ИТ инструменти, които използват Skriptogenerator
Много малки и средни предприятия, продажбите са организирани чрез кол-центрове - с помощта на така наречените студени обаждания. Това е трудно начин да се направи продажби, включително защото неколкократно обаждане много хора да предизвикат отхвърляне и дори агресия. Основателят на услугата "Skriptogenerator" Анатолий Фролов убеден, че нежелани телефонни обаждания - един чудесен начин да се направи продажби, най-важното - да се предложи на клиентите продукт или услуга правилно. Фактът, че тези скриптове и как да ги прилагат в студените продажби, Анатолий Фролов заяви Biz360.ru портал.
От армията - в продажбата
След като завършва колеж военна Анатолий Фролов две години служи в армията като офицер по договора. Този път това е достатъчно, за да се разбере, че военната служба - не това, което той искаше да направи в следващите няколко години. Ето защо, младият мъж решил да се реализират в друга област.
Първото му занимание след напускане на студено армията на продажбите стомана. Също толкова предизвикателна дейност Анатолий не е избрано случайно - възможността за продажба се изисква във всеки бизнес, и добри продавачи навсякъде в голямо търсене.
"Всеки ден ние продаваме един на друг нещо: себе си, неговите идеи и услуги. Един човек, който знае как да се продават, а не vtyuhivat vparivat и има предимства пред другите, - казва Анатолий. - Така че аз отидох да студените обаждания. За мен това е предизвикателство - когато себе си предизвикателство, сложи себе си в "зона nekomforta" и започват да се развиват. Аз наистина исках да се научите как да се продават. И аз научих това. "
Анатолий Фролов започна като управител на студени призовава аутсорсинг в транспорта и логистиката компанията. За работата си той получи около 20-30 хиляди рубли на месец. След три седмици пръстен нагоре Анатолий написал сценария (скрипт) за изходящи повиквания към компанията. От страна на "техните" пари нает служител, който е направил една и съща работа по сценария, вместо. Тогава той намери друга компания, която е готов да плати за студено излъчване повикване. Така че Анадола е разработила пълноправен аутсорсинг телефонен център, в който той нае оператори и мениджъри. Но този бизнес е продължила само няколко месеца.
"Първата му център I разрушен. Проблемите са в мен като лидер на - бизнес опит съм имал. Кол центърът трябваше да бъдат затворени в червено, с дългове. Бях изпълнил задълженията си, за изплащането на заплатите и да приключи този проект, "- признава Анатолий.
Малко след това един начинаещ предприемач организира вторият център повикване. По това време, Анатолий реши да разрешат въпроса много по-добре, като се вземат предвид всички грешки. Той разработва комуникационни сценарии мениджъри с клиентите да се регистрират всички бизнес процеси, отстранява пространство, нает персонал.
В рамките на подготовката Анатолий сподели своя бизнес план с един от приятелите. Той удари върху идеята и му помогна да се инвестира старта на втория център за повикване. В създаването му партньори са инвестирани около 2 милиона души. Рубли. Екипът по това време се състои от 35 продавачи, мениджър продажби, супервайзори, контрол на качеството специалисти.
Нещата отидоха много по-добри, отколкото в първия вариант на Анатолий Фролов. За услугите на кол центъра аутсорсинг третират като малък и доста голяма организация - от маркетингови агенции за производствени и строителни фирми. За годината на Анатолий и неговият екип са изпълнени 350 проекта, превозващи около 150 000 обаждания.
Защо скриптове
Изходящи разговори да донесе най-добри резултати, те трябва да се извършва от определен алгоритъм - скрипт. Сценарият - скрипт на променливост разговор с клиента, който се регистрира, че трябва да говори от операторите или управителите, в зависимост от отговорите на събеседник. Сценарият също се очертават най-често срещаните възражения и въпроси от клиенти, заедно с отговорите на тях.
Правилно писмено, бягане скриптове - едно от условията за успешна работа кол център. Следователно, въпросът за съставянето на този вид комуникация сценарий винаги е била на един от основните Анатолий Фролов е. Общуването с мениджъри на фирми клиенти, той попита как по-добре да продават своите стоки и услуги. Тази информация е необходима за написването на добър сценарий. Анатолий също редовно да слушате разговори и въз основа на информация, получена за презапис на скриптове, за да се разбере какви опции работят най-добре.
"В основата на сценария от книгата на Стивън взе Shifman - продажби гурута в САЩ. Тогава имаше обучението "Бизнес Младеж" и бизнес треньор Сергей Филипов. Разбира се, използването на други книги, плюс изглеждала много материал по темата. Също така, сме натрупали опит и познаване на техните наети мениджъри. Преди много приходи, както и опита си, когато се нарича ", - казва Анатолий.
Парадоксално е, факт е, че много експерти в областта на продажбите не са в състояние да комуникира с клиента качествено. До известна степен помощ, за да се реши проблема с обучителни сесии, но те трябва да се направи, редовно. И с помощта на скрипт, управител или оператор не може да премине дълго обучение. Готови отговори са винаги пред очите ми, и след няколко дни от активна употреба, те започват да ги помня.
"Мениджърите по продажбите в моя кол център първоначално не са имали писменост. Когато слушах записа, като мениджъри, докато говорите да губят клиенти на синьото, косата ми просто падна. Аз като собственик знам отговора на даден въпрос или възражение, а мениджърите не знаят! И това е - загубили пари. Благодарение на качеството на сценарии за водене на преговори лимец значително подобрена с клиентите, както и времето на обучение на служителите намалява ", - казва Анатолий.
По време на комуникацията с клиентите, Анатолий реализира още един проблем, който възниква, когато е студен пръстен нагоре. Операторите се обаждат по сценария, който е написан в Word, и или се показва на екрана, или просто отпечатани на един лист. И в този случай това е много трудно да се избере най-бързо сценария в зависимост от отговора на клиента.
Проблемът е решен по време на създаването на отдел продажби в един от клиентските компании. Анатолий Фролов, заедно с лидерите на компанията, Андрей Vlasenko и Базил Mezko реши да автоматизирате скриптове за продажба. Те са изработени в интерактивен формат с помощта на бутоните и бърз преход към правилните въпроси и възражения. Този подобрен комфорт за оператора и намалява времето си мислене "правилен" отговор.
Осъзнавайки, че програмата работи, неговите създатели са решили да я отделен онлайн услуга направи - Script Designer. Андрей Vlasenko и Базил Mezko, мениджъри на компанията-клиент, се присъединиха към Анадола като партньори по проекта.
Като замислен от собствениците на проекта, продуктът трябва да бъде набор от шаблони в удобна форма за клиента. От тях, потребителят създава сценария, което той ще направи.
Първите клиенти на новата услуга са станали приятели и приятели на Анатолий Фролов. Скоро той започва да се препоръча на пазара като скрипт разработчик. За да го започна да се върти на предприемачите с искане да се изгради своя отдел продажби.
В конкурса за местни стартиращи проведе FRII "Skriptogenerator" зае първо място сред 33 участници. Наградата е на непълно работно време ускорение в Москва. Както се установява от Анадола част в него му помогна в развитието на продукта на базата на обратна връзка с клиентите.
"Когато ние просто" рязана продукт ", ние решихме, че ще бъде ясно на всички. Оказа се, че е било ясно, само за нас. Чрез обратна връзка и компетентна работа с него, ние ясно разбираме, които нашата публика и това, което й проблем. На тази основа, ние сме разработили интересен стойност това предложение ", - казва Анатолий опит.
Сега платформата е регистрирала около 1000 потребители. Това е на собствениците и управителите на фирми, които могат да използват скриптове и да развият своите -vnosit промени в тях. Ежедневно обслужване дума за около 60 платени потребители. клиенти на услуги включват изграждане, монтаж и индустриални компании, уеб студио, маркетингова агенция, IT-разработчици, франчайзополучатели 1C, и много други.
Сред основните клиенти "Skriptogeneratora" - кол център банка "точка" в Екатеринбург и клон 2GIS служба в Красноярск
Наличието на такава услуга за статут на клиента да е лесно да се работи с потенциални нови абонати.
Резултатът от използването клиентите на услуги - увеличение на броя на назначения и договори. Според Анатолий Фролов, случаи, събрани по време на шест месеца от "Skriptogeneratora" показват, че след въвеждането на скриптове, тези цифри могат да нараснат значително.
"Един от нашите клиенти има уеб студио. Ние сме разработили нея скрипт и създаване на отдел продажби. Благодарение на сценария на преобразуване е нараснал с 300%, а разходите бяха намалени с 6 пъти. Имахме три от управителя на клиент, който съвместните усилия администрирани четири срещи в седмицата. Имаше един мениджър, който възлага на 12 срещи в седмицата. В парично изражение, работа на скриптове носи това студио на 100 000 "допълнителни" седмични рубли ", - дава пример Анатолий Фролов.
Стъпка наляво, надясно стъпка
"Skriptogenerator" предлага на клиентите сценария шаблони, които работят най-добре в определена област. Потребителят може да прави никакви промени по шаблона, за да ви хареса.
Основната разлика скриптове "Skriptogeneratora" платформа от онези, които са написани на Словото - нелинейност. Всеки скрипт е реплика на потенциалния клиент в лявата част на екрана и най-добрите отговори на тях - в дясно. Операторът може по всяко задавани въпроси от клиенти бързо "отделяне" от неговия сценарий подходящ отговор или отговор. За да направите това, той не е необходимо да видите целия скрипт "отгоре надолу" в търсене на отговор на въпрос или възражение.
Сценарият не може да бъде написано "веднъж завинаги". Той постоянно се адаптира към пазарните, мениджърите, условията, обстоятелствата. Сценарий за да отговори на съвременните изисквания на пазара, мениджърът трябва да наблюдават оператори, да слушате записи на разговори и говори за усъвършенстване на сценария на клиента. Услуга ви позволява да добавите нов скрипт възражения и отговори.
Ако направим две от един и същ скрипт, които се различават по една или повече предложения, можете да ги изпълните в работа и да се сравни ефективността на всеки. По този начин, основателите на услугата се препоръчва да се избере най-ефективните предложения доказани реални разговори.
Друга услуга е на услугата - разработване на потребителски скриптове. В допълнение към завършения сценарий разговора с потенциални клиенти, че клиентът получава пълен набор от услуги за изпълнението и дебъгването на скрипта.
В началния етап на работа с одитите за обслужване на клиенти на продажбите. В действителност, тя е пълна консултантска в тази област. сервизни експерти дават своите препоръки в няколко области, свързани с продажбите. Сред тях - изборът на CRM-система, мотивация на персонала, счетоводни курсове, за да привличат клиенти.
В рамките на един месец след инсталирането на сервизни специалисти "Skriptogeneratora" слушам записи на разговори на сценария. Въз основа на най-често задаваните въпроси и възраженията на сценария на клиент разговор променя и подобрява. Образование мениджъри и оператори да работят по сценария също е включена в цената на развитие.
"При разработването на сценария, ние" аргумент ", че до точката, където тя е най-голяма значимост. След това преминава всички знания при завършване на ръководител или мениджър, който след това се занимава с разработването на сценария въз основа на придобитите знания, "- каза Анатолий Фролов.
"Студената призовава в нашето разбиране - когато ние наричаме клиента и предлагаме нещо много изгодно и интересно. Например, ние сме сега започва кампания. И ние наричаме и разкажа за само нейните целеви клиенти. Това означава, че тези, които са потенциално заинтересовани от вашите продукти и услуги ", - казва основателят на" услугата Skriptogenerator ".
"Skriptogenerator" е на разположение на потребителите безплатно. След регистрацията те могат да използват шаблони и да се основава на тези скриптове. Брой на скриптове на клиент не е ограничено.
Услуги за развитие на сценария е от 29 до 150 хиляди рубли, в зависимост от големината и сложността на поръчката
Например, студена скрипт повикване съдържа две кол опции: първото и второто повикване. Сценарий разговор с секретаря на компанията се състои от 15-17 възражения опции и отговорите към тях. обадете се на сценария с решението машина, съдържа 30-35 възражения опции и работа с тях.
Инвестициите в създаване на продукти отидоха главно за заплати на програмисти и друг персонал. Трети страни, които не участват в инвестицията, всички инвестиционни фондове правят частни основатели, спечелени в кол център и други проекти. На практика всички печалби "Skriptogeneratora" отива на по-нататъшното развитие и популяризирането на услугата. Към днешна дата, проектът инвестирани около 1 милион рубли.
"Време до ROI зависи от това колко добре бизнес модела на работния избираме. В растежа на стартиране може да бъде 10 пъти. Основното нещо - да се стигне до целевата си аудитория с твърдението, прав стойност. След това изберете най-ефективните канали за промоция и "помпа" каналите ", - казва Анатолий.
Курсът - в Москва
"Плановете са големи, ние вярваме във вашия продукт. Виждаме, че това е действително необходима от народа. Отзивите са добри, пишем, че сме от полза, и това е вдъхновяващо. Ние искаме да преминем и отиде в Москва, за да покажат своята продукт. Ние трябва да разберете за нас, колкото е възможно на хората ", - казва Анатолий Фролов.
Може да се интересуват от нашите други материали
"Не вярвам, цифрите!": Седемнадесет бизнес правила
За да се сложи всичко на карта: как да спечелим пари от пъзелите стенните
Как да запазим служителите в криза
Седем вредни съвети за тези, които са решили да се автоматизира бизнес
Романс за камъка: как да спечелим пари от бижута с миди
Scrum Методика в стартиране: Preply екип опит
Лъки бизнес: как да спечели от организацията на трансфери
Podstelit слама: управление на риска в цифровата-проекти
"Банка" с изненада: как да спечелим пари от лукс конфитюр
Със свободни парични средства: Как да спечелим пари от автоматизация на дребно
Кафене в банката или банкова в кафенето: случай на нестандартни ко-брандинг
Бизнес в постановлението: как да се направи от хранителни цели силиконови играчки
Детски почивна индустрия: как да изберете учители за развиващите се центрове
Облечи на фигура: как да се генерират скъпи дрехи и кой го купува
Седем причини за ниските продажби
Къщи и фарове: как да се възползват от необичайни лампи за бита
Цената не е таванът: кои фактори влияят върху разходите по услугите си
Безоткатни производство: като бизнес запишете на покупки
Свързани статии