Всяка сделка зависи от способността ви да се продават и способността да се намери общ език с купувача.
Сключването на успешна сделка
Над различните методи и алгоритми за намиране на потенциални клиенти, са включени в списъка, представянето на стоки и услуги, работи с възражения, идентифициране и управление на рисковете и страхове.
Всичко това е важна част от работата на продавача, без които тя не е процеса на продажба. Остава окончателното докосване # 8196; - # 8196; приключване на продажбата. Последният акорд мелодии продажби. Сключването на една успешна сделка.
Важно време и хубаво да се извърши транзакцията, не overplaying, да не говорим излишно. В противен случай рискувате да провокира клиента за нови възражения.
Известно е, че когато дойде време да се вземе решение за сделка, един потенциален купувач усещането, че той рискува и увеличава чувството на страх. Как да се справят с рисковете, вече знаете (главата на възраженията). Но ние всички сме хора. Поради това, не всички сделки завършват с подписването на договори. Всичко се основава на доверие. И вашата основна задача ще бъде да се разбере какво се случва с купувача, за преодоляване на негативното му опит за пазаруване (и често) и да се опита да му помогне да вземе правилното решение за всеки.
Как определяте, че е време X? Вашият продажба точка, която не може да бъде пренебрегван. Можете да използвате целия списък на наблюдения, които ще помогне за решаването на този проблем.
Нека започнем с сигналите, които са умишлено или не дава на клиента си.
Стремете се към успех, а той със сигурност ще дойде.
Клиентът е узрял. "Анализирай това"
В разговорите голямата част от информацията се предава чрез езика на тялото. Реакцията на клиента си върху това, което той чува, тя се изразява с жестове, движения, изражения на лицето, както и посоката на погледа. Езикът на тялото казва, че когато клиент е готов да ви отведе до най-правилното решение.
Неволеви телесни действия на клиента, много често издават намеренията му. Така че, той може да каже "не", но по невнимание докосвате примерни стоки или го поглежда с "любов". Когато недвижим имот, например, да представи различни възражения, с различен и по-големи количества:
♦ Цената на къщата (апартамент) и е твърде висока!
♦ Защо е къщата стои смирен място?
♦ Защо сайтът е твърде малък, а гледките от прозорците напълно "мъртви"?
♦ Да не се харесва на вятъра роза # 8196; - # 8196; безразсъдно духаше вятър навсякъде, дори и в комина!
Спомням си тези и подобни въпроси са били винаги, по всяко време (бях продажба на недвижими имоти в продължение на пет години общо).
В допълнение, клиентите винаги се държаха не съвсем адекватно какво говорят.
Представете си. изглед клиент става мека, пътуващи (клиентът е живял в тази къща, тя се намира на дивана с бира и чипс), той изследва околностите, за пореден път минава през стаите, се чувства по стените, шкафове ... Вие вече дадоха да се разбере, че купувачът психически купува ( купих) тази къща или апартамент. тяло и действията му не говорят това, което той казва, че езикът му. И това е ясен сигнал към сключването на сделката, на факта, че времето да се действа.
Много пъти съм говорил с продавачите на автомобили, задаване на въпроси, което е сигнал за тях, че купувачът "достига". Както винаги, когато правите покупки на стоки за дълготрайна употреба, купувачът на автомобили казва едно, а прави нещо друго. Обсъжда високата цена и услуга, но в същото време внимателно обмисля колата докосва тялото, заслушан в "Музика" на затваряне на вратата, подушва "вкусна" новата миризма на кабината. Самата аз просто си купих кола. Внимателен продавача за всички тези монитори и сравнява. И тогава предлагаме да обработва сделката.
Какво сигнали дава на клиента, който ще ви каже, че трябва да извърши транзакцията? Има два вида сигнали.
1. невербална сигнали. Клиентът изразява отношението си към това, което казвате или да докаже, кратки бележки или възгласи: "прекрасен", "да", "горе-долу", "добро". Кимна главата си или показва някои жестове: промяна на позата, тялото се навежда напред.
Становище и израз на лицето на клиента започне да се променя # 8196; - # 8196; той се взира в теб, приятелски усмивки, повдига вежди. Престава да задава въпроси и да даде възражения. Joyful изразяване, porozovevshie бузи се появи блясък в очите му, примигна често.
Има два основни типа поведение на клиентите, които са готови да подпишат договор (когато можете да най-накрая завърши сделката).
Първият тип # 8196; - # 8196; клиентът е в положение "на мислителя". Той спира и тер брадичката (или да го докосва). Главата му се наклони и той потънал в собствените си мисли.
За вас, това е ясен сигнал за готовност. Клиентът мисли за това как по-лесно и по-евтино да купуват вашия продукт или услуга.
В този случай, трябва да се запази мълчание, докато той си мисли, и не се обжалва пред вас отново. Привлекат вниманието му. Обикновено отговорът в такива случаи е "Да". След това преминете към конкретни въпроси (по-добре, ако те са алтернатива) относно условията на доставка, час, място, и така нататък. Г.
Вторият тип поза, в която се казва, че клиентът е готов да подпише договор # 8196; - # 8196; това е, когато купувачът се навежда напред, очите светеха. Ръцете му могат да бъдат в различни позиции # 8196; - # 8196; един на масата, а другият на колене, или с една ръка почива от страна на клиента, а другият на масата (коленете). Този тип готовност поза. В този случай, това отнема около една и съща поза и питат за сключване на договор.
2. Разговор клиентски сигнали. Клиентът изрично ви казва, че той би искал да си купи и да подпише договор. Той поддържа специален разговор темпо и след това да го забавя. Изведнъж ускорено темпо на словото отново. Клиентът ви слуша внимателно, а след това започва да задава много въпроси за условията на плащане, доставка, време, услуга, и така нататък. Г.
Той започва да се говори, че е, ако той прави покупката. Често съм съгласен с вас.
Той ви пита дали обсъжда? Задава положителните въпроси за бизнеса, продуктите и # 8202; / # 8202; или услуги за пари.
Говори за последните проблеми с предходните доставчици. Иска да види отново на проби, чертежи, изчисления ... Той казва: "Това е вълнуващо", "Това е, което имаме нужда", "Аз не знам какво да ..." Моля, избройте другите си клиенти.
Този набор от сигнали от страна на клиента дава възможност в точното време, за да го убеди да вземе положително решение.
Кои са най-силните сигнали, които ви се предлагат и които казват направо, че можете свободно да извърши транзакцията? Те включват въпроси на купувача. На първо място, любимият въпрос за цената и условията на сделката. Не е спор за стойността на стоките или услугите, както и потвърждение на вече разумна цена за него. Чувайки този въпрос, спрете и да започне представянето на сключване на сделката. В този случай, отговори на въпросите за цената и условията.
На второ място, въпроси за вашия продукт или услуга. Клиентът започва да говори за подробностите относно това, което # 8209; свойствата (или качество) на вашия продукт. Веднага ясно какво го интересува и това, което трябва да се обърне внимание веднага. Когато чуете въпросите от този вид, трябва да представи своите аргументи, пряко свързани с качествата на стоката (услуги), които най-много се интересуват клиентите.
Нещо за случая. Вашите аргументи # 8196; - # 8196; това е в основата на доказателство за превъзходството на своя продукт пред конкурентните продукти. Започнете с най-силният аргумент. Един от аргументите # 8196; - # 8196; едно изречение. След кратка пауза, нека купувача да си помисля. Не го лиши от това удоволствие.
На трето място, по въпроса за доставка на стоки (услуги). Време е за вас да "го наричат на ден" и да пристъпи към приключване на сделката.
На четвърто място, съмнения-въпроси (опит да се отложи решението). Те са настроени да отложи решението:
че това е правилният избор ли сте?
Нека поговорим за намаление на цените?
Такива съмнения възникват при клиенти, след като той реши, че иска да купи вашите стоки и могат да си го позволят. Трябва да се насърчава клиента да създаде увереност, че той е направил абсолютно правилното решение.
Колкото повече ви даде сигнал, за смели продавача.
Свързани статии