Можете да получите от шоута повече!
Николас Karasev, директор на AVK "ExpoEffect"
Според разочароващи статистиката, 76% от изложителите не поставят конкретни цели за участие в изложби. Възниква въпросът, какво е управлението на фирмите, когато те решат да вземат участие в изложбата? Мотиви звучат понякога до баналност е проста:
- за да се покаже, да погледнете другите;
- изразяват;
- да покаже, че всичко е наред с нас;
- Ние може да си позволи да участват в изложението;
- е необходимо някъде да се излага;
- защото това е мястото, където нашите конкуренти;
- винаги участва в тази изложба;
- Директор реши да участва.
Разбира се, самият факт на участие в изложбата - образа на даден елемент, демонстрация на търговската жизнеспособност, материализиране на успеха. Но това не доказва, че фирмата има пари, за да участват в изложбата е границата на желание? Не е ли възможно да се получи по-осезаеми резултати, така да се каже, да се осигуряват приходи изображение? Разбира се, че можеш! Но това изисква по-специфични задачи. И, разбира се, хора, които са в състояние да ги изпълняват.
Дори когато задачата за участие в изложбата са определени по-конкретно, например, да се привлекат нови и поддържане на връзки с лоялни клиенти, като често те не разполагат с конкретни количествено и качествено отношение.
Когато семинарите, питам аз участници: "Колко контакти с целеви посетители на сайта, който искате да инсталирате на изложбата" В отговор на това често чувам едно и също нещо: ". Колкото повече, толкова по-добре" Съгласете се, че е невъзможно да се наблюдава напълно напредъка и оценка на степента, в която проблема, породен от такъв принцип.
Преди да разглобявате алгоритъм за определяне на конкретни цели, нека да мислим за това, което сфери на дейност могат да стимулират участие в изложбата.
Задачи, които могат да бъдат решени по време на изложението
- привличане на нови клиенти;
- задържат лоялни клиенти;
- възстановите загубени отношенията с клиентите;
- демонстрира достойнството на стоките или услугите на нови елементи,
провеждане на проучване на пазара, за да направи оценка на търсенето на продукти, идентифициране на нуждите на клиентите, изучаване на конкурентната среда,
- да се конкурират, за да могат клиентите по-добре от конкурентите впечатление, демонстрирайки превъзходство над конкуренцията (благодарение на приоритета на местоположението и размера на щанда; статуси спонсор);
- придобива или да се засили експерт статут в професионалните и клиент среда (поради извършване в рамките на деловата програма на изложбата или научна);
- да се формира или поддържа репутация като успешен, стабилна и надеждна компания, за да позиционирате компанията като лидер на пазара, осигуряване на целевата аудитория положителен ефект (поради приоритета на местоположението и размера на щанда, характеристиките на продукта, квалификации, външен вид, държание персонала; статут спонсор);
- намиране на доставчици на суровини, оборудване и консумативи; ефективни решения и идеи за оптимизиране на производството и подобряване на ефективността (бенчмаркинг); привличане на квалифициран персонал;
- поддържа отношенията си със съществуващите доставчици;
- идентифициране на перспективни области на дейност и тенденциите на пазара, да намерят нови пазари, целевите групи, канали за дистрибуция;
- намиране на нови партньори, за привличане на инвеститори
- създава или поддържа контакти с ВИП посетители (представители на държавни органи, специализирани агенции, професионални организации, промишленост);
- установят контакти и да поддържа връзки с представители на индустрията и бизнеса медии.
Участие в изложбата - това е проект, поради което се прилага за него модел на управление на проекти, по-специално на принципа на поставяне на цели SMART. Съгласно този принцип задача за участие в изложбата трябва да бъде:
- ограничена във времето - ограничен период от време.
* Целите трябва да бъдат критериите за количествена и качествена оценка - съотношението на планирания и актуалния брой контакти (план / действителна), характеристиките на целеви посетители, пълнота решения в своевременно задача.
** необосновано високи цели могат да бъдат демотивиращ фактор за персонала и да доведе до разочарование.
*** Целите на участие в изложбата трябва да отговарят на стратегически, тактически и оперативни цели на фирмата.
Примери на състави специфични задачи:
- Задръжте 200 срещи с потенциални клиенти, за да направи 20 продажби на клиенти, на среща, която се състоя на щанда, общият размер на 10,000,000 рубли в продължение на шест месеца след изложбата.
- Провеждане на 45 срещи с редовни клиенти, да се въведе нов продукт, направете 15 нови продажби на продукти за редовни клиенти, на среща, която се състоя на щанда, на обща стойност 5,000,000 рубли в продължение на три месеца след шоуто.
- Среща с представители на 12 специализирани издания и интернет портали, да преговаря за освобождаването на 8 публикации за нов продукт в рамките на три месеца след шоуто.
Забележка. Не винаги се реши проблема (особено по отношение на продажбите) да се управляват директно по време на изложението. Целите на проекта за изложба се провежда в три етапа - преди, по време и след изложбата, и е неразделна част от ежедневната работа на фирмата.
Известно е, че писмената форма има невероятна сила. Определете и запишете на проблема, ние силно се чувстват необходимостта от хармонизиране на "писаното" и "готово".
Използвайте ориентирани към резултатите мисии Позовавайки да участват в предизвикателствата изложба може да се постави, да избягват неясни и двусмислени език. Използвайте активната гласа и ориентиран към резултатите глаголи - да получава, да намерите, да определи, да направи и т.н.
В допълнение към броя на важните качествени контакти. Определете кой е в целевата си аудитория. Качествени характеристики на посетителите са:
- профил на активност;
- офис;
- орган за вземане на решения;
- размера и състоянието на дружеството;
- Купувачите потенциал (покупателната);
- интерес в групите продукти;
- география;
- нови / клиент;
- степента на важност / стойност / интерес.
Класирането не могат да поддържат контакти с всички посетители, а само тези, които отговарят на определени изисквания.
"Формула ekspoeffektivnosti"
Възможно ли е да се оцени по-рано на търговския потенциал на шоуто, за да се изчисли приблизителния брой на посетителите на щанда и определяне на броя на щанд персонал? Може би най-универсалната модел на изчисление не може да бъде съвършен, толкова по-малко притежава оригиналните данни, можете да опитате. За да направите това, което трябва да знаете:
- По време на изложението (в часове);
- количеството и качеството на участниците, *;
- количествен и качествен състав на посетителите *;
- средният брой на бизнес контакти, което го прави един посетител по време на престоя им в панаира;
- средният брой на контакти, които изпълнява един часа щанд асистент.
* Професионални организаторите предоставят надеждни статистически данни за количествения и качествения състав на изложители и посетители. Много изложения са официално одит на международните стандарти. Статистически данни показва, одит, можете да намерите на сайта на www.auditexpo.ru
Да предположим, че в b2b формат на изложението, което привлича 16,065 посетители, 512 изложители участват. Резултатите от изследването показват, че средно време на престоя им в панаира посетител прави седем бизнес контакти (с продължителност десет до двадесет минути).
Увеличаването на броя на посетителите на средния брой на бизнес контакти, което създава един единствен посетител по време на престоя си в шоуто, ние получаваме от общия брой на бизнес контакти, които могат да направят посетителите.
Нейното разделяне на броя на изложителите, ние откриваме, средният брой на бизнес контакти, които ще допринасят за една изложител.
Часове четири дни изложба, като правило, е двадесет и осем часа. След това, като се раздели на средния брой контакти, които ще представляват един участник на изложбата, броя на часовете на изложбата, получаваме средния брой контакти на щанда на един час.
Средният брой на контактите
на изложител
Посетителите на изложението, като правило, неравномерно разпределен в пространството (не всички щандове са еднакво привлечени посетители) и във времето (интензивността на потока от посетители могат да варират по време на деня и в различни дни на изложението). Като се има предвид тези фактори, както и на необходимите почивки по време на работа, ние приемаме, че броят на контакти, който носи стойка помощник за един час, средно, може да е два.
Забележка. Ако вашият опит на служителя на час средно извършва не два, а три или четири пина, или обратното, само един, да направи промени в изчисленията.
Разделяне на средния брой контакти на щанда на средния брой контакти, които носи асистент щанд на час, ще се определи броят на необходимия персонал за работа на стенд.
Необходимият брой щанд персонал
Сега можем да се изчисли средният брой на контакта на щанд персонал и сложи всяка отделна задача за изпълнението на която той ще се проведе лична отговорност.
Средният брой на контакта на изложител
Средният брой на контакта на щанд персонал
Сложете личен проблем. Практиката показва, ако за постигане на целите отговарят на всички, в действителност никой не носи отговорност. Очевидно е, че такава ситуация не добавя към желанието да се работи с пълен капацитет.
Сложете персонала, отговорен за взаимодействие с клиенти, индивидуални задачи и одобрява формата на отчета за резултатите от изложбата. Лична отговорност за постигане на конкретни цели за броя и качеството на контакти с посетителите, които притежават персонал в тон.
Когато един служител, който работи по време на изложението, знам какво да попитам лично до него, а не просто като "по-голям е по-добре" и най-малко петдесет и пет контакти с целеви посетители (включително, например, двадесет и пет с постоянен и тридесет потенциални клиенти ) желаят да извършват процент се увеличава значително контакт.
Според изследвания Incomm Център за научни изследвания Обучение по продажби (САЩ), на около един на всеки десет контакти по време на изложението доведе до продажба. Знаейки размера на средната си продажба, можете да се изчисли общата сума на продажбите след изложбата.
Средният брой на контакта на изложител
Забележка. Ако вашият опит от участие в предишни изложби показват, че в резултат на продажбата не е един, а два или три карфици от десет, или обратно, да се продават, след като се изисква двадесет или тридесет контакти безопасно да прави промени в изчисленията.
Ако имате на количеството и качеството на контакти с посетителите миналата изложба и обема на продажбите на нейните резултати, да сравните тях с данните за изчисление. Ако вашите реални резултати са по-високи, отколкото в изчисленията, се ръководи от тях. Ако по-долу - справка с изчисляването на данните.
Така че, постави задачата, наляво, за да се срещнем с тях и да се направи оценка на резултатите. Тема оценка на ефективността на изложба активност е описана подробно в статията "Как да се оцени ефективността на участие в изложбата."
Подготовка за изложбата? Погрижете се за най-важното!
Ключът към успеха е в ръцете на вашите служители!
Свързани статии