Оценка на ефективността на дейността на компанията, управление на персонала често не плащат достатъчно внимание на своите клиенти, се ограничава цялостното представяне на компанията (приходи, разходи, активи, дългове и доходите). Така че, разбира се, можете също така да се оцени ефективността на работата си, но само в общите суми. След анализ на клиентската база на компанията, можете да се стигне до по-задълбочени изводи за това, което клиентите трябва да имат реална стойност и които, напротив, да причини увреждане. Какви са методите за оценка на рентабилността на клиентите на фирмата?
Обслужване на клиенти в продажбата на техния метал, ние дори не мисля, че не всички от тях може да бъде печеливша компания. Като правило, ние разбираме, интуитивно, един от тях е трудно да се работи с, и който дава желания резултат. Показателно е, че такава оценка се извършва в повечето мениджъри случаи на продажба. Даване на отстъпки, "досадни" клиенти или натъкват на многобройни искания за предоставяне на допълнителни услуги (металорежещи, транспортни, търговски кредит или бонус), ние чувстваме, че клиентът донесе на компанията по-малко печеливши от други купувачи. Такъв подход към обслужване на клиентите е често срещана сред търговски метални дружества.
Ако оценката се основава на субективно мнение на мениджър по продажбите, то няма да е винаги точен, а често и просто погрешно. Най-добрите търговци оценяват клиенти на брутна печалба (като разлика между доходите на клиента и себестойност на продажбите). Освен това, при изчисляването на разходите за производство се взема предвид само размера на парите, изразходвани за закупуване на стоки от доставчика, с изключение на режийни разходи (транспортни разходи, преки данъци върху продажбите, бонуси и т.н.). Този подход не успее да наистина обективно съди за степента на "рентабилност" на индивидуални клиенти и тяхната истинска стойност за компанията.
чужди консултантски компании, експерти, чрез дългосрочни наблюдения са стигнали до скоро неясни изводи за рентабилността на клиентите на различни компании:
- Само 15% от клиентите донесе реална печалба.
- Средно около 50% от клиентите не донесе печалби на компанията и направени покриват само разходите за тях.
- Всички клиенти на дружеството с нестопанска цел консумират повече ресурси, отколкото в групата на печелившите клиенти.
Разбира се, изследвания, извършени в продължение на много години, но без да се допира върху спецификата на бранша компании и техните клиенти. Но тук разликите могат да бъдат доста значителни, тъй като продажбата на метал и, например, дрехи се различават значително. Все пак, това не променя същността на проблема. В условията на настоящата криза, метални търговци трябва да се направи оценка на клиентската база и да разберат своята рентабилност. За по-убедително, помислете за условен пример за резултата от метал търговско дружество:
Таблица. 1. Пример рентабилността на клиентите оценка при продажба на метал
Обемът на покупките, т.е.
От тази таблица се вижда, че в края на отчетния период, търговецът е продала 1,26 THS. Тоновете на метал и е получил около 400 хиляди души. UAH брутна печалба. Ако разгледаме само брутната печалба на компанията, можем да кажем със сигурност, че всички продажби са рентабилни и полезни за всички клиенти на компанията. В същото време, печалбата от продажби за различни клиенти, варира значително. И това е естествено, защото има купувачи на едро, които имат голяма отстъпка. Дребно клиентите ни донесат по-голяма брутна печалба, но са по-"обезпокоителни" в експлоатация. През този период, нашата компания е претърпяла 300 хил. UAH разходи и получи 86,000. UAH на нетната печалба. Разпространение на направените разходи, пропорционално на обема на покупките на метал всеки клиент, ние можем да се оцени реалната доходност на отделните клиенти. В нашия пример, ясно е, че купувачите са "Гама" и "Практика" донесе загуба на дружеството, тъй като техните оперативни разходи не се покриват брутна печалба от продажбите. Но вие можете да се твърди, че това е най-големите купувачи, а относителният им дял в продажбите на структурата на компанията е над 50%. Всичко това е вярно, но компанията е също да харчите пари, а понякога и не малък в голям обслужване на клиентите. Това доказва нашия пример. Ако компанията е отказал да продаде метала своевременно към тези клиенти, бихте могли да получите 110 хиляди. UAH на нетната печалба, а не 86 (както и че при продажбата на 620 тона). Разбира се, този пример е малко опростено, но тя ви позволява да промените традиционния възглед относно оценката на клиенти.
На практика, оценка на клиентите е много по-сложна, отколкото изглежда на пръв поглед. За да направите това, вие трябва да правилно събиране и разпределяне на основните разходи за обслужване на клиенти.
Операциите по стомана за търговия на обслужване на клиентите, се извършва на всички етапи на работа с тях (от преговори, превоз на стоки и да събира вземания), могат да бъдат разделени в няколко от следните етапи (процеси):
Таблица. Разпределение 2. Разходите
обслужване на клиенти на функционален принцип
Таблица 2 показва, че най-значителните разходи за обслужване на клиенти има отдел продажби, склад и транспорт отдел на компанията. Това се дължи на специфичните търговски метални дейности, където възникват най-значителните разходи по време на съхранение и транспортиране на метал. По-високите разходи за отдел продажби са свързани преди всичко с заплащане на парче работа персонала по продажбите.
За да се направи оценка на рентабилността на клиентите се изчисли себестойността на единица за тон на неговите продукти. Ще подчертая, че разходите за единица продукция се изчислява най-доброто за всеки клиент, или най-малко за една група от конкретни клиенти. Само такъв подход ще направи оценка на рентабилността на клиентите по-точно.
Таблица. 3. Изчисляване на разходите за единица продукция на тон на продажбите
Области на дейност на фирмата
Единичните разходи на тон продажби, UAH
В% от общия
Свързани статии