Кой управлява продажбите във вашата компания?
Анализ на работата на отдела за продажби на разпределение и производствени компании, Забелязвам, че често основната концепция за управление е да се създаде система за заплащане на които ще "насърчи" търговски представители за продажба на необходимото количество на правилния продукт и да получите пари за него своевременно. В същото време продажбите представител получава свободата да се създаде процес. и надзора действа като "пазач", която контролира резултата. В практиката на работата с електроразпределителните дружества, аз често се срещне с факта, че всеки търговски представител в собственото си разбиране и прилагане на стратегията си за продажби територия. Тези компании са като мозайка юрган, където всяка зона е уникален, и нейния успех зависи от индивидуалната търговски представител.
По този начин, в резултат на цялата работа на компанията е до търговски представител, за ефективността на процеса, създадени от него. и затова успява продажби също е търговски представител.
След известно време, компанията неизбежно ще се изправят пред предизвикателства. Ето някои от тях:- неспособност да управляват продажбите
- изключителен ръст на вземанията
- висок оборот от търговски представители
- трудности при подбора на персонала по продажбите
Как да разрешите тези проблеми?
Поемете контрола в ръцете си.
Контрол - това означава създаване на система, която е насочена към по-стабилно представяне, не само за подобряване на трудещите се.
Основна стъпка в тази посока - ясно е, че подобряването на системата идва от горе на долу, а не отдолу-нагоре. Това означава, че, на първо място, мениджърът трябва да описва своите очаквания за системата ", дигитализиране" ги, за да се разбере какви действия служители ще доведат до желания резултат и да се разпределят тези действия между частите на системата.
По мое разбиране, лидер в дистрибуцията трябва да даде отговори на своите служители на следните въпроси:- За кого работи компанията? Кой целевата си клиенти?
- Какъв проблем клиент би трябвало да разреши на компанията?
- Какви са предимствата и отделна фирма от конкуренцията?
Показател за качеството на съществуващото управление на разпределителната компания ще съвпадат с отговорите на тези въпроси в главата на дружеството и търговски представител. Разликите в отговорите показват липса на уникалност на компанията и, като следствие, неговата нестабилност, или до повреда на система за контрол - тогава осъзнах, стратегия, която той нарича търговски представител в отговорите си.
Необходимо е да се осъзнае, че всички промени са "горе-долу" идея на първо място, а след това - изпълнение. Следователно, първите въпроси е отговорено в главата, и след това се подава правилно разбиране и приемане отговори за своите служители.
Важната роля на надзора в системата за управление на разпределение се определя от факта, че той е единственият директор. което е по-голямата част от времето "в областта", така че това е най-надзорник може да осигури ефективна двупосочна обратна връзка, когато общуват с клиентите. Това ръководител може да се получи бързо и синтезира съответната информация за действията на конкурентите и други промени на пазара. Освен това е надзорът може да се оцени ефективността на продажбите представители използват техники за продажби. Това означава, че надзорът не трябва да се превърне в "висш представител на продажбите", който мотивира "дълга пръчка" за неизпълнение на плана, като лидер, да разбират и да споделят целите на компанията и нейната стратегия за развитие. Това, по мое мнение, е причината, че не всички успешни търговски представители стават успешни ръководители. Затова обучението надзорни органи следва да включва не само обучението умения "как да си поставят цели и да следят за тяхното прилагане", но също така да обхваща широки въпроси:- как разпределението и как да го управляват
- на какъв етап е развитието на компанията
- как да се сложи развитие
- как да изберете ключови показатели, които могат да бъдат повлияни.
Въз основа на материали www.fmcg-systems.ru сайт
Свързани статии