Какво трябва да направя, за да участват в изложбата се увенчаха с успех
Участие в панаира предоставя уникална възможност - да се покаже вашата фирма в най-добра светлина, така че дори и за фирмите, които участват в изложби няколко пъти в годината, това е важно събитие и изисква голяма мобилизация на ресурсите. Но, за съжаление, не можете да се отпуснете след шоуто, това е само след неговото закриване започва най-важната част от работата - развитието и поддържането на нови контакти.
Защо е необходимо да се разработи контакти, получени по време на изложбата?
Първо, защото си покупка доста скъпо за вашия бизнес. Изчислете цената на нов контакт е много прост: трябва да се раздели на сумата от всички разходи на изложба от броя на перспективни контакти. На чужди спектакли на получения резултат варира от 50 до 300 долара, но също така и на българските предавания обещаващи стойност на контакт не е по-малко от 10 долара. На второ място, тъй като изложбени контакти са най-обещаващи, защото тези хора са прекарали пари и време за посещение на изложението, така че те се интересуват от тези продукти, те са готови да купуват, и остава само да ги убеди да го купуват от вас.
Забавяне с работна основа на информацията, получена не може да бъде справедлив.
Според проучването, проведено от Центъра за маркетинг университет отношения на Масачузетс, се изисква 43% от потенциалните купувачи да се покаже на материалите, след като са направили покупка, а другата на 18% не получават материалите. Интересно е, че повече от 50% от посетителите - професионалисти водят списъка на заявените за изложби материали, така че тези 18% ще запомни имената на предприятия, които не ги изпращат информация и, разбира се, се ангажирали да не се ангажирам с тези бизнеси в бъдеще.
Важно е, че продължаването на изложбени контакти трябва да бъде не само навременна, но и системно. Очевидно е, че всички получени Контактите могат да се разделят на "горещи", "топло" и "студено" и ако "горещи" клиенти са склонни да бъдат или да направите покупка в рамките на 30 дни след шоуто или не го правят изобщо, а след това " топли "на клиентите решения за покупка може да отнеме до шест месеца. Въпреки това, той е "топъл" контакти съставляват повече от 80% от общата сума, и съответно, с правилното планиране poslevystavochnoy работа те ще донесе на вашия бизнес да се максимизира печалбата.
Оптимално планиране на минни контакти.
Marlys К. Арнолд в книгата си "Създаване на по-добър имидж на търговското изложение" предлага за развитието на контактите план "48/10/30". Според плана първия контакт трябва да се проведе в рамките на 48 часа след посещението си в вашия щанд (24 часа за "най-горещите" потенциални клиенти). Този контакт може да бъде само имейл с благодарност за посещение на щанда и докладва за какви действия ще предприеме в бъдеще (например, да изпращате искания в рамките на една седмица информация).
Що се отнася до контактите, които по време на изложбата бяха оценени като "студен", тъй като те също не бива да се забравя. Формулира Лори Маршал от фирма "Дърво сдружение": «Всеки клиент е важно, те отделиха време да се спре по време на изложението, така че защо да не мога да отделите време, за да им благодаря" Когато се работи с "студени" контакти можем да ограничават? кратки писма и брошури и каталози изпращат само при поискване.
Лошо обслужване на клиенти е по-лошо, отколкото никаква.
Очевидно е, че всяко лице, което болезнено възприема липсата на внимание на собствените си интереси, така че решението след изложбата възможно най-скоро, за да ги разпрати до всички най-много информация, колкото е възможно да бъде не само най-скъпите, не, но и най-добрите.
Много фирми се подготвят за изложбени профили, но повечето посетители, поради липса на време, отказват да ги напълнят. Ето защо, картите на въпросника или гостите ще бъде зает от служители стоят в хода на разговор с посетители. При попълване на карти трябва незабавно да информират марки степен на perspectivity (наименование цвят маркер или "горещи" - "G", "топло" - "Т", "студен" - "X") и за да стане възможно с допълнителен марки. Например, един потенциален посетител предложи среща за вторник следващата седмица, се споменава, че в понеделник, си рожден ден. Благодарение на специалната маркировка на картата, в понеделник той получи подарък карта, а във вторник той предложи да подпише договор за покупката.
Ако не сте подготвени въпросник до най-близкия панаир, на първо място, не забравяйте да го насрочи за следващото шоу, и второ, се опита да направи бележки дори директно на визитни картички на посетителите. Естествено, не се изисква обмен на визитни картички, но визитката на посетителя не дава всички необходими отговори за поддръжка на качеството перспектива изложбени контакти. Често думата "перспектива" като цяло изчезва някъде, мениджъри на предприятия оценка на ефективността на изложбата, просто като броят на нови контакти и дори финансово насърчаване на персонала щанд ", са преминали" след шоуто на максимален брой карти. Резултатът е създаването на гигантска база данни на "потенциални купувачи", в това число настоящи и потенциални клиенти, конкуренти, както и представители на медиите, както и продавачи, и дори членове на религиозни секти.
Веднага след края на изложбата, можете да извърши бърз анализ на възвръщаемостта на инвестициите си: приспада от планираната печалба от договорите, сключени по време на изложбата, размерът на финансовите разходи. В 99% процента от случаите резултатът е отрицателен. Единственият начин да получите реален ефект на изложбата - това е бърз, системен и внимателен подкрепа на нови контакти. и колкото по-рано започне лечението обещаващи контакти - толкова повече шансове да изпревари конкуренцията.
Свързани статии