КОНТАКТ: Всички съществуващи фирми да реализират печалба. А печалбата е свързано с размера на продажбите, които са направени чрез комуникация между продавача и купувача, и поради това пряко зависи от ефективността на неговото изграждане
Както показва практиката, това не е от значение, е направена продажба на оборудване за инженеринг или пакети от бисквити: най-важното и в двата случая - способността Продавачът (мениджър продажби, търговски представител, консултант, и т.н.), за да убеди купувача, че е необходимо да направите покупка, за преодоляване на съществуващата последният възражения. Успешно направите това продавачът може само тогава, когато той, на първо място, знаете продукта, и второ, знаят как да слушат и съпричастни на трето място, не могат да продават стоките, както и ползите, които носи на стоката на купувача.
ефикасност
Образование Каталог обикновено включва:
• обучение по тези въпроси;
• Обучение за презентации (в зависимост от вида на продукта);
• формиране на поведенчески умения, необходими за работа с публиката (способността да се използва "езика на тялото", вербална и невербална начини да влияят на публиката);
• развиване на способността за преодоляване на възраженията и агресия слушателите да променят своите негативни нагласи.
подготовка Информация обикновено е свързано с овладяването на теоретични познания за продукта (предназначение, структура, свойства, характеристики).
Обучение за презентации, въз основа на получена информация за продукта и дава знания:
• техническите средства за презентация (компютър, проектор и т.н.);
• разработването на необходимите материали (кадри, листовки);
• логиката на изграждане на представянето и неговото оптимално срок.
В образуването на необходимите поведенчески умения обикновено се фокусира върху:
• Да се научим да се установи контакт с публиката;
• езикови умения (скорост на речта, способността да се овладеят интонация и с поставяне на пауза);
• способността да се разбере в безсъзнание проява на вътрешното състояние на човека (жестове, изражения на лицето) и да оказва влияние.
Едва след като успешно усвояване на трите предходни елементи на знания и умения, можете да започнете обучение за работа с възраженията, тъй като това е от нея ще зависи от нивото на всеки специалистите по продажбите на продажбите. След три предишния блок -Custom вид основната теория, необходими за прехода към по-сложна практика.
Помислете груба схема на продавача и купувача на ефективна комуникация.
1. Добре дошли (създаване на контакт).
2. Изясняване на нуждите и изискванията на купувача.
3. Представяне на продукта.
4. Работа с възражения.
5. Приключване на продажбата.
За изпълнението на тази комуникация дилър първо трябва да се преодолее с наличните си най-негативните нагласи за продукта:
• «твърде скъп продукт." На първо място, трябва да се разбере, че качеството на продукта е рядко евтини. Това е особено вярно за храна: не може, например, наденица за 50 рубли, за да бъде направена от месо (само защото месото е на стойност няколко пъти по-скъпи). В съответствие с това възниква въпросът: защо има такава цена? Разбира се, не от желанието на производителя да ви направи подарък. Така че мярка за икономии в резултат на които потребителят може да стане здравен проблем. Освен това, трябва да се обърне внимание на този аспект:-скъпо в сравнение с какво? Ако в сравнение с продуктите на съмнителен произход, струва ли си спестява по този начин? Също така питам за обема: може би мляко, което струва 5 рубли по-евтини бутилирана в пакет от № 1 литър и 900 грама? С една дума, ако продавачите да разберат за себе си, че цената на продукта е съвсем разумно, то е лесно убедени в това, и на купувача;
• «никой не се нуждае от този продукт." Там не е продукт, който не се нуждае от никого! Този факт е - аксиома в света на продажбите! При всички затворени ползи на продукта. Основното нещо за продавача - да се разбере и да донесе тази полза за потребителя;
Работа с възраженията
На първо място, следва да се отбележи, че възраженията са верни и неверни. За истинските възражения са причините, които клиентът доказва своето нежелание да направите покупка, а казва, че ако тази кауза е решен, че ще купи продукта. Фалшиви същите възражения (или преструвка) се характеризират с това, че те се преодолее води до ново възражение.
Разбира се, за да работи ефективно с възраженията, първата стъпка е да се определи тяхната истина или лъжа. За да направите това, има специално изградени въпроси и предложения. Най-ефективни от тях включват:
• предположението, че проблемът е решен на разположение. Например, продавачът предлага сока купувач, опаковани в "Тетра Пак". Купувачът тази опаковка не е подходящ. Продавачът подсказва, че този проблем е решен чрез него (той може да предложи на същия сок, но в стъклени съдове) и се зачуди дали все още има пречки за извършване на покупка. Ако купувачът е готов да купуват даден продукт или да се обявят списъка с контейнер, подходящ за него - една истинска опозиция; • на въпроса "Има ли все още е причина, освен тези, които вече име, предотвратява направите покупка?" Ако продавачът подозира, че възражението е невярно. Отговор същество изясни ситуацията;
• опит да се провокира клиента до продавача най-откровени изявлението. Това може да стане по следния начин: "Аз разбирам, че моето предложение за вас не е съвсем като него. Разбира се, мога да предложа друго решение. Но моля да ми кажете, ако наистина е грижа за това, което е? Нека да не си губи времето напразно. Може би има и друга причина? ".
След извършили работа, за да се определи естеството на възражението (т.е. работи фалшиви възражения, както и да разберете истината), можете да започнете да ги преодолее.
По принцип всички възражения, се разделят на три групи:
1) вида на възражения "Скъпи!" Не е най-трудно, при условие, че продавачът е в процес на изучаване на продукта е по-ясно разбиране на структурата на цените на суровините и ясно може да го обясни на клиента. Също така има положително въздействие следния въпрос на Продавача (за което той прави обоснован отговор):
• скъпо в сравнение с какво? В сравнение с кибрит - това е скъпо, но в сравнение с апартамента - тя е доста приемливо;
• Обърнете внимание на силата на звука. В това, продуктът е с 10% по-малко, и затова цената е по-ниска;
• Знаете ли, че за ползите, които се крият зад тази цена? Те ще ви помогнат да спестите от ...;
• Можете искате да получите качествен продукт, който няма да навреди на здравето ви? Ето това е! Спестявания в рубли X не може да компенсира вредите, причинени на здравето!
Освен това, трябва първоначално да поиска водещите въпроси, за да разберете приблизителното ниво на платежоспособност на клиента. Тогава ви предлагаме, че най-добре отговаря на това ниво и може да има възражения по отношение на цената, по принцип няма. Това ще ви помогне да се въпроси като:
• Какви продукти използвахте преди;
• сте удовлетворен;
• Защо (с каква цел) планирате да използвате този продукт;
2) възражения тип "Предпочитам продукт, различен TM; Чух (а), че е грешно (ниско качество) стоки "също са преодолими. Налице е неизменна правило - никога не се карат конкурент директно (които можете да обиждат един потенциален купувач)! За да се преодолеят възраженията на конкурентите продавач ще трябва да се разгледа по-подробно своите продукти, за да могат да извършват благоприятни сравнения. Когато клиент казва, че се радва на конкурентна марка, трябва да внимателно да разберете за какви цели се използва този продукт и какво той предполага. След това можете да уверено да се каже, че вашият продукт ще задоволи на клиента, дори повече, защото ... (последвано от прехвърляне на ползите от популяризирания продукт). Ако продуктите са почти идентични, той може да работи оферта за закупуване на вашия продукт за най-различни / сравнение (или както тенденциите на пазара). Що се отнася до слуховете, то е лесно да се преодолеят възраженията за такива фрази:
• имате доверие слухове повече от себе си? Опитайте го за себе си и да си съставят собствено мнение;
• На вкус и цвят, както знаем, не другари! Какво искате, някой може да не харесва ...;
• Този, който ви е дал информация за този продукт, трябва само да повторя думите на другите;
• може да бъде отрицателна оценка на продукта се дължи на факта, че е бил неправилно избран;
• възможно е, че продуктът се съхранява правилно и в резултат на неговите свойства са се променили. Това Call-Valo отрицателна оценка;
Такъв примерен списък на начини за работа с основните опозиционни групи. Но това трябва да бъде взето под внимание друг фактор - вида на купувач.
Купувачите
Ясно е, че клиентите са конфигурирани да купуват комисия и бързо да го ангажират (веднага щом намери подходящ продукт), обикновено не причиняват проблеми. Но как да се справят с "трудни" клиенти? Помислете за основните видове "трудни клиенти" и как да се работи с тях.
Портрет: той знае всичко за вас, вашия продукт и всичко останало. Той се опитва да ви научи да работи. Обича да се хвали, саркастичен.
Въпрос: Какво да правя с него? Използвайте ласкателство (да хвалят неговата интелигентност и находчивост), да не се поддават на провокации, запази спокойствие, да работят само на факти.
A: Просто знам, че тя се нуждае. В същото инат, недоверчив и убедителен. Изисква отстъпки, намеквайки за собствената си значимост, той заплаши, че ще отидете на конкуренти.
В: Използвайте знанията си, да бъде непоколебим, да слушате много близки (полезно при работа с възраженията), по-плосък.
A: Не знам какво му трябва, много се чудеха, дава неясни обещания (за в бъдеще), неспокоен и притеснен.
Q: Бъди силен. Подчертайте предимствата, които осигурява бърз решение.
A: импулсивен, бързо да се обиди, се взема предвид само лично мнение. Оплаква повдига гласа му, заплашвайки да отидете на лидерство, той казва, че си губим времето с вас.
Q: не показват емоции. Слушайте внимателно и да се съсредоточи върху тези, punk¬tah където можете да се постигне споразумение.
A: добродушен, той казва, че много (най-вече на абстрактни теми), има чувство за хумор, недисциплиниран.
Q: Задавайте въпроси, които предполагат отговор да / не. Бъдете обществото, казвайки само за бизнеса, а не си позволяваше да се направи.
A: Никога не, аз не съм съгласен с. Отнася се до миналото, той не вижда новите функции. Това не води до съществени възражения.
Q: Бъдете позитивни. Представяне на новата информация бавно, говори за минали преживявания.
A: необщителен, не показва никакви емоции. Той слуша внимателно.
Въпросите са отговориха на същия въпрос. Не възражение.
Q: Задавайте въпроси директно. Представете информацията възможно най-подробно. Използвайте паузи, се насърчават да отговори.
В заключение следва да се отбележи, че продуктът за обучение - определено полезен урок! Във всеки компания потвърди, че човекът, който е преминал подобно обучение, ще се продава много по-ефективен!
Свързани статии