Но да започнем с това, на проблема:
Консултиране на голям брой собственици и мениджъри напълно различни фитнес клубове непрекъснато се сблъскват с един и същи модел на мислене:
Колкото повече клиенти имаме, толкова повече пари.
На пръв поглед надясно: с цел да се някой да продаде нещо, ние трябва да имаме хора, които можем да продаваме. Ако сме само един проект е започнал и клиентите не трябва, съответно, няма кой да ни се продават. Трябва да се увеличи на входящия поток. И това е точно това, което идва на ум първо за повечето хора.
Тук се крие друга опасност: в крайна сметка изглежда "zamylivaetsya", ръководителят просто забравя, че необходимостта да се запази и да се увеличи лоялността на клиентите, участващи, и продават тези клиенти повече: по-скъп вариант на картите и билетите, повече екстри и опции.
Ако това не бъде направено, след това въртенето на клиентите в клуба ще бъде достатъчно голям, за: хайде - работят един или два месеца - няма. Разбира се, работим толкова много и zarabotyvat последователно невъзможно.
И ако управителят на такава продажба и падащи приходи не е достатъчно, той отново "Центрофуга" големи бюджети, за да привлекат повече клиенти ...
Но проблемът е, че се привличат нови разходи на клиентите според различни оценки, 5-7 пъти по-скъпи от повторни или допълнителни продажби на съществуващи членове на клуба!
За да изтръгне вече съществуващата клиентска база на максимума има два лесно и незабавно изпълнена без допълнително заплащане, метода:
- за повишаване на цените
- Увеличение на средната проверката използване upsell- и кръстосани продажби техники.
С първия метод, всичко е ясно, аз многократно написано и казано в своите уеб семинари, как да се увеличат цените, почти безболезнено за клиента, но е много хубаво и полезно за собственика на клуба :). Например, това е посветена на предишната ми статия, ако изведнъж не се чете.
Днес нека да поговорим за увеличаването на средната билет.
По-скъпи техника включва увеличаване на средния билет чрез предлагане на по-скъпите версии на своите продукти и / или услуги. Разбира се, привлекателен изключително полза на клиента.
Например, като предлага едногодишен карта вместо ежемесечно, мениджър или администратор на клуба може да покаже на клиента как много по-евтино се оказва в този случай, средната цена на един клас, + ни кажете за допълнителни бонуси и обезщетения при закупуване на годишна карта (много хубаво да има такива бонуси наистина бяха) например, "когато купувате годишна карта средната цена на един урок ще бъде около 150 рубли, вместо 230, както е закупен първоначално месечно, плюс получавате блок от 5 лични обучение и абонамент за 100 минути в солариума (около та на цената на този пакет е 4000 рубли) като подарък! "
Същото е и с всички допълнителни услуги, ако клиент закупи 7 минути в солариум, администраторът може да му предложи абонамент за 100 или 500 минути, които показват ползите от придобиването на услуги "на едро".
Между другото, в някои фирми, агресивно използване на технологии за повишаване на средната проверката, apsell приеми вече започват да гранича с измама, искам да кажа, разбира се, на Макдоналдс маркетингови техники, които толкова обичах дават пример в моите семинари и обучения. Имайте предвид, че Mak'a на менюто две версии на кафе, "стандарт" и "голям". Но ако кажеш просто "черно кафе" или "капучино", а след това със сигурност продават повече (и по-скъпи) част. По подразбиране.
Сега, за технологията на напречното продажба. Това е проста: в допълнение към основните услуги / продукти, вашият "prodazhnik" предлага и допълнителни услуги (персонално обучение, масаж, индивидуална тренировъчна програма или диета, солариум, инфрачервена сауна или продукти, фитнес бар: всички, които могат да осигурят на вашия клуб и всички че хипотетично може да се купи вашия клиент)
Много прост и не притесни. Например: клиентът разширява месечен абонамент / неограничен картата. Администраторът задава въпроса:
- Абонамент за солариума допълнително искате да вземете? (Особено добра работа, ако знаем, че този клиент периодично отива в солариума)
- Не, благодаря ... Аз съм по-добре след това, по някакъв начин: можете да видите, аз съм редовно правят слънчеви бани, тъй като времето е. Купи сега абонамент, и той загуби.
- (С усмивка) Вижте, _____ (име на клиента), вие сте все още периодично ние слънчеви бани? Абонамент не изтича, колкото можете и ще отидат до не използват всичките си минути. Но, виж, колко по-изгодно се оказва, за вас!
- (където клиентът може и трябва да се съглася, но ако не сте съгласни, давай напред)
- Не, най-вероятно все още няма да се абонирате за солариума ...
- Е, (Име на клиента). Може би един масаж? Индивидуално обучение?
Практиката показва, че част от клиентите се интересуват от услугата и да задават въпроси, и в крайна сметка, да придобие!
Знаеш ли защо? Да, защото те просто предлагат. Спомнил си, че има такава услуга, и предложената употреба.
Разбира се, не е нужно да бъде натрапчив. Само две-три изречения подред, по - вече твърде много.
Това е най-евтин, бърз за изпълнение и изисква само едно нещо: регистрираните модели на речта (скриптове) и безмилостен "обучение" на вашия персонал.
Уверявам ви, никой от обикновената "prodazhnik" в света аплодирани от удоволствие, когато се декларират: момчета, ще повиши средната проверката, ето инструкции, бизони утре.
Най-меката което ще чуете, е:
- "Че безсмислица? Така че никой не говори "
- "Това, което ми харесва папагала, същият би всичко се повтаря?"
- "Да, аз също знам, че клиентът никога не купува" персонални компютри ", които ще се наложат на него?"
- "Не мога да понасям, когато толкова vparivayut: знам колко негативизъм от страна на клиентите ще се"?
Приемете го като факт, че дори най-лоялните и грижовен, като служителите ще се противопоставят на промяната, защото Ние трябва да излязат от зоната си на комфорт и правят неща, които никога не са правили и преди.
От меки но взискателни коментари depremirovaniya (ние няма да използва "политически некоректни", думата "санкции" :)), и в най-тежките случаи - демонстрация стрелят най-упорита и "uporotyh" бунтовници. Понякога това може да се използва като претекст за да се отървем от "черната овца", който е известен, за да развалят цялото стадо ...
Практиката показва, че новото умение е скрита някъде в рамките на три - четири седмици от продължителна употреба, а след това, предлагат по-скъпи или допълнителни услуги се превръща в норма за автоматичен "продавачи" и не води до повече напрежение и негативизъм.
Особено, ако променливата част на R им / P обвързани с размера на средната проверка: вярвам, когато един месец по-късно разбира, че
а) В света не се преобърне и клиентите не са разквартирувани първия си работен ден, той се очаква
б) сумата на издаване на оръжие в месечния raschetke насърчи значително увеличение
той започва да разбира, мъдростта и величието на "нашия любим Boss" ритници гонят отбора към по-светло бъдеще. И може би дори ви благодаря за това. Преди следващото си иновации 🙂
Ето как живеем ...
Сподели в социалното. мрежи
Най- "вкусните", интересни и полезни за фитнес бизнес материали до електронната си поща!
Експлозия на продажбите в фитнес клуба! Над 20 уебинари и обучения по Дмитрий Кононов и екип от експерти "Фитнес като бизнес" в записа! Изберете най-актуалните и да започне да се подобри бизнеса си сега!
Свързани статии