Възможност да се справят с хора - стока, която може да се купи по същия начин, както на захар или kofe.I Ще платя за това умение повече от всичко друго.
Джон Дейвидсън Рокфелер
Способността да се преговаря - един от най-полезните умения в живота. За да бъде успешна сделка, изгоден договор или бъдещ бизнес договореност започва с успешното договаряне. Дори спор с приятелите си къде да отидете на риболов - също преговаря. В крайна сметка, най-напред, във всеки случай трябва да реши "къде да отида", а по-късно се подготвят пръчки. В изобразителното изкуство на преговори и за функциите на обучение на "преговори без поражение", казва основателят на Център "бизнес класа", предприемач и бизнес треньор Борис Polgeym:
Кореспондент: Борис, това, което е максималната цел на обучението "Преговорите без поражение"? Какво ви учат студенти в програмата?
Борис Polgeym: Мисля, че основната задача на нашето обучение - да преподават ефективни преговори схема, универсален подход, който дава възможност за диалог, поддържане на баланс на интереси - и техния партньор. В края на краищата, това е в основата на дългосрочно сътрудничество.
В същото време, ние се опитваме да се избегне примитивните модели. Възможно е да се опрости програмата и научи това: отидете в стаята, да речем здравей, попитайте за бизнес и т.н. Нашият опит показва, че ако тези въпроси не са продиктувани от личния си желание, и запомнени обучението, това ще навреди само на целите на преговорите. Имитация на фалшива винаги разрушава доверието. Вие не можете да попитате за времето и за "как сте пристигнали" - и на срещата, обаче, ще се проведе прекрасно.
От друга страна, ако не сте в състояние адекватно да отстоява собствените си интереси и интересите на партньора, за да разберете, това може да съсипе всеки, дори и на пръв поглед лесни преговорите.
Ето един прост пример. В началото на обучението ние провеждаме упражнение, което се превърна в класика - "Как да се разделят портокал?". Двама участници имат за задача да споделят уникална оранжево. В този прекрасен цитрусов е само един, и то е - най-важното - е от жизненоважно значение за двамата участници. Един финес: на писмено първия преговарящ пишем, че има нужда само да произвежда сок маса, а втората се изисква само кора - един той ще направи захаросани плодове. Повярвайте ми, три четвърти от хората не могат да се споразумеят. Въпреки че, както можете да видите, техните цели не са противоречиви.
К. - Колко популярна руска аудитория тази програма?
BP - са в голямо търсене. От моя гледна точка, Русия не е много развита култура на преговори, ние се отнасят до решаването на спорове прекалено емоционално, дори агресивно. В допълнение, ние имаме доста negativistskaya култура на общуване. Бързаме да се каже "не". Можете да чуете "Знаете ли, че ...." или "Да не сте ...", вместо "Знаете ли, че ...?" И "Имате ли ...."
От друга страна, руснаците са много креативни и ако ситуацията е безнадеждна, могат да покажат чудесата на дипломацията.
К. - Какво аудитория ориентирано обучение?
BP - Според моите наблюдения, изкуството на преговарят интересни за всички, а не само мениджъри и предприемачи. След разговорите - това всеки ден от живота ни, преговорите - дебат с колеги, семейните отношения, среща с потенциални партньори. Дипломация и такт са необходими на никого.
Традиционно нашата публика може да бъде разделена на 3 части. Този обещаващ мениджъри, бизнес дама и служители.
К. - Коя е основната идея на обучението?
Bp .- бих описал си известен цитат: "страна на желязо в кадифена ръкавица". Слушателите ще научат как здраво В интерес на истината, но в лека форма на съдържанието, за да защитават техните интереси. Нашият опит ни казва, че това е най-добрият подход за създаване на реален партньорски отношения.
К. - Какво ключови умения трябва да се формира от публиката след приключване на програмата?
BP - На първо място, за да научите как да се настройват към спокоен, балансиран диалог. Ако вие и вашият колега дойде на срещата със стиснати юмруци, с намерението да "не отстъпи един инч" - е използването на такава комуникация не ще бъде точно. Ние трябва да се научим да обезвреди атмосферата, съгласявайки се, че преговорите - това е партньор в диалога, а не конфронтация борбена.
Важни умения, които ние учат в обучението - способността да се ясно и без емоции, за да говорят за техните нужди и своето виждане за ситуацията. И точно както внимателно и методично да разберете интересите на вашия партньор. Трудно е да си представим колко голям е броят на хората, които не могат да кажат наистина партньорите собствени нужди и много засегнати от нея.
Можете също така трябва да се учи трудно, но правилно да се каже трудни неща. В същото време, разбира се, като се избягват конфликтни ситуации. Най-накрая, че е необходимо за опитен преговарящ способността да се намери "supervyigrysh" - а именно, допълнителни точки за контакт, които допълнително биха могли да вие и вашият партньор се обединят. Историята на портокал показва колко често ни липсва такива умения.
К. - Използвате ли психо като НЛП?
BP - Не изключвам, че такова НЛП техники на работа. Но, от друга страна, аз съм убеден, че тези техники изискват известно време да учат. Нашата задача - да даде на студентите уменията, които те могат да използват утре.
Въпреки това, опитът ни показва, че използването на НЛП може да изглежда смешно, а понякога и нелепо. Откритост, се фокусира върху същността на преговорите, а не желанието да "работят" на партньора може да осигури много по-голяма сила.
К. - Смятате ли, че има хора, с които е невъзможно да се постигне споразумение?
BP - Да, разбира се. И нашата система ви позволява бързо да се разбере, че диалогът в определена ситуация е безполезна, и в същото време удобно за завършване на преговорите, за да не развалят отношенията. Кой знае - може би утре въпросът ще бъде решен бързо и безболезнено?
К. - Каква е основната разлика между "Преговорите без поражение" от други програми?
К. - типичен случай: обучението приключи и след известно време информацията е забравено. Как да сте сигурни, че уменията си за водене на преговори не са забравени?
BP - Знаеш ли, договаряне умения - умение, което ще се обучават през целия си живот. Така че способността да се използва опитът, натрупан през последната програма "Преговорите без поражение" ще бъде достатъчно. Тя трябва да започне от утре.
В допълнение, ние даваме звучен на публиката, закачливите формула, която ви позволява бързо да се настройвам преди важна среща, за да си припомним основните принципи на преговорите. Опитът на обучението, в който взеха участие както на персонала на фирмата ми "Аква Logo" и членовете на "Клуб лидери" позволява достатъчно основания да смятаме, че нашият метод е ефективен.
Свързани статии