Световен разпространител продукт канали по техен избор. Методи за промоция на продуктите на външния пазар.
Обикновено 15-40% от цената на дребно на стоки е цената за ползване на каналите за дистрибуция.
Фактори и решения на международното разпространение на продукти
Фактори, определящи решението за избор на каналите за разпространение:
Бързооборотни стоки обикновено се стремят да установят тяхното интензивно разпространение, т.е. гарантиране на достъпността на продуктите си по възможно най-голям брой търговски предприятия. От друга страна, в случая на търговия със стоки престиж не е задължително, или дори желателно да се използва широка дистрибуторска мрежа. В такива случаи, изключително право да продава стоките могат да се предоставят индивидуални посредници.
При изпълнението на насипни продукти (химикали, метали, цимент) транспорт и съхранение разходи са най-важните параметри на решението за разпределяне на програмите. При прилагането на високотехнологични продукти (коли, компютри, промишлено оборудване) са особено важни организацията на ремонта и поддръжката.
Размер, географско разпределение, закупуване на методи и характеристики на стоките на потребление също трябва да бъдат взети под внимание при избора на канали за дистрибуция. Брой нива на дистрибуция на потребителски стоки канали като цяло са по-високи, отколкото в случай на промишлени стоки. Това се дължи на факта, че потребителските пазари се характеризират с голям брой потребители, ниско географското им плътност, малки покупки обем (схема) за.
Алтернативни канали за разпространение
компании често използват общи канали за дистрибуция, активно се конкурират за тях. Фирми вече представени на външния пазар, могат да имат споразумения с големите търговци на едро, което създава значителни бариери за навлизане на този пазар.
Характеристики на чужди пазари
Често националните правителства регулират използването на различни канали за дистрибуция. Например, продажбата на алкохолни продукти в много страни, могат да се извършват само от оторизирани държавни фирми. Приетите методи на работа в страната могат да принудят компанията да използва определен канал за своите продукти.
Решенията относно структурата на канала за дистрибуция
Избор на дистрибуционен канал, управители на фирми трябва да вземат решение за нейната структура, а именно да се отговори на въпросите:
- Каква трябва да бъде ширината на канала?
- Колко дълго трябва да е канала за дистрибуция?
- Каква е степента на контрол, тя трябва да предостави?
- Как да бъде интегриран канал?
Ширината на канала за разпространение, т.е. броят на участниците на същото ниво, е пряко свързано с показатели като покритие на пазара. Широко разпределение канал, състояща се от голям брой търговци на дребно, може да покрие повечето пазарни сегменти. В този случай, говорим за разпределението на интензивност. При използване на тесните канали за дистрибуция на продуктите на компанията се характеризира като изключителен. Разпределението на междинно съединение тип е селективно. Изборът на модел предпочитан от редица фактори.
Факторите, които определят ширината на разпределителния канал
Дължината на разпределителния канал
Дължината на канала определя от броя на ниво, т.е. броят на различни видове посредници, участващи в продажбата на стоки. Един от най-важните последици от увеличаване на дължината на канала е увеличението на цените, плащани от потребителите.
Степента на контрол върху разпределителния канал
Контрол на канала за дистрибуция е способността на един от членовете на канала, за да повлияе на решенията, взети от други членове. Контрол на каналите за дистрибуция е особено важно за тези фирми, които се опитват да създадат разпознаваем международна марка и имидж на компанията.
Най-висока степен на контрол е налице, когато фирмата обслужва външния пазар чрез собствената си сила продажби. Използването на посредници означава загуба на контрол в някои от функциите, изпълнявани от посредници, а именно:
- продукти за съхранение;
- продажба на продукти;
- физическото разпространение на стоки;
- сервизно обслужване;
- кредитиране на клиентите.
Прехвърляне на някои от тези функции на посреднически организации, фирмата намалява количеството на разходи за осъществяване на международен маркетинг, но жертва степен на контрол върху изпълнението на износните операции.
Степента на интеграция на канала за дистрибуция
Компанията може да се увеличи степента на контрол върху канала за дистрибуция чрез интегриране на участниците в нея. Това може да се извърши както от вертикални (с други фирми канал нива) и по хоризонтала (с фирмите от същия ниво) интеграция.
Изборът прекупвачи
Предполага се, че на този етап от ръководството на компанията са решили какъв вид посредник е длъжен да служи на външния пазар. Възможни кандидати се оценяват и подбират от предварително разработени критерии. Примерен списък от показатели: финансовото състояние, умения, маркетингови дейности, контакти с клиенти, като предоставя желаната пазарно покритие, репутация и имидж съвместимостта на продуктите, продавани, умения за персонал, техническо оборудване, резултатите от предишната работа, желание да работят заедно, благоприятна отношения с правителството.
Ролята на комуникациите в национален и международен маркетинг на едни и същи. Това е да предостави на клиентите информация, която ще доведе до решение за придобиване на стоки на компанията. Важен фактор при определянето на методите за промоция на продукти на външния пазар е степента на стандартизация на нуждите на даден пазар. Друг важен фактор е наличието на различни медии в различни страни.
Методи за международни комуникации
Целеви групи на Връзки с обществеността
Група: Вътрешен пазар
Физическото отстраняване на съдружниците
доставчици на производствени ресурси, финансови и маркетингови услуги
Необходимостта от координация и адаптиране на методите на работа
- съществуващ
- бивш
- потенциал
По-малко знания на компанията
Ефектите на страната на произход, могат да нарушат процеса на комуникация
- общество
- правителство
- организации
Различни изисквания на националните правителства
Дейностите на регионални икономически съюзи и групи страни
Работа в областта на връзките с обществеността може да се извърши с помощта на няколко метода:
В процеса на международната дейност на фирмите със следните инструменти за стимулиране на продажбите: отстъпки за цената;
отделни закони страни често забраняват дават подаръци, регулира максималния размер на отстъпки в търговията на дребно, се изисква специално разрешение за използване на даден метод за насърчаване на продажбите.
Интернет най-интензивно се използва за експортни дейности. Общият обем на сделките се увеличава. Това е улеснено от редица причини:
- броят на интернет потребителите непрекъснато се увеличава;
- поставяне на информация в интернет е евтино;
- наличие на разработени работни програми до интернет премахва необходимостта за потребителите в специфични умения;
- възможно е да се създаде и публикува мултимедийни съобщения;
- Интернет е създаден образ на компанията напредна и прогресивно предприятие.
- Разбира се, използването на Интернет за маркетингови цели води до значителни трудности:
- Повечето компании не успяват да постигнат значителни продажби чрез интернет;
- Маркетинг чрез интернет постоянно се развива, така че използването му дружества са принудени да се обърне голямо внимание на наблюдението на развитието на технологиите;
- там е проблемът за сигурността на плащанията чрез интернет.
Лични продажби - това е ефективно, а по-скоро скъп начин за популяризиране на продукти. Тя се използва главно за работа с посредници и промишлени продукти пазари.
Когато набирате международния екип за продажби на компанията има три варианта. Тази позиция може да бъде използван емигранти, граждани на международната експанзия на страната и гражданите на други страни.
Предимства и недостатъци на различни продажби tipovmezhdunarodnogo сила
Свързани статии