За да се подобри ефективността на продажбите, водещи бизнес училища и големи компании са провели много изследвания на различни пазари и са разработили техники, които позволяват да продават повече и по-добре.
Какви методи сега са най-популярните и ефективни?
- SPIN метод продажба;
- продажба на емоция;
метод SPIN продажби се основава на изграждането на правилните въпроси на системата, молейки мениджър ненатрапчиво насочва клиента към мисълта и придобиване на желания продукт с него. Подробности метода, описан в книгата на Нил Rekhema.
Американски институт похарчени $ 2,0 милиона. И след няколко години, за да разбера, че хората не обичат да бъде нещо, което да се каже, но обичат да се интересуват от тяхната личност.
Това означава, че преди нещо да предложи, трябва да зададем правилните въпроси и да разберете какво клиентът сам предпочита. Дори ако тези въпроси, преди самият той не знае какво иска, заедно с управителя, който знае как да задават въпроси, клиентът ще разбере, че те се нуждаят и правилния избор. В същото време, тя не nebudet тласък, тя ще вземе решение за закупуване на желания продукт с него.
Важни точки завъртане:
- Преди какво да предложи, да разберете, че предпочита събеседник. След като клиентът реши проблемите;
- Говорете по-малко, да слушате повече;
- Никой не иска да слуша дълго изброяване на характеристиките и предимствата на продукта, но каква е ползата от него е да се съберат на този продукт ще слуша с удоволствие;
- Не е необходимо да натиснете, е необходимо да се изчака, докато клиентът реши;
НЛП техники (невро-лингвистично програмиране) позволява да се повлияе на положителното възприемане на информацията за клиентите и съвети за управление, както и на клиента към правилното решение или становище.
Три етапа на експозицията при хора при НЛП контакти:
Калибриране, настройка и поддръжка.
Започнете с въздействието, което трябва да се установи контакт. Връзка - се настрои на една и съща вълна с някой.
Калибриране - това е, когато се рови в състоянието, в което останките са вече партньора си (настроение, насочени към действия - всичко, което трябва да се разбере и повторение). Целта на калибриране - да се разбере състоянието на събеседник, а след това да се приспособи към нея, а след това компетентно да доведе в държавата, която е от полза за вас.
Приспособяване е свързана с навлизане в състояние на съответствие (съвпадение, кореспонденция) със своя спътник. Но не само, че е удобно да си говори с вас. В този случай, вашата работа е след - да започне да го води заедно, за да завърши продажбата.
Правейки. Добре известен контакт предполага, че за първи път са калибрирани за състоянието на събеседник, а след това се адаптират към него, за известно време, за да работят заедно в ритъма и тогава ще трябва да започнат да водят спътникът му до най-добрата цел за вас. Тук за вас най-важното - да се разбере защо всичко, което дойде на тези преговори и какво искате да постигнете в края на краищата. Целта диктува условията на точно там, където водят разговора. Ако имате нужда, за да го настроени да слушат аргументите и внимателно да се анализира ситуацията - вие сте го кара да се решението, създадена върху психичното дейност. Ако те е грижа за импулсивен си решение (например при справянето с потенциален купувач), така че вашата задача е да се възбуди си емоция, силно желание да си купите всички прекрасни ползи, които предлага вашия продукт.
"Calibration - корекция - поддържане" - цикличен процес се извършва в диалог постоянно.
Там са някои от най-известните техники на НЛП:
2. Техника на четиримата "да" (ако лицето е съгласен с вас три пъти и той ще се съгласи да четвърта (ключ) въпрос;
3. Техниката на "избори без избор" (аз ви призовавам сряда или четвъртък?);
4. Многослойна техниката на предложение. Composite предложение - този, при който се свързвате логически непоследователни изявления, но за сметка на съществуващите свързващи съюзи, несъзнателно, те се възприемат като взаимозависими и взаимно подсилващи се части;
5. баналности приложение (аксиоми) и метафори като метод на предложение;
6. Предложението за противното (ако ви задам един човек да не мисли за нещо, той просто ще мисля за това);
7. Технология от малки до големи (първо да предложи ниска цена или не са необходими за всички, а след това на продукта, за който са проведени преговори).
Друг метод е "продажби психологията". Познаването на психологията помага да се настройват към комуникацията и събеседник, за промяна на стратегията в зависимост от реакциите на клиента, за да се приспособят към настроението и апетита си. Познаването на основите на психологията, мениджърът е в състояние да определи каква тактика да избере при изграждане на продажбите, което значително увеличават шансовете за успешно приключване на сделката.
Леле-продажба (от английски език. Wow) построен върху предоставянето на впечатленията на клиентите-светъл, който напомня негова изненада и наслада, желае да притежава този продукт, каквото и да става.
За управление на продажбите и подобряване на тяхната ефективност е важно да се работи непрекъснато за подобряване на професионализма на всеки човек на продажбите.
Свързани статии