В труден живота на клиентите е много редки продавачи, които притежават този дар - наистина продават презентация. Можете да от опит импровизирано изтеглянето на най-малко половин дузина случаи, в които продавачът е, тъй като продажбата на презентация. веднага каза: "Да, аз се!". независимо дали това е често си спомняте процеса на продажба и продавача? По силата на моята професия съм "изостря фокуса" на умението на продавача, дори и в най-малките зърно на умение. И тогава имах достатъчно пръста на едната си ръка, за да помня такава наистина продават презентации и ...
Ето защо аз искам да ви покажа това kinofragment. Това забавно и фънки представяне продажба.
Разбира се, това е комедия и това е Джим Кери. Според законите на жанра всичко е много преувеличени, а понякога и гротеска. В живота, ние, естествено, ще не пръскайте вода върху клиента, да го хвърлим скъсани вестници и дори докоснат ръцете му ще бъде много предпазлив. Независимо от това, този сегмент е много ясно и ярко илюстрира основните принципи на продажбата на презентация.
- Между другото, това е смешно, че има продажба на представяне на информацията прави купувача на продавача. Но в действителност, не е толкова важно, всъщност, от когото на кого в крайна сметка парите се прехвърлят. По-важното е, кой е по-необходим. Той е активен от страните по сделката. Можем да кажем, че в този случай героят на Джим Кери "продава" на идеята на клиента да се раздели с изключителната недвижими имоти.
Така че, основните принципи на продажбата на представяне:
Първият принцип на продажба на представянето:
Ние говорим за ползи за клиентите. неговите мечти, желания, цели и задачи, което помага да се реализират на нашия продукт. И / или за проблемите, трудностите, "главоболията", от който помага да се отървете от. (Да, клиенти са хора, също и да вземе решение, те също трябва мотивацията на "моркова и пръчката"). А още по-малко - за самия продукт, а само в контекста на доказателства за тези ползи.
Ако наистина искате да направите презентацията продажба. не казвай на клиента колко прекрасно вашия продукт или услуга, не го погребе под купчина технически подробности (освен ако, разбира се, той не пита за него). Говорете за това как би било чудесно да притежават и / или как ще бъде лошо, ако клиентът ще остане без него. И, разбира се, точно "чудесно" или "тъжен", които са важни за клиента! Ако продавате, като спирала, че е безполезно да се говори за продукта. Кой ще бъде интересно да слушам това: да опаковъчни 20 грама на всички видове химикали? Друго нещо, което е в резултат на използване - махна с миглите си няколко пъти и когато той отиде!
Вторият принцип на продажба на представянето:
Ние работим с емоции. В подготовката си за представяне на клиента, ние често се обърне внимание на всички логически аргументи, цифри, факти, доказателства за ползите от нашето предложение. И със сигурност това е много необходимо и важно. Но в същото време, тя често се пренебрегва факта, че хората в повечето случаи (в по-голямата част, бих казал) взема решение под влияние на емоции. Тук е късно на отвеса на скала, когато човек след всички съмнения и възражения решават вътре в себе си, "Да" или "Не" - това е си емоции.
Логично, рационални аргументи са, разбира се, също е необходимо - да се оправдае правилността на решението за шефа си, съпруга, съпруг, или собствената си лявото полукълбо на мозъка. Но това ще бъде по-късно, след този факт. И във времето на решението най-високата цена са аргументи, които причиняват необходими, продавачите, емоциите.
И това не винаги е лесно. Тъй като, от една страна, необходимостта да се захване за мишена. И на второ място, това е просто човешко същество страшно, защото, за да се събуди емоциите на събеседника, човек трябва да бъде много емоционален и затова отворена, да се отиде отвъд обичайната роля. И затова много често "продава" представяне не продава, и клиент диск в скука и апатия.
Припомнете си, нашето момиче, купуват мастило. Когато тя се нуждае, за да плати за покупката, то със сигурност ще намерите за себе си аргументите за това, което спирала gippoalergennaya, за факта, че това е една добре позната марка, за това, че действието и тя ще спаси сега, но когато тя решава в рамките на, да кажем да или не - са важни беше й емоции, цялата гама от чувства, от нея, когато вълна от мигли, "мъжете сами са подредени на купчини." Между другото, под влияние на емоциите се купуват не само една жена, а не само мастило!
Третият принцип на продажба на представянето:
Работа в "4-размерите". Този вид продажба на 4D презентация. Фактът, че лицето разполага с 4 канала за приемане и обработка на информация. Три от тях са естествени, присъщ на всички животински свят, а четвъртият - на изкуствени, присъщи на човека. Първият канал - визуално. Vision е отговорен за получаване на изображения, снимки, и свързаните с тях области на мозъка са третирани. Второ - слухова. С помощта на слуха имаме звук (звукови) информация, а също и нашият мозък е в състояние да я обработи. Трето - кинестетична. С тела докосване, мирис и т.н., ние сме в състояние да възприемат промените в температурата на околната среда, на пипане, местата на промени в пространството, движения и т.н. Тези три естествен канал. Те ни помагат да се гарантира, че всички жизнени процеси. Канал Четири - вербална и цифров. Той е отговорен за кодиране-декодиране на визуални, слухови и кинестетична (ВАК обикновено се обозначава в НЛП) сигнали в думи, както и обратното - слух или четене на думата, ние може да изпратите изображения WAC. Благодарение на вербална канал, можем да общуват и да си взаимодействат с други хора.
Така че в този пасаж просто много ясно показа, тъй като продавачът действа върху всички 4 новинарски канал, което води до желаните емоции в клиента. Имаше снимки - Whale "ох колко си красива!", И звуци - вятър свистенето на, шума на морето, звуци на същия този кит, и разбира цялата "букет" от кинестетична снимки: Павета, спрей, вятър от вентилатора.
В реалния живот, разбира се, най-трудното - ВАК да предизвика ярки изображения с помощта само на думи. В крайна сметка, ние се съгласихме да не се пръска вода на клиента и не докосвайте с ръце. Но на наше разположение, винаги има повече инструменти, отколкото само думи и дори думи могат да търгуват само с устните на капитана. В големи подробности за това, че ще бъде по отношение на обучението "НЛП в продажбите или продавач тайно оръжие."
Четвъртият принцип на продажба на представянето:
Скъсайте модели и разбие стереотипите. Не се страхува от различно! Колко за деня на вашите обаждания на клиенти (или енория) от вашите конкуренти? По различни начини, в зависимост от бизнеса. Но, повярвайте ми, във всеки случай, много повече от вас (и той е, между другото) да му хареса! А той обикновено включва роля: Оставете ценови листи - ние мислим. И така, той започва да ви изслуша и да вземат информацията си, той трябва да бъде ролята на противника, като се измъкна от обичайния модел на поведение. Това със сигурност не е лесно, трябва смелост. Но без него, продажба на представяне се превръща в скучни и безсмислени ритуали.
Още по темата:
Свързани статии