На един вид дейност трябва постоянно да се обучават и да съветва продават единици различни компании, които оперират на пазара на B2B. С редки изключения, картината е сходна. Всички четат умни книги, всяка от таблица с обеми от Baksht Rysev и мениджъри по продажбите работи ", както Бог постави на глава от населението." Това означава, че като цяло, лошо. Корените на това явление са многобройни. Днес нека да говорим само за няколко от тях.
Това, разбира се, чудесно. Но по някаква причина, в живота на активната технология продажби или не се прилага изобщо или прилагат "някак криво". Може да се дължи на тези явления да се "тъпота" на служителите си. Но това не е вярно. Вашите мениджъри са склонни да обикновените хора. Въпросът по-скоро в непълноценността на модела на активни продажби.
Този модел се основава на два стълба
Стълб на първата дейност. Мениджър продажби следва активно да търси клиенти активно излизам с тях на контакт, активно да предлагат и активно си взаимодействат, и т.н. С този "стълб", че всичко е наред. Той е напълно съответства на старата руска поговорка, че нищо не се осмелил, нищо не тече.
На пръв поглед този принцип изглежда много привлекателен, честен и добре управлявано. С цел да се продават стоки или услуги, което наистина трябва да се разбере? че тази компания се нуждае в момента. И, осъзнавайки това, можете да предложите на компанията най-добрият начин да се отговори на техните нужди. Тя изглежда много трогателно. Наистина ли? Но ние работим в бизнеса и да разберат, че всичко, докосване на бизнеса не е нужно. Бизнес съществува, за да правят пари.
активен продажби технология в момента на тяхното възникване, разбира се, ни дава възможност за решаване на бизнес проблеми. Но това беше в Америка през втората половина на 19 век! Знаете ли, че?
Във всеки случай, аз давам малко исторически фон.
активна технология на продажбите се формира като B2C пазара на технологии. а именно, продажбите на пазара на стоки, произведени в Съединените щати. Клиентите са много фермери, разпръснати в цялата страна. Активни продавачи са били многобройни, пътуващи търговци.
Фермерите живее в относителна изолация един от друг, трябва да общуват, които се нуждаят от информация за нови продукти и магазини за тях са били трудни. Освен това земеделските производители са били постоянно търсене на тези стоки и услуги, които те не могат да се произвеждат. И не забравяйте през втората половина на 19-ти век - този път мощна технологична революция, когато нови продукти и технологии се появяват на всеки шест месеца.
По този начин, идва да ван му на земеделския производител, търговец влезе в контакт с него, за да разберете какво се нуждае фермера, който е приключил, че той би искал да купи, да му покаже своите продукти и оферти. Тогава продавачът е работил с възражения, пазарили с фермера и е получил поръчката.
Искам да подчертая, че цялата тази система за комуникация и продажби съществувала в определен контекст. Това е, от една страна, на относително високо ниво на доверие между хората, а от друга страна е свещено право на американски гражданин да стреля сам или изправен на съд с измами.
В допълнение, тази система (активните продажби) първоначално е бил построен за пазара, в които съществуват нужди, но те не са удовлетворени до края.
Погледнете ситуацията в Русия днес
На първо място. доверие между хората, меко казано отслабва. Има доказателства за проучвания на общественото мнение, които показват, че нивото на доверие между хората в нашата страна, изключително нисък в дож-ниска, отколкото в Германия след поражението си през 1945 година.
Ниското ниво на доверие кара клиентите да не отговарят на въпроси на продавача, не отваряйте и не се говори за неговите / нейните нужди на бизнеса. Липсата на искреност Продавач прави всеки възможен начин да укриват и не ме свърта на контакт с клиентите се проведе най-малко. Тази "izvorachivaniyu", като правило, и научи продавачи в обучение, призовавайки за работата си с контактното съпротивление и възражения.
На второ място. съвременния клиент в отговор на въпрос за техните нужди, често казва, че той "не се нуждае от нищо" или "завои" а "необходимост", че никой нормален продавач няма да бъде в състояние да отговори. Ако по време на американските фермери, ние ще се занимаваме с "пазар на продавача", тъй като търсенето надвишава предлагането, сега имаме "пазар на купувача". Оферта надвишава гарантираното търсене. И ако ви говоря за продажби B2B, наш клиент точно вече има доставчици всичко, което е необходимо за работата на своя бизнес.
Ето защо "активно-продаваните" призовава с едно натискане на мениджърите си толкова често клиентите да предизвикат пристъп на неконтролируема агресия и грубост. "Активни продажби" повечето клиенти да разберат как посредствен опит за "Временно правителство", е, че те не се нуждаят.
Да завърша историята на живота
Една малка компания откри цех за производство на материали за пътно строителство. За развитието на продажбите на собствениците на компанията нае нов, дългосрочно и успешно в миналото, главен продажби и няколко продавачите.
Наскоро направено главата на продажбите е горещ привърженик на активната технология на продажбите. Той го използва себе си и научи техниката на своите подчинени. Шест месеца по-късно, на целия персонал беше уволнен в немилост заради пълното отсъствие на продажбите. Бях запознат с директора и мога да кажа, че той е добър продавачи. Причината за провала си е фактът, че на пазара за пътно строителство и е в тази ниша, която се занимава с предприятието, класически техники за активно продажбите са абсолютно не са приложими. А инат придържане към обичайните техники доведе до фалит.
И това, което е цената за използване на продажбите на технологии безпомощния шефа? В този бизнес, добре доказани две напълно противниковата стратегия за продажби:
Първата техника работи добре професионалисти и хора с статус (началници на отдели, директори, собственици.). Тази технология не работи бързо, но дава добри резултати в дългосрочен план.
маса proring технология изисква хора със силни нерви и висока устойчивост на откази. Тя работи на базата на "закона за големите числа" и носи резултати много по-бързо, въпреки че малко по-малко впечатляващ.
Ако проявявате интерес, да слушат как да кажа на клиентския си мениджър. И да реши коя технология да пасне?
Фирма "Нови технологии за бизнес обучение" предлага лесни за atalog бизнес обучение, която съдържа повече от 100 програми.
Такава структуриран каталог, който представя бизнес обучение по най-актуалните въпроси в много отношения е уникален на пазара на бизнес образование.
Може би най-добрата книга за продажбите B2B.
Коучинг за мениджъри и собственици на фирми от Михаил Kazantsev
За разлика от повечето треньори и треньори, които учат целеполагане и технологиите успех, Михаил Kazantsev счита просперитет не е държава, а като ситуацията.
"Просперитет. New Look "- едно ново разбиране на живота успех и просперитет на своите основни ресурси и цел хармонизиране на лични и професионални цели, формиране на вътрешната прът за преодоляване на трудни ситуации и кризи. И накрая, това е просто една възможност да се чувстват по-щастливи.
Членове на тази тема
Обучението по тази тема
Бизнес обучение за продажби B2B.
Бизнес обучение в преговори и комуникации.
Бизнес-тренинги за продажби B2C
- Апартаменти за продажба строителна фирма. Мениджър ефективни продажби
Как да се превърне в ефективен мениджър? Как да бъдем активни? Как да не се позволи на клиента да "мисли"? И това, което е доминиращата купуване мотив?
Бизнес обучения за работа с възраженията
- И тежки аргументи и работа с възражения по време на представянето на стоки и услуги
Целите на това обучение - да се формират на представянето на знания на ефективни алгоритми за участниците на стоките и / или услугите, и работят с възражения Клийн - клиент се отървете от съмнения!
Това обучение е изградена върху изучаването на природата на възражения. Това позволява не само да се преодолее успешно провалите, но и да преговаря този мод
Бизнес обучение в бизнес комуникация и кореспонденция
- Тайните на писмената комуникация.
Как ефективно собствените си умения на персонала на бизнес кореспонденция, значително зависи успехът на организацията. В същото време вниманието е
Бизнес-тренинги B2B активните продажби
Бизнес обучение на специалисти по възлагане на обществени поръчки
- професионалисти Продажби технологични поръчки
Как да приемам сделката купувачът и мениджър продажби? Като търговски мениджъри са готови да преговарят и какво целите, които са си поставили? K
Бизнес обучение по управление на вземания
- Върнете вземания
Как да превърнем болезнено задължението да се снабди дълг в една интересна игра с ясен набор от правила? 1. Какво се има предвид под фразата: "Не
Бизнес обучение за кол-център
- Ефективен оператор кол-център. Апартаменти за продажба строителна фирма.
Какво е това - за ефективното оператор на строителна фирма кол-център? Както той говори с клиенти? Дали това отнема реактивна позиция, т.е.
Свързани статии