Начало | За нас | обратна връзка
РЕЗЮМЕ И ОБЩО ОПИСАНИЕ НА канали за разпространение
В условията на пазарна икономика, всяка компания се обръща специално внимание на проблема за оптимизиране на процеса на преминаване на стоките до потребителя. В крайна сметка, резултатите от прилагането на продукта зависи от успеха на всичките си операции и постигането на своя сегмент на пазара. Понякога с почти същите характеристики на продукта, компанията може да се пребори с конкуренцията на този етап, е в състояние да бъде най-добрият начин да реализират своя продукт.
канал за разпространение - е начинът, по който се движат продукти от производителя до потребителя. Благодарение на него, елиминира дълги паузи време, място и право на собственост, отделяне на стоките и услугите от тези, които биха се възползвате от тях. С други думи, канала за дистрибуция може да се определи като съвкупност от независими юридически или физически лица, свързани с движението на стоки от производителя до потребителя. Това междинно вещество на движение на стоки, се наричат "посредници". Защо производителите смяна на работата, за да продаде стоките, върху раменете на посредници? В крайна сметка, в резултат на тези действия производителят може да не е напълно контролирате кой и как се продават продуктите си. Въпреки това, като се използва контактите си, опит, специализация ползи, търговци често могат да донесат на производителя повече ползи, отколкото в случая на продуктите си самостоятелно на пазара. Фиг. 7.1 показва как реализираните икономии от производителите, когато той използва услугите на посредници.
Фиг. 7.1. Броят на контактите с разпределението на различни стоки изпълнения: А - брой контакти без посредници; OL - производител; PT - потребителите; PS - медиатора; Б - брой на контакти с посредник
Част А показва тримата производители, които използват преки канали за движение на стоки до трите потребителите. Такава система включва девет различни производители на контакти с потребителите.
Част Б показва как трите продукта действат чрез посредник, който взаимодейства с трима потребители. Тази схема включва общо шест контакти.
По този начин броят на междусистемните връзки се намалява с една трета от които в голям брой връзки е много важно.
От икономическа гледна точка проблемните търговци трансформират обхвата на продуктите, произведени от производител в обхвата на продуктите, необходими за потребителите. Производителите в големи количества произвеждат ограничен спектър от продукти, потребителите също така се нуждаят от широка гама от продукти в малки количества. Действайки като канал за разпространение, посредници купуват много производители на голям брой стоки. След това те се разделят на населението в по-малки парчета, включително и цялата гама от продукти, които се изискват от клиентите си. По този начин, посредници играят важна роля за осигуряване на съгласуваност между търсенето и предлагането.
членове на канал за разпространение имат редица много важни функции:
1. Научно-изследователска дейност - събиране на информация, необходима за планиране и улесняване на обмена.
промоция 2. Продажби - производство и дистрибуция убедителни комуникации за продукта.
3. Работа в мрежа - създаване и поддържане на контакти с потенциални купувачи.
4. Адаптиране на стоките - стоките отговарят на изискванията на купувачите. Това се отнася за дейности като производство, сортиране, монтаж и опаковане.
5. Преговорите - опит да се договарят цени и други условия за последващото изпълнение на прехвърлянето на собственост или владение на акта.
6. движение на стоки - транспортиране и складиране на стоки.
7. Финансиране - намирането и използването на средства за покриване на разходите за функционирането на канала.
8. Приемането на риск - отговорност, като за работата на канала.
Както правилно отбелязва Котлър, въпросът не е дали трябва да извършите тези функции, но този, който ще ги извършват. Производителят може да премахне или да замени системата канал на организацията, но нито една от функциите не могат да бъдат елиминирани. Когато един от членовете на канала се елиминира и неговите функции прехвърлени на вече съществуващи или новосъздадени участници канал. Производителят не може да използва услугите на посредници, но в този случай всички функции ще се изпълняват. Извършване на всички тези функции изискват ограничени ресурси, а те може да се направи по-добро качество, чрез специализация. Ако производителят независимо изпълнява тези функции, увеличаване на разходите и следователно увеличава цената на стоките. При прехвърляне на редица функции медиатори разходи на производителите ще бъдат по-ниски. Посредниците обаче може и да се увеличи цената на стоките, които обхващат разходите си за трафик. Ето защо, ключов производител решение за управление в областта на продукти за широко потребление е изборът на броя на участниците в канала, в който разпределението на функциите между тях ще спомогне за намаляване на разходите за дистрибуция с навременна и целева доставка на висококачествени пазар необходимия асортимент от стоки.
Съществуващите канали за дистрибуция изискват използването на три основни методи на продажба:
- директно - производител на продукта влиза в преки отношения с клиентите си и не прибягват до услугите на независими медиатори;
- непряко - за организацията на продажбите на стоките си производител използва услугите на различни видове независими посредници;
- комбинирани - като посредник използва от организации със смесено капитал, включително и като средство за производителя и други независими компании.
Свързани статии