Основна предпоставка за решението на купувача да купи вашия продукт е желанието да се доверите на производителя / продавача. Ниско доверие се изразява в това, че вашите клиенти да се чувстват много висок риск от купуване, че те нямат доверие вашето мнение или просто изпитват неприятните усещания по време на общуването с вас. Съответно, продавачите трябва да се опитат да намалят усещането за риска, даде допълнителен "тегло" на неговата партньорска проверка и да се намерят начини за установяване на добри отношения с купувача. Това е класическа стратегия на ефективни продажби, използвани от повече от сто години.
Кои от тях са подходящи за Вашия конкретен случай, зависи от обстоятелствата. По този начин, опасенията от риск може да бъде намален вече с помощта на ясна политика за връщане, ако по някаква причина не отговаря на купувача. Вашето експертно мнение за продавач на стоките ще играе роля, когато клиентите се ръководят от името на дадена марка, в полза на който са склонни. Има важно значение на продавача и професионалния си статут. Но тъй като повечето от клиентите не са в състояние да оценят обективно качеството на партньорски проверки, те се ръководят само от външни признаци. Умелото използване на тези знаци е важна част от професионалните умения продавача:
1. сертифициране. Това често избират стратегията е във връзка с удостоверението (например спазване на изискванията на ISO), всички видове сертификати, потвърждаващи високата квалификация на Продавача и др.;
3. Демонстрационно честност. Както всички потребители знаят, че продавачът, когато се занимават с тях преследва предимно собствен материален интерес, целта на този трик е да натиснете този интерес на заден план. Има много примери за такива стратегии за манипулиране на доверие. Например, един от най-ефективните е да не позволи на клиента да купи "неоправдано скъпо" продукт, и от него да "евтина алтернатива" съветва, като най-добрите.
толкова много фактори влияят върху самия процес на продажба на появата на доверие. Ето някои от тях (Cialdini, [2]):
1. сходство: хора, които са като нас, ние по-хубава, отколкото хората по-малко като нас; Примери тук могат да бъдат общи хобита и предпочитания като настройка, общото усещане на определена марка, с произход от същия район или от една институция и др.;
2. Външно привлекателност на продавача: Оказва се, че привлекателните хора често са кредитирани с много други положителни качества, в това число и бизнес сектора;
3. сътрудничество и ефективни продажби. хора, с които можем да стигнат до гол, ние са сладки. Доставчиците, които създават впечатление, че те правят с клиенти "обща кауза", например, по отношение на собственика на магазина ( ". Аз ще се опитат да убедят nachlnika намали цената за вас.") Да действа като сътрудничи.
4. Асоциация. неща, събития или хора, които сме оценени положително, както и че са в определена връзка, например, по отношение на продавача, допринасят за положителна оценка, нито увеличаване на съчувствие към търговията институция. Така например, продавачите могат да посочват, че наскоро служил известно лице, или излизаш в търговската зала на техните дипломи церемония и различия, снимки на поп звезди, посетете магазините си и така нататък.
От разбирането на принципа на реципрочност е от ключово значение за ефективни продажби, се спирам на това по-подробно.
Като пример за ефективна манипулация, с помощта на този принцип, е възможно да донесе най-известните стратегията на компанията Хари Кришна, индийски религиозна секта. (Cialdini, [2]), "Вторият им раждане се състоя през седемдесетте години на ХХ век, когато се появяват огромен растеж, не само феновете, но и богатство. Икономически излитане се основава на най-различни видове дейност, както и основните и най-необичайни начини за набиране на средства за членове на организацията да стане общоизвестно. В началото на разцвета на сектата в западните страни се състоя колекция благотворителност. Кришна Фенове - често с бръснати глави, неудобни дрехи, шалове, броеници и звънци - отидоха на улиците в групи, пеене, танци и моли за дарения.
Въпреки че Харе Krishnas и по този начин да привлече много внимание, но най-вече много пари, че са събрани. Средният американец видя сектата е най-добрият шепата отрепки и наистина не съм мислил за това, как да запазят своите парични дарения. Обществото бързо стана ясно, че те са имали ясна проблем изображение. Хората, които са поискали дарения, не могат да угодят нито появата му, нито роба му, или външния си вид. Сега, ако обществото се превърна в търговска организация, би било добро решение: просто да промените това, което е причина за недоверието между хората. Въпреки това, Харе Krishnas - все пак това е религиозна организация, както и външния им вид, облекло и външен вид трябва да има нещо общо с вярванията на вярата им. Но тъй като те са от гледна точка на западната цивилизация не може да се промени веднага, ръководството на сектата е изправена пред истинска дилема. От една страна са вярвания, форми на тоалет и прическа, които са имали религиозно значение. От друга страна, имаше малки положителни чувства на западното общество във връзка с такива неща с неблагоприятни последици за икономическото благосъстояние на организацията. Какво можех да направя?
Решението, което установи, Харе Krishnas, беше брилянтен. При събирането на дарения отидоха до такава тактика, в които не е необходимо да се събират дарения за да напомнят положителни чувства на кого да се обърнете. А именно, те започват да използват метода, който се основава на принципа на реципрочност, и което е толкова силна, че зараждащата се антипатия към вносителя е престанало да бъде от значение. Нови стратегии, както и в миналото, са били извършени от действието на събиране на дарения на обществени места с голям брой на минувачите (летища са особено популярни). Но преди да кандидатства за дарение, на Krishnas бяха връчени подарък: една книга (най-вече, че е Бхагавад Гита), секта копие на вестника, или - в най-икономичния вариант - цвете. Нищо неподозиращата минувачи, които изведнъж се получи в ръцете на едно цвете или цвете, разлепена на сакото си, не може да си го върне, дори и да твърдят, че не искат това. С думите "Не, това е нашият подарък за вас," Харе Кришна категорично отказва да се върне подарък. Веднага след колектора на даренията помещение е създадена за появата на тази ситуация, правилата на взаимност, той го помолил да "жертва", за да запази своя принос за обществото. С тази стратегия: първо, да се даде, а след това да изисква секта Харе Кришна стана много успешна; тя получава голям доход и може да се купи и да се изгради църкви, магазини, домове и придобива поземлен имот в 321 града по света. "
Вследствие на това доверие във вас като продавач там е по-вероятно, ако между вас и купувачът ще бъде положителен опит на реципрочност. Ето защо, на принципа на реципрочност в момента на базата на редица специални техники и методи, които гарантират ефективни продажби.
Техника "Това не е всичко» (Tbat's-не-All-Technik)
Техника "Врата челото» (Door-в-лице Техник)
Предлагаме ви няколко начина за ефективни продажби. С тяхна помощ, можете да се опитате да получите доверието на клиентите. Например, появата на доверие насърчава добра мотивация техника.
Техника мотиви (Комуникация)
Концепцията за "мотивация" е определен техника на продажбите, че непосредствено преди приключването на сделките с търговски купувача учтиво попита дали той се интересува в допълнение към стоките, които той придобити него продукт. Класически примери на тази техника е да се осигури почистване крем или обувалка, когато купувате обувки, както и предлагат други видове застраховки след сключването на споразумението от една от тях. Ефективността на тази техника на продажбите се основава на това, което клиентът има първия си увереност дейност сигнали и само под "натиска на изследвания" може да дойде от факта, че той ще отхвърли следното изречение.
Техника "Foot врати» (Foot-в-Doon-Техник)
- хора, наистина отговарят на първото искане, или да приложат необходимите действия;
- първоначалното искане следва да вземе няколко големи или само минимално усилие;
- втората ( "правилно") Искането трябва да бъде поставен като продължение на първата заявка.
В допълнение, тази техника е по-малко ефективен, ако:
- информиране на хората, че много малко други хора се срещат за пръв път тяхно искане;
- дали лицето е директно в края на първите искания, които продуцират второто, в които става дума за друг вид поведение;
- хора, за изпълнението на първия заплащането заявка / поръчка.
Техниката на "ниска топка" (Low-топка-Technik)
С тази техника, първо се мотивира човек да се гарантира, че той е нещо, което е взето решение, например, за да си купите определена марка автомобил. В края на един човек се научава, че обстоятелствата "малко" и се променили колата вече е по-скъп. Един човек - въпреки увеличените разходи - остава в решението по-вероятно, отколкото ако просто знаех, че реалната цена на стоките, които представляват интерес за него. Важно е, че разликата между първоначалната и крайната цена в този случай не е прекалено голям. В противен случай, купувачът има отхвърляне ефект. Техниката на "ниска топка" е различна от техниката на "крак във вратата", защото поведението присъства в самото начало, това е само разходите, че купувачът е бил запознат по-късно.
Оборудване доверие докосване.
Ако имате малко наблюдение, лесно можете да забележите, че хората често използват леко докосване, за да изпратите на други хора или да ги повлияе. Психолог Hornik (Hornlk, [4]) разследва дали стойността на тази "техника" за областта на поведението на потребителите, както и дали ефектът от човешки бял дроб докосване на ръката или рамото, когато продавачът, мъж или жена говори с клиента, мъж или жена.
Първият експеримент се състоя в книжарница. Оказа се, че купувачите, които в предната част на голяма книжарница продавача лесно докоснаха ръце в магазина прекарали повече време, за да се оцени по-добре в магазина и да направи повече пазаруване. Във втория експеримент, същия ефект, но този път по време на върха на свидетелски показания в един ресторант. Тук се оказа, че с ресторант, който лесно се докосна сервитьор даде повече съвети (между 2 и 4%). В допълнение, беше установено, че най-добрият оценено като сервитьор, и ресторант. И накрая, продавачи и ги приканват да изпробва нова "закуска" в третия експеримент, адресирано до купувачите супермаркети. В допълнение, клиентите получават талон, ако искат да купуват този продукт. В същото време почти половината от купувачите лесно докосна с ръка. И се оказва, в този експеримент, че тези, на които толкова често, допряха, се опита да закуска, и то по-късно купил.
Освен това, жените са по-податливи на купувачите да се докоснат, отколкото мъжките купувачите, половите различия също са настъпили през последните две експерименти. Като цяло, лек и деликатен докосване на ръката или рамото е ефективен метод за въздействие върху поведението на потребителите. Тя трябва да се приеме, че тези (лесно!) Докоснете жестове действат като доверие като отношение на съчувствие.
В заключение, обръщаме внимание на факта, че всички клиенти, първоначално повече или по-малко подозрително и дистанцираха от продавача. Трябва да бъде в състояние да работи с това разстояние и след това доверие може дори да се окаже най-трудната и неудобно клиента, защото без желанието да се доверите на човешкия живот е невъзможно.
Продължавайки темата:
Свързани статии