Има хиляди книги за продажба. Голям и малък. Нови и не много. На студени обаждания и топло. В състава на глас и дикция. За целите на визуализация. За да научите как да поставите правилно слушалката в ухото преди камбаната и все още не е много за нищо ... Но ако имате страх от продажби, нито една от тези книги няма да ви помогне. Защо?
За да започнете, нека да видим, къде има този страх - страхът от продажби.
Например, можете почука на вратата на потенциален клиент, под мишницата си проби от стоките си ... Някъде в подсъзнанието, се страхувате, че вратата ще се отвори неподходящо чичо и по-късно на кучето си. Добре, този страх може да се счита рационално ... въпреки че може да има повече да се спори. Но за по-голяма яснота, ние ще приемем, че този страх е истинско.
Но страхът все още можете свързва. Търсите ли причина да се отложи поканата за друг път. И намери за себе си логично оправдание за бездействие, дори и само за да не допусне до себе си, че сте просто ужасно.
Страхът произтича от очакванията. Преди да се обадите, ние се надяваме, че клиентът интерес към нашето предложение, което той изрази желание да купят нашия продукт - защото тя е толкова готин (продукт, а не на клиента). Но в същото време, ние разбираме, че това не може да се случи. Това, което може да бъде груб. Изпрати на ада. За да се затвори. Нашите положителните очаквания в този случай ще се срине като къщичка от карти. Тя ще бъде неприятно и неудобно. И тези държави искат да избегнат.
Какъв е резултатът? В резултат на това ние не Предпочитам да провеждате разговори, но няма да се разклаща си измислен малък свят, където всички клиенти - весели и отзивчиви хора, които се интересуват от нашия продукт.
Таен # 1. Имунитетът на повреди
Отказ от отговорност - много неприятно нещо. Когато ние не успеем, ние се чувстваме болка и разстроен ... но само толкова дълго, колкото нямат имунитет към неуспехите.
Както се развиват в себе си? Много просто! Промяна на поканата за противоположния целта. Ако сте призовани да го продаде и да се разстрои, когато това не се случи, но сега се обади, за да "се слее" на клиента. Вашата цел - да не се продава, а той отказва. И по време на разговора, което правите всичко, което клиентът Ви е отказан достъп.
Това е много готино да работят след 10-15 такива обаждания, които ще започнат да се пусне. Освобождаване ще бъдат за вас по-малко "обидни".
За всеки човек "критична" редица слабости, необходими за генериране на имунитета на техните собствени. Някой достатъчно, за да получите 10 провали, и някой - 50. "Събиране" провали толкова дълго, колкото смятате, че не се страхуват от повече от тях.
Таен # 2. знания продукт
Колкото по-добре познавате продукта - по-лесно е да се справят с възраженията на клиентите и, следователно, толкова по-убедени, че се чувстват по време на продажбите.
Какво е "познаването на продукта" в широк смисъл? Това е знанието на всички свои функции, по-задълбочено разбиране на нишата и стойността, която е продукт на публиката.
Чипът е # 3. Работата по сценария
Всяка продажба могат да бъдат разделени в следните етапи:
- Discovery. Казвате, здравей, представете се, питам, ако клиентът е удобно да се говори в момента, и да обясни целта на призива му.
- Разбера нуждите, проблеми, болки събеседник, за платежоспособността си и мотивация за покупка.
- Назад към своя събеседник собствени думи: "Аз разбрах ли сте:., Което трябва да еди-какво си, но се притеснявате, че това и това"
- Prezentuete вашия продукт.
- Закриване на сделката: повикване на цените и на издаване на фактурата.
Има една по- "плаващ" елемент, който не може да бъде включен в някой от етапите - това е нежелателно.
За всеки етап (както и за възражението) е необходимо да се регистрирате сценария - диалог на скрипта. За да изключите всички видове разговор "eeem", "аааа", "Сега си спомням" и т.н.
Работата по сценария значително опростява процеса на продажба - на базата на сценарий, винаги знам какво да кажа в кой момент да се премине от етап на етап, както и при извършване на сделка. И най-важното - да работи по сценария, да се чувстват много по-уверени и спокойни, тъй като вероятността, че един клиент "ще карам в задънена улица", е силно намалена.
Чипът е # 4. Основната тайна на продажбите
Искам да завърша статията на една и съща нота, с която започна. За да направите продажби ... трябва да се направи с продажбата! Дори и да не разбират напълно аудиторията си ... дори и съмнението в неговия продукт ... дори и ако сте притеснени и заеквам ...
Нищо друго, освен активните действия няма да може да се определи това. И най-важното, когато започнете да продаде много от страховете си отидат сами.
Ако сте на свободна практика, предприемач или infobiznesmen, точно върху способността Ви да продаде зависи от това колко пари да печелите този месец ... и следващата ... и следващата ...
Елате в уебинара "The Bold продажбата без ограничения" и да се отърве от всички страхове и съмнения, които пречат на вас активно продават!
Регистрирайте се за уебинара и да риташ самоограничения >>
Свързани статии