Нашата цел - на всеки етап от работата за задълбочаване и разширяване на отношенията с клиента, най-малко, ако следваме концепцията за дълбоко КОНСУЛТ-ТА. Ние трябва да се стремим да предлагаме на клиентите добри продукти и PE
резултатите от всеки етап, за да се логично и естествено се движат с него за следващия етап. Как да го направя?
Клиентът трябва да бъде постоянна увереност, че ние работим в своята организация, не само качествено, но и в неин интерес. Той трябва да се съревновават-направим полза за себе си възможно най-често, и това трябва да бъде ясно. В същото време, има някои трудности.
Междинни продукти. Например, за организационна диагностика имаме нужда от заповеди и инструкции. Тези документи съдържат много местно zhitsya тайни, които се отправят едва отваря след ronnemu човек. Ние да му обясня защо се нуждаем от него. Като правило, той се съгласява, макар и с известно напрежение. Как да го премахнете? Още след първите сондажи показват, клиентът групиране на задачите си по някакъв пропорционален принцип blemnomu, така че той забелязал в този пасаж на вашия диагностично-ки ценна новост за себе си (вж. Глава на orgdiagnostike).
Участващи в процеса. доверие фактор има не само по съвет на продукти, но също така и върху процеса. Тук най-важното - участие на клиента в процеса на консултации. Процесът самата трябва да бъде от интерес за него, да се забавлявате и да направи нова информация, цена-ING за него. Например, провеждане на групова работа, аз специално привлече вниманието си към начина, по който се появяват различни служители. И искам да подчертая, че това е предвидено и за процеса на консултации като отделна задача.
От друга страна, клиентът трябва да бъдат ясни, нашите изводи и препо-поръки. Разбира не само себе си, но също така и начина, по който ние сме му в движение. Ние трябва категорично да подчертая, че ние не изразяваме произволни-ING становища и заключения са изграждане. Това е особено вярно проблем или негативна информация. Така че аз го направи правило, за да обясни на клиента извършва своята работа, погледнете как формулирането на проблеми; Как да се изгради зависимостта графики в проблем организация поле; ка-Ким I са подредени в една линия на коренно различни, на пръв поглед, фактите, и така нататък. н. Особено искам да отбележа впечатлението, произведени на поднадзорните на Кажи-т. н. слаби сигнали, систематизирана консултант в една обща кола-тиня. Тук ние получите ефекта на изненадата смесва с благодарност. Cli-вх силен разбирането си за организацията и консултанта - неговата obyasneni-
ям си явления (не забравяйте, раздела за връзката между обяснение и разбиране в теоретичната част на тази книга, в раздел "Интеграция на знанието"?).
Независим съд. Много консултанти толкова трудно etsya идея, която несъгласие с клиент в това нещо е на наша страна. Квалифициран, информира несъгласие с клиент му дава уважението към вашата позиция. Той започва да те видя като професионалист, за мен НИП, които трябва да бъдат изслушвани, дори ако това мнение е, като не-нормално. В крайна сметка, това е, което професионалист за преодоляване на стереотипите.
Многократно ми преценка за ниско взаимоотношенията с клиенти ориентация на компанията се срещна отпор от служителите и мениджърите: "Ти си наред, - те казват - това е подценяване на нашите усилия." Давам-евклидовата-ди (както ще видите в съответната глава), но чисто отбранителна повторно действие не им позволява все още да се съгласи с мен. Тази реакция трябва да бъде Uwa преса - и хората са склонни да бъдат защитени, така че аз не се опитвам да споря, и да предложи следния режим на отношенията ", може би греша. - допълнителна работа, може да не изглежда възможно, че вие грешите".
Виждате ли? Нарочно се въведе разстоянието между техните констатации, suzh-тоти и мнения на клиенти. Дори не е съгласен с мен, те слушаха и се усмихна на моите аргументи, следвайте моите мисли и действия, да ги очакваше да нещо ново, за собствената си изненада. Това напрежение в консултантските-CLI-entnyh уважава Вярвам конструктивни. Обратното на това е zitsiya - сервилността на консултанта, желанието винаги да клиента в някой Fortney в състояние да работят с тях. Уважението не винаги е резултат от ком-крепост, моля, не искам да кажа като. Въпреки това, на този сложен въпрос, ние ще се върне отново и отново в следващите глави.
Така че доверието е положително явление стресиращо. То не идва от улесняване на комуникацията и смислеността на него. Някои от моите клиенти в-vykat до това, което имам от време на време се идентифицират няколко точки на моя nesog-Lasy с тях. Буквално така: ". Нека да се придържаме към този смисъл различни гледни С течение на времето, надявам се сега сме се стигне до общо разбиране."
Производителността. Това е най-важното нещо - да предостави на клиентите Qual-правителствен продукт на всеки етап и при всяка операция на всички консултацията на onnogo процес. Какъв тип продукти? Знания, например, от теорията на орга-ЛИЗАЦИЯ че цитирано по-горе; факти, които са получили консултант клиенти Дру-GIH от литературата; .. Предавани методи, т.е. електронното обучение клиент работа Me-todam на стратегията определяне обслужващи функции, мотивиране, решаване на конфликти и м п..; Производство на нова информация, която консултантът има в тази организация. Сама по себе си е ценно производителност, по мое мнение, възниква, когато продуктът влезе в резултата. А там, където той преминава-ди? Къде ви съветваме клиента към насочено саморефлексия, това беше вече бе споменато в раздела за субкултурата на консултантска дейност, но тя е с такъв акцент, аз искам да се повтаря много пъти.
Свързани статии