Въведение. Защо "от уста на уста", не е достатъчно?
"Дмитрий, как да се привлекат клиенти, ако аз имам само статут на адвоката" - въпросът най-често задаваните от нашите юристи, които са решили да отидат в частна практика. В тази статия ще опиша стъпка по стъпка стратегия за привличане на клиенти в кантората. Защо се нуждаем от стратегия за привличане на клиенти? Съгласно стратегията, разбирам ясно научих застъпник набор от инструменти, за да привличат клиенти. Адвокатът трябва да има няколко канала за доставка и потребителите в случай на повреда на един помага на другия. Такъв подход създава стабилност в частна практика, което ви позволява да се концентрирате върху делата на главницата.
"Искам да работя" от уста на уста "- най-често, че маркетолозите чуят от адвокати. "Дума на устата" - отлично средство за привличане на клиенти. Но има два основни недостатъка:
1. Много е трудно да се управлява препоръки на клиентите.
2. Трудно е да се предскаже резултата.
За да обобщим, ако се надяват само за препоръки, можете сами да обрече на несигурното финансово съществуването. Нека да разгледаме практически как да се направи на потока от клиенти на практика е стабилен?
Маркетинг за да започне частна практика
Така че сте решили да отворят офис адвоката си и да привлече самите клиенти. Откъде да започнем? Започнете да привличате клиенти по-добре преди откриването на шкафа.
Намерете отговорите на следните въпроси:
1. Наименованието на колегите си в кабинета. Хубаво ли е да се помни? Дали има подобни заглавия на пазара? лесно да резервирате име на домейн в интернет ли е?
2. Подредбата на вашия офис. Ще офиса изобщо? Колко е лесно ще намерите? Каква ще бъде в офиса за удобство на клиентите?
3. Специализация и услуги. В коя област ще практикуват нали? В коя област на практика най-близките конкуренти? Какви услуги ще бъдат предоставени? Защо клиентът ще трябва да го прилага по отношение на вас? Какви са предимствата на работата с вас?
4. Позициониране на цената. Какво е нивото на цените, които сте задали? Както obosnuete клиент висока цена?
На сцената, най-важното е ясна представа за вас, какви услуги ще направим и какви са предимствата на работата с вас, за разлика от други колеги.
"Аз имам всичко, тъй като всички" - по-често чувам дори от опитни адвокати. Разбиране на клиентите си са програмирани да търсят отговори на два основни въпроса:
- Какви проблеми избра мен? (услуги)
- И защо трябва да го сътрудничи с вас? (Предимства)
На колко ефективно да формулирате отговорите на тези въпроси зависи пряко от успеха на вашата практика в бъдеще. И сега, нека да видим какво инструменти за привличане на клиенти, които имате.
Специализация на клиента.
Мощен маркетинг идея е специализация на клиента. Какво означава това? Вие избирате клиент ниша и да започне да работи единствено с него. Например, вие, като адвокат, започва предлагането на аутсорсинг договори само за медицински клиники. Или, като адвокат, да започне да работи само с центъра за обслужване. Примери: В Америка, за всеки клиент ниша за дълго време вече имат оферти от фирми, предоставящи професионални услуги. Например, примери за специализации на клиента в легалния бизнес в САЩ:
Може да попитате каква е разликата, които предоставят услугата ни - собственик на зъболекар или ресторантьорите? И вие ще бъдете абсолютно прав. Но за клиента разликата е огромна.
стопанската дейност на предприятието е уникален.
Клиентите намерят бизнеса Ви уникален и, следователно, проблеми, които възникват в този бизнес, също се считат за уникални. Например, стоматолози смятат, че правните въпроси в стоматологията не са като на собствениците на ресторанти. Също така имате специализация ще даде две основни предимства:
- По-лесно е да се привлекат клиенти. Утре може да бъде единственият в региона (и може би в Русия), адвокат, специализиран в конкретна ниша на клиентите.
- По-скъпи, за да продават своите услуги. Да, да! Не забравяйте, последния път, когато кара колата на фирма услуга. Предлагането на персонализирани решения, ние можем лесно да се повиши цената на 30-40-50%. И най-приятен, че - това би било напълно естествено за клиента.
Често задавани въпроси относно специализация?
Q: Как да избера кой да работи с?
Въпрос: Отказвам от други клиенти? Какво става, ако не разполагат с достатъчно ниши?
При избора на ниша, трябва да се оцени качеството му. Също така, ако имате достатъчно клиенти? На следващо място, да вземе решение - или да се увеличи географията на работа или заемат съседни ниши. Ако нишата не е достатъчно голям, по-добре е да предложи 2-3 специализирани индустриални решения за множество ниши
Много адвокати често подценяват партньорството. Виждате ли бизнеса по целия себе си, може да се предоставят на клиентите? Ето няколко примера за партньорства, които успешно сме помогнали да се приложи на практика:
Всички тези предприятия ви като адвокат, който може да предложи търговско сътрудничество.
Как да предлагат сътрудничество на практика?
1. Направете списък на фирми
2. Анализ на дейността си
3 .Sformuliruyte, можете да бъдете полезен за тях
4. Формулиране на условия за сътрудничество
5. преговаря с лидерите
При изграждането на партньорство, аз препоръчвам незабавно да разгледа въпроса на търговски дружества, което е, когато за привличане на нови клиенти, която плащате пари. Опитът показва, че този подход е по-надежден в дългосрочен план.
Работете си бизнес отношения. В повечето случаи, ако може да бъде активен за привличане на клиенти от "вътрешния кръг":
- Приятели на приятелите си
- Познати вашите роднини
Какво да правите, ако нямате връзки и никой не купува вашите правни услуги?
Активно натрупване връзка, има няколко метода, които могат да разширят професионалните връзки:
- Реч по време на конференцията. Вижте коя е домакин на конференции и мероприятия в бизнес средата във вашия район. Подгответе реч тема интересен бизнес аудитория. Предложи се организира като лектор.
- Участвайте в разговори. В много региони стават все по-популярни различни бизнес дейности. Анализирайте, участие в обществени прояви ще бъде от полза по отношение на използването на контактите?
Целта на работата на журналистите - за търсене на интересни материали. Вие - има за цел да разпространява информация за себе си на потенциални клиенти. И двата гола могат да ви предоставят взаимно изгодно сътрудничество.
Как да се прилагат сътрудничество на практика?
2. Поканете ги да си статии, бележки
Дмитрий Zasukhin, jurmarketing.ru.
Свързани статии