Какво става, ако вашият продукт - това е сложен продукт или услуга? Разбира се, да се продава, но колко добре? Днес ще обсъди въпроса и да разберете как да работите с публика усъвършенствани продукти и най-важното - защо тук трябва да се действа по различен начин.
Специфика на проблема
Електронна търговия - това е често обикновени потребителски стоки - дрехи, козметика, битова техника, електроника, детски стоки и др За комплекс включва научни, бизнес и промишлено оборудване, автомобили, недвижими имоти, някои от предметите на изкуството, както и услугите, .. - кредити, застраховки, образование, и така нататък. г.
Важно е да се разбере, че не всяка скъпа стока - сложна. Ако продавате кожени палта от естествена кожа, редки купувачите ще бъде интересно как са били произведени. Има важни естетика, а не със спецификата на производството. Но оборудване за завода за шиене - вече сложен продукт.
основни принципи
- не е в състояние да продаде бързо. Сделка с "първия допир" - това е по-скоро чудо, отколкото правило. Включете се за дълго взаимодействие с клиента преди първия ред (срещи, телефонни обаждания, писма и др.).
- Помнете B2B. Сложните Продукти, които не купува само бизнес. Но когато говорим за B2B продукт, е важно да изберете вида на ресурсите и стратегия като цяло.
- Тясна целева аудитория. Там вече няма да се "вкара" на този, който е купил една чанта или евтин вентилатор. Всеки клиент е важен.
- Като правило, скъпи, а не в името на престиж. Купете сложни продукти, защото това е необходимо. Цената зависи от това колко полезен продукт и надеждна. Също така, например, тя има уникално оборудване със съответната цена.
- Експертът във всичко. Вие и вашите ръководители трябва да бъдат "в темата." Продажбите на кухненски уреди разполагат с достатъчно двойки статии от Интернет. Ако се продават лабораторно оборудване и резервни части специалист, търси квалифициран персонал.
- Дясната сайта. Вашият ресурс или онлайн магазин, трябва да се вземе предвид спецификата на стоката. Не нонсенс и неподходящи задействания.
- Работа с публиката. Вашата задача - да преподават и мотивира, а след това - за да продават. Ето защо на своя уебсайт и в бюлетина трябва да бъде интересни статии за иновации в областта, експертни становища и всички видове полезност.
Как да се действа?
Включване. В действителност, без значение колко е, но потенциалния интерес на клиента трябва да бъде строго професионално. Можете да проведат среща, семинар, организира тест драйв. След това трябва да продължи да говорите, да направи приятели. Имаме нужда от около десетина различни щрихи, че става дума за сделка.
Разглеждане на клиента. Като правило, има и такива, които имат компетентност, и не. На това зависи от поведението на своите тактики. Того, които не са компетентни да преподават. Това може да стане с помощта на готови материали и специализирани семинари. Например, автоматизирана услуга промоция Seopult.ru Сайтът предлага на своите потребители широк спектър от образователни програми:
Ако видите, че клиентът разчита на съветите на вашия експерт, трябва незабавно да му отправят предложение за конфигурация и цената.
Компетентният купувачът може да приема само своето мнение или да се доверите на вашия консултант. В първия случай трябва да се изгради на съществуващия опит в справянето с тези проблеми и да доведе успешни случаи. През втората - да се подготви окончателен доклад с няколко варианта на оборудване и цена.
Уважавайте клиента. Това се отнася не само за общуване. Винаги бъдете честни по отношение на доставките, цените, условията за по-нататъшно сътрудничество, качество на продукта и в съответствие с неговите специфични нужди.
Дайте най-много информация. Описания, характеристики, аксесоари (не се препоръчва продукта), документация - не е на разположение на клиента "се убеди". Бъдете готови да отговорим на всяко твърдение на интернет страницата и позицията в документа, отговаря на въпроси и да търсят компромиси.
Дисплей в случая. Успешно реализирани проекти трябва да демонстрират снимки, коментари, лого плочки партньор. Естествено, всички от настоящето и взета от лоялни клиенти.
Силна мениджър. Дори ако имате онлайн магазин, комплексен продукт е малко вероятно да ги поставя в "кошницата", без да общува с жива съветник. Важно е, че си prodazhnik е компетентен и разбира характеристиките на клиента.
Специална цена. Можете да определите приблизителната стойност. Окончателно трябва да се гради само въз основа на лични предпочитания. Опаковане и пакет дори за два очевидно идентични клиенти може да бъде различна.
"Отвън" експерт. Ако имате такъв човек не е, да намерите някой, който може да предостави съвети при поискване. То може да бъде изследователски институти в профила служител или добре известен професионалист в своята област. Говори отделно плащане за услугите му - за всеки консултация или процент от сделката.
Свързани услуги. Експерт компания също потвърди присъствието на ВАС. Например, онлайн магазин Analytic-Lab.ru лабораторно оборудване предоставя услуга "Лаборатория до ключ":
Предложи услуга. А трябва за комплексен продукт трябва да бъде следпродажбено обслужване. Това може да е ремонт гаранция и комуникация с клиента, отговорът на въпросите ви. Дори ако даден клиент ви призовава да попитам къде е бутона "ON." В частта си за предварителна хидролиза на проби от храни, отговорете тактично, колкото е възможно.
Сертификати и лицензи. Друг сериозен показател за експерт. които със сигурност ще бъдат използвани в комплекс на продажбите на продукта.
Не бъдете прекалено сериозни. Това се отнася най-вече за суха текста на сайта и невъзпитан комуникация с клиента. Site Deere.ua представлява селскостопански машини и резервни части. Въпреки това, можете да се опитате да победи AutoTrac автоматична система за управление, която е част от презентацията:
Полезни материали
Продажба на сложни продукти - това е истинско качество, потвърдено от експерт и атрактивни условия. Бъдете косвени с клиента, бизнеса си полезен за своите материали и стоки, изграждане на дългосрочни отношения. Важно е не само да получат преднина, но мъдро го насочи към сделката, а не индивидуално, а не да се забави с конкретно предложение.
Свързани статии