1. Осъществяване контакт
2. Идентифициране на потребности
3. Представяне
4. Работа с възраженията
5. Сключването на сделка
"Работа с възраженията," Сега е времето.
В литературата по продажби, често се срещат напълно противоположни мнения.
Някой, особено в западната литература, твърди, че е страхотно, че има възражения. В края на краищата, тя дава интерес към вашата търговска оферта и дава възможност отново да говорим за достойнствата на вашия продукт.
Друга гледна точка счита, че наличието на възражения означава лошо търговски представител за изпълнение. Ако има възражения, след което търговията не може убедително да предаде на купувача всички ползи и ползите от тяхното предложение.
Лично аз мисля, че истината е винаги някъде по средата. Не съм сигурен, че се чувстват щастливи, когато се срещам с възражението, но не е готов да признае, че вината е на пазаруването.
Защо? Нека да разследват.
Почти всички от "гурута" продажби възражения разделят на две групи:
- реален
-невярно.
Имената може да са малко по-различни, но същността остава същата.
Реални възражения.
Това е ситуация, в която Bayer ви отрича, въз основа на фактите, които тя счита за вярно. Ти направи презентация изложи предложението си, той го сравнява с необходимите факти и взето решение не във ваша полза!
Фалшиви възражения.
В този случай, Байер иска да си купи по някаква причина, а като провал "хвърля" ви в лицето на това, което общото "извинение".
Най-интересното е, че фразата и в двата случая да бъде същият. Например: "Няма място на рафта", "няма пари" и др ..
Може да попитате: "Как да се направи разграничение между тези два вида?". Сигурен съм, че вие ще разберете веднага. Ще го чувствам. Ако това е истинската възражението е получена от вас за допълнителни факти, купувачът започва да ги обсъдя с вас. Ако е било фалшиво възражение, че Байер не се интересува от фактите, тя веднага ще номинира друг възражение, следван от друг и друг. Емоциите ще бъдат повече от логика.
Е, вие сте определили едно възражение като "истински". Вашите действия?
В статията си "Работа с възраженията. Специална технология "Аз вече описан трите стъпки на алгоритъма. Докоснах по този въпрос в своя мини-обучение за търговия. Но днес бих искал да го удължи малко:
1. На първо място, проверете дали сте чували. Получете повече информация.
Например:
- Това скъпо ли е
- Ако ви разбирам правилно, вие вярвате, че цената е достатъчно висока. Позволете ми да се изясни, и какво искаш да сравнявате?
2. След това посочете "приоритет" възражения.
Например:
- Т.е. за вас цената е от първостепенно значение?
Струва ми се, че това е един много полезен въпрос. Не се нередно да направи приоритети, т.е. Купувачът трябва.
3. И сега идва само "Prelude".
Като правило, по-голямата част от начинаещи, на този етап, да започне да се прекъсне бъбрив и възторжено хвалеха стоката си.
Спри! Не бой. Напротив, трябва да имате нещо като "отиде нежно и прегърна раменете на купувача". Просто не го вземе буквално. Това съм преносен смисъл, за ефект. Всичко, което трябва да се направи. това е да се каже нещо като: "Аз разбирам вашата загриженост за цената. Много от моите клиенти, първоначално мислех същото, но .... Happy End ".
4. И след това издава "логичен отговор", т.е. дома си подготовка - "собственост на вашите продукти - Предимства на продукта -. Ползи за клиента"
5. Последната стъпка - "изясняващи въпроси."
Например:
- Взех си съмнения относно цената?
Това е, което идва на "истински" опозиция.
Ако говорим за "фалшивите" възраженията, там е малко по-сложно. В крайна сметка, на другата страна не иска да ви даде истинската причина за отказа.
В този случай, вашата основна задача - да се опита да смени темата от областта на емоциите на факти и логика. Аз разбирам, че е по-лесно да се говори за, отколкото да се направи. В крайна сметка, аз се "търгаш". И понякога това nakosyachit "... Но ние трябва да се опитаме.
Алгоритъмът може да бъде приблизително, както следва:
Вземете за пример на възражението - "Този продукт е твърде скъпо."
1. Prelude. Да не забравяме, първо е необходимо да се "път": "Съгласен съм с вас, на пръв поглед, може наистина да изглежда, че ..."
2. След това внимателно започнете да задавате уточняващи въпроса: "Позволете ми само да попитам, когато казвате, че продуктът е скъп, може да се сравни с това, което" и др ..
3. Ако сте получили логичен отговор и трябва нещо, което да ги победим, а след това действа на палеца. Дайте домашно приготвено им - "собственост на вашия продукт - Предимства на продукта - Ползи за клиента."
Какво може да ви посъветва в тази ситуация?
Мисля, че можете да се опитате да донесе купувачи от "равновесие". Т.е. да го направи "rasrytsya", може би дори "експлодира". Logic не иска да, и иска да се чувства? Така че им трябва!
Например:
- Наталия Петровна, това, което съм направил погрешно? Това, което не ви харесва?
- Откъде взехте това?
- Е, и двамата знаем, че ако има толкова много продукти по рафтовете на магазина си, а след това са парите. Имам добър продукт и добра оферта, но не искате дори да обсъдим. Така че съм направил нещо нередно! И така, какво е това?
Сигурен съм, че вие ще бъдете в състояние да излезе с един куп такива провокации. Основните "събуди" Байер и да го изведат от равновесие. И там вече са като "тъпчат". Не е фактът, че късмет, но си струва да опитате. Имам какво да губи нещо.
Аз разбирам, че осветява една тема в една статия просто не е реалистично. А и не е професор на търговията, което правим. Но ако малко ви помогне с техните аргументи. Ще се радвам.
И в заключение бих искал да подчертая, че ако са били отхвърлени, не се обезкуражавайте, винаги оставете вратата на "отворени" (дори и след като провокации)
- Наталия Петровна (ох, това ми харесва Наталия Петровна), днес не можахме да намерим общ език. Но всичко тече, всичко се променя. Мога ли да се срещне с вас чрез ... буквално 5-10 минути? Научете как си? ". Ние сме на вратата, а ние сме през прозореца!
Повярвайте ми, в повечето случаи, можете да получите съгласието. И следващия път, когато дойде да го по време на срещата, всички ще има малко по-различно. Вие ще имате обща история, взаимоотношения. И си струва много!
Свързани статии