Продукти канали за дистрибуция. функции на канала
Повечето производители предлагат своите продукти на пазара чрез посредници. Всеки от тях се стреми да създаде своя собствена дистрибуционен канал.
Разпределение канал е начинът, по който се движат стоки от производителя до потребителя. Благодарение на него, елиминира дълги паузи време, място и право на собственост, отделяне на стоките и услугите от тези, които биха се възползвате от тях. Членовете на канала за дистрибуция имат редица много важни функции:
1. научно-изследователската дейност, събиране на информация, необходима за планиране и улесняване на обмена.
2. Търговска промоция, създаването и разпространението на убедителни комуникации за продукта.
3. Създаване на мрежи и поддържането на връзки с потенциални купувачи.
4. Адаптиране на стоките, стоките отговарят на изискванията на купувачите. Това се отнася за дейности като производство, сортиране, монтаж и опаковане.
5. Преговорите, се опитва да се хармонизират на цената и други условия за последващото изпълнение на прехвърлянето на собственост или владение на акта.
6. движение на стоки, транспорт и складиране на стоки.
7. Финансиране за намиране и използване на финансови средства за покриване на разходите за функционирането на канала.
8. Приемането на поемане на риск на отговорността за експлоатацията на канала.
Извършване на първите пет функции допринася за сключване на сделки, а останалите три до края на вече сключени сделки.
Въпросът не е дали тези функции трябва да бъдат извършени, се нуждаят, както и да бъдат сигурни, все пак, по-скоро, кой следва да ги осъществят. Всички тези функции, присъщи на три основни свойства: те поглъщат оскъдните ресурси, често могат да бъдат по-добри резултати чрез специализация, може да се извършва от различни членове на канала. Ако някои от тях носи производител, разходите за нея са съответно повишават, и поради това цените трябва да бъдат по-високи. Когато прехвърлянето на посредника струва функции, а оттам и по-ниски цени на производител. Посредниците в този случай трябва да се начислява допълнителна такса за покриване на разходите по организацията на работа. Въпросът кой трябва да изпълнява различни функции, присъщи на канала, е, всъщност, въпросът за относителната ефективност и ефикасност. Ако вие ще можете по-ефективно да изпълнява функциите на канала съответно реконструиран.
Броят на нивата на канала
Разпределителните канали могат да се характеризират с броя на съставните слоеве.
разпределение на нивата канал е посредник, който изпълнява определена работа за сближаване на стоките и правата на собственост върху него до крайния клиент. Защото извършва конкретна работа, както и производителя и крайния потребител, те също са част от нито един канал. Дължината на канала, определена от броя на наличните междинни нива в него.
Канал нула (директен маркетинг канал) се състои от производител, който продава предмети директно на потребителите. Три основни начина за директна продажба-маловажен, търговия по пощата и търговия чрез магазини, принадлежащи на производителя. Продавачите компания "Ейвън", които продават козметика домакини търговия с продавачка. Компанията "Franklin Mint" продава колекционерска стойност чрез поръчка по пощата, както и фирма "Сингър" продажбата му шевна машина чрез собствените си магазини.
Sibling канал включва една посредник. В потребителските пазари този посредник обикновено е търговец на дребно, както и промишлени стоки пазари, често е по-маркетинг мениджър или брокер.
Duplex канал включва два отстъпки. В потребителските пазари такива посредници обикновено става търговци на едро и търговци на дребно, в сферата на индустриалните пазари може да е индустриален дистрибутор и дилърите.
Три ниво канал включва три медиатори. Така например, в месо преработвателната промишленост през периода на едро и дребно, обикновено са на стойност малкия търговец на едро. Малките търговци на едро купуват продукти от големите търговци на едро и ги препродават на малките търговци на дребно, които са големи търговци на едро. обикновено не се обслужват.
Има канали и с много нива, но те са по-рядко срещани. От гледна точка на prizvoditeley, толкова повече нива канал за разпространение на, толкова по-малко капацитет да го контролират.
Право на избор относно каналите за дистрибуция.
В образуването на канала за дистрибуция на първо място да представи решение за насочване на структура, т.е. броя на нивата и специфичния състав на членовете на канала. Канали tovarodvizhenija характеризиращ се с дължина и ширина. Дължината на канала се определя от броя на независими медиатори (или разпространение слоеве) последователно осъществяващи търговски продукти.
Форми на привеждане на стоките до потребителя:.
Директна връзка със системата на "врата до врата". (Нула преминаване), в която стоките са доставени от доставчика към потребителя, заобикаляйки складове и съхранение. Тази форма се използва, когато една голяма пратка с продукти, закупени или закупен уникален продукт. Тя ви позволява да се сведе до минимум транспортните разходи и разходите за междинно съхранение на стоката. Директни връзки доставят ефективни само при обслужването на близко разположени потребителите.
В случаите, когато се намират потребителите на разстояние от доставчици, или в няколко области, които се използват за доставка на стоки чрез складове (центрове) на доставчика. Агенти по продажбите, като поръчка за доставка на продукти, не се изпращат до централния офис на продажбите, където той е изпратен в една от фирмите на дружеството, както и директно до най-близкия център за разпределение.
Друга форма на привеждане на стоките до потребителя е да се използват услугите на посредници, на едро. Доставчиците използват услугите на предприятия за търговия на едро в прилагането на продукти за промишлени цели. Тази форма се използва главно за разширяване на пазарите и да се намалят разходите, да организира изпълнението на допълнителен канал, ако искате един и същ продукт в различните пазари, когато се доставят в голям брой стандартни качествени продукти и т.н.
През последните години той се разпространява, и тази форма на отношенията търговци и промишлени предприятия, като за първите дълготрайни операции за поддръжка на техниката във владение на потребителя. В този случай, освободени от задължението на производителя да има наоколо персонала за извършване на тези операции. Промишленост, суровини и полуфабрикати могат да бъдат реализирани през стоковите борси, борсови посредници и с използването на агенти.
Ширината на канала за дистрибуция продукт се характеризира с редица независими участници на всяко ниво. Фирмата може да се придържат към различните възможни подходи към въпроса за броя на посредниците. При идентифицирането на възможни варианти за канали за дистрибуция, за да се определи вида, използван от посредници. Тяхната класификация отчита два критерия: от чието име междинните произведения и чия сметка ръководи дейността си.
Има четири вида посредници.
1. търговци - търговия на едро, по-малко посредници за търговия на дребно, които водят операцията от свое име и за своя сметка. Те купуват стоки по договора за доставка, са собственици на стоката при доставка на плащане и изпълнение на тези продукти за потребителите.
2. Дистрибуторите - на едро и дребно посредници, които водят операцията от името на производителя и за своя сметка. Производителят дава дистрибутор правото да продава продуктите си в определена област и в рамките на определен период от време. Дистрибуторът не е собственик на продукта. Според споразумението, той придобива правото да го продаде.
3. комисарите - на едро и дребно посредници, водещи операции от свое име и за сметка на производителя. агент Комисията не е собственик на продукта. За предоставяните от него услуги се заплащат като процент такса в размер на сумата на транзакцията.
4. брокери - посредници при сделки с контрагенти, които намаляват. Брокери не притежават продукта, не изхвърляйте на продуктите. Те работят въз основа на заповеди и да улесни сделката. Възнаградени само за продадените продукти.
След избиране на вида на посредници в разпределителния канал е необходимо да се определи количеството на тези медиатори. В маркетинга, разработи три подхода към решаването на този проблем: интензивна дистрибуция, изключителната дистрибуция и селективна дистрибуция.
Интензивен разпределение включва осигуряване на консумативи продукти на възможно най-голям брой търговски предприятия.
Изключителна дистрибуция включва съзнателно ограничен брой посредници, които продават тези продукти в рамките на териториите на продажби.
Селективно разпределение е по средата между методите за интензивно и изключителна дистрибуция. Селективна дистрибуция позволява на производителя да се постигне желания пазарното покритие с по-строг контрол и по-ниска цена, отколкото в организацията на разпределението на интензивност.
Въпреки това, като цяло, изборът на канал зависи от връзката на три фактора: на броя на местата за продажба струва на дистрибуция на стоки, степента на контрол елемент по време на своето "пътуване" през канала до крайния потребител. Ако веригата на разпространение е кратък, производителят запазва повече контрол върху продукта, но като правило, е в състояние да покрие най-малко един сектор на пазара и освен това поема всички разходи, свързани със съхранението на стоки в склад, транспорт и маркетинг. Колкото по-дълго от веригата увеличава обхвата на пазарния сектор и намаляване на разходите на производителя, но процеса на разпределение става все по-сложно и по тази причина по-малко управляем.
Дължината и широчината на каналите за дистрибуция.
канал за разпространение - е начинът, по който се движат стоки от производителя до потребителя. Благодарение на него, елиминира дълги паузи време, място и право на собственост, отделяне на стоките и услугите от тези, които биха се възползвате от тях.
разпределителните канали се характеризират с тяхната дължина и ширина. Дължината на разпределителния канал е основен показател и определя броя на връзките. Ширината на канала се определя от броя на участниците на всеки етап от разпределителния канал. В този случай, производителят на стоката е началните и потребителите - в края на канала единици. Целта е да се определи количествено междинни съединения. За да изберете дължината и ширината на канала е прието да се използват следните критерии.
Един от основните етапи на разглеждане е да се определи разпределението на канал параметър. Тези параметри са дължината (дължина) и ширина. По дължината на канала се има предвид броя на междинните звена, които извършват работа по отношение на движението на стоките от производителя до потребителя.
Дължината на разпределителния канал може да се характеризира чрез броя на съставните му слоеве. Нивото на канал за дистрибуция - е посредник, който изпълнява определена работа за сближаване на стоките и правата на собственост върху него до крайния клиент. Защото извършва конкретна работа, както и производителя и крайния потребител, те също са част от нито един канал.
Sibling канал включва една посредник. В потребителските пазари този посредник обикновено е търговец на дребно, както и промишлени стоки пазари, често е по-маркетинг мениджър или брокер.
Duplex канал включва два отстъпки. В потребителските пазари такива посредници обикновено са търговците на едро и търговците на дребно на пазарите на индустриална стойност може да представлява промишлен дистрибутор и дилърите. Три ниво канал включва три медиатори.
Има канали и с много нива, но те са по-рядко срещани. От гледна точка на производителите на, толкова повече нива на разпространение на канала, толкова по-малко капацитет да го контролират.
Друга характеристика на канала е tovarodvizhenija нейната ширина. което означава, че броят на посредниците на всяко ниво, участващи в дистрибуцията на продуктите. Ето защо, всяка компания трябва да реши колко посредници ще се използва на всяко ниво канал. Има три подхода към решаването на този проблем: интензивни, ексклузивни и селективна дистрибуция.
Когато производителите на разпределителните интензивност, като правило, целят да се гарантира наличието на запаси от стоки във възможно най-голям брой търговски предприятия. За такива стоки е необходимо удобство мястото на закупуване.
Разпределение на изключителни права или изключителен, означава, че производителят предоставя ограничен брой търговци изключителното право да продуктите на компанията разпределение в рамките на техните територии на продажби. Тя често се поставя под изключителни търговски, когато производителят изисква дилъри, които продават своите продукти, а не да търгуват стоки на конкуренти. Даване на изключителни права за разпространение на своя продукт, производителят се надява да се организира по-агресивен и сложни маркетинг, както и възможността да имате повече контрол върху действията на посредника в областта на политиките на ценообразуване, икономически стимули, кредитни операции и предоставяне на всички видове услуги. изключителна дистрибуция обикновено участва с до кота изображение на стоката и му позволява по-висока надценка.
Метод селективно (избирателно) разпределение е по средата между методите на разпределението на интензитета и разпределението на изключителни права. В този случай, броят на посредниците участва повече от един, но по-малко от общия брой на готова да започне да продава продукта. Фирмата не е необходимо да се пръска усилията си в най-различни обекти, включително много незначително и ясно. Тя може да се установят добри бизнес отношения с подбрани посредници и ги очакваме на усилията на продажбите над средното ниво. Селективна дистрибуция дава възможност да се постигне необходимото покритие на пазара с по-твърд контрол и по-ниски разходи от негова страна, отколкото в организацията на разпределението на интензитета на производителите.
Свързани статии