Често можете да срещнете на практика с един пример: да предлагат на потребителите да увеличат поръчките с 10%, като същевременно поискаха 10% отстъпка. Дали е печеливша компания?
Или ситуация. в рамките на месец мениджър продажби дава на клиентите отстъпка в размер на 7%, при ръст на продажбите от 20% повече в сравнение с предходния месец. Дали е печеливша компания?
Също така се сблъска с подобна ситуация: мениджъри предлагат по-ниски цени за продуктите от N 15%, за да се изравнят с офертите на конкурентите. Колко трябва да увеличи продажбите на продукти N, за да може да се каже, че това намаление е била печеливша компания?
Нека разгледаме тези случаи, да ги обмисля само от гледна точка на това колко печалба печалби на фирмата или губи особено в тези ситуации, без да докосвате на следващите перспективите и последствията. Тоест, ние няма да изглежда по спад на цените като един вид дългосрочна инвестиция в развитието на клиентската база. Отново се определи въздействието върху печалбата на тези събития "тук и сега".
Тъй като цените на намаляване на печалбата
За да се определи какъв ефект намаляване на цените за печалбите на компанията. достатъчно е да се знае, само два показателя: настоящите възможности за суровините и размера на отстъпката. Вижте таблицата по-долу 1. Тя дава отговор на въпроса - колко трябва да се увеличи продажбата на клиента, на когото даде отстъпка, за да получите един и същи печалба, който сте имали преди.
Таблица 1. Задължително ръст на продажбите е процент надценка на кръстовището и отстъпки
- Ситуацията на първо място. Клиентът предлага да се увеличи обема на поръчката от 10%, когато това се изисква 10% отстъпка. Дали е печеливша компания? Отговорът на този въпрос (отново, само по отношение на рентабилността на сделката, и без перспективи) винаги ще бъде - не. Само ако си марж не е безкраен, с отстъпка от 10%, винаги ще те взема по-голяма печалба от увеличението в продажбите с 10%. Да приемем вашата марж от 30% (вж. Таблица 1). Ако клиентът получава от вас 10% отстъпка, тогава ще трябва да се увеличи продажбите си с 76%, така че можете да получите същия печалба, като че ли не предостави отстъпка.
- Втората ситуация. Мениджър Продажби дава на клиентите отстъпка в размер на 7%, при ръст на продажбите от 20%. Дали е печеливша компания? Да предположим, че маржът, с които работим мениджър 30%. За да получите един и същ доход, както и преди предоставянето на отстъпки. мениджър трябва да увеличат продажбите си с 44% (вж. таблицата). Затова мениджърът подредена "източване" на компанията е нерентабилно.
- Трето положение. Мениджъри предлагат по-ниска цена на продуктите от N 15%, за да се изравнят с офертите на конкурентите. Колко трябва да увеличи продажбите на продукти N, за да може да се каже, че това намаление е била печеливша компания? Ако марж, с която се продава продуктът N, е равно на 30%, а продажбите се очаква да нарасне с 186 процента, което е почти три пъти, че компанията може да спечелите един и същ доход, както когато цената без отстъпката.
Изчисляването на доходността на сделката
Смятате за рентабилността на отстъпки заключения които можете да притежавате с помощта на електронна таблица на Excel, която съм подготвен (Фигура 2) за вас.
Чрез попълване на тази таблица, се отнасят до следните правила:
Дръжка с разумни отстъпки. Предоставяне на отстъпки за клиенти - това е включително принос за развитието на отношенията, но не правете прибързани и необосновани цени.
Сега по математика - колко трябва да увеличи продажбите, ако ви е дал клиент отстъпка в размер на 1%? Знанието на този индекс лидери и мениджъри, води до факта, че в отдел продажби започват да разбират колко компанията губи пари за отстъпки. и след това в преговорите с мениджърите на клиента не дават отстъпки от 5%, 10%, 15%. Те имат в арсенала има фигури на 3%, 7%, 11%. И понякога дори 2,5%! Можете впечатляващи резултати!
Има много по-ефективен начин да се научи мениджъри разумно се отнасят до предоставянето на отстъпки. Вие трябва да платите% от печалбата. Мениджъри не искат да дадат парите си.
Александър, един от най-добрите начини, че си прав. Защо не направите всичко, от ваша гледна точка?
Много малко компании да разберат как да се промени възвръщаемостта на продажбите от увеличен обем на продажбите и още по-малко компании знаят колко търсене на тяхната продукция е еластична, каква е реалната им дял от пазара и каква ще е скоростта на реакция на конкурентите. И без това знание - прогнозата за ръст на продажбите от размера на отстъпките, е съмнително.
Това механично подход към втория може да се използва само като предфилтър. Няколко примера:
1) Не е разрешено да се "неблагоприятна" (на масата) предложи да се направи цената на продуктите си конкурентен. Резултатът, продажбите са паднали със заповед, сте загубили обема на продажбите и на абсолютната печалба (марки спестяване разбира се). Това е начинът, по обмена на заетостта.
2) Преди началото на активния сезон, не сте дали отново "неблагоприятна" отстъпка. Конкурент - прави. И канал за продажби вкара своите продукти и своите дистрибутори нямат пари. Вашият обем ниско от целта на моменти, като печалба в абсолютен пари.
Поука: необходимо е да се разгледа не само от гледна точка на Полша, но също така и като се вземат предвид средносрочните и дългосрочните последици за бизнеса.
Послепис Въпреки че, разбира се, отстъпката - това е хлъзгав наклон, в резултат на втори може да девалвира стоките си и да унищожи Rynkova ниша напълно. Да живее USP и позициониране :-)
Kuzovnikov Павел пише:
И без това знание - прогнозата за ръст на продажбите от размера на отстъпките, е съмнително.
Отстъпка - това е просто подарък, подарък. Намаления отдават голямо значение. И това е само емоционален двигателя.
Често отстъпка дава на всички, а не само едни и същи. Това не е отстъпка, както и намаляване на цените. Така че може да се коригира, само за да се намали цената в ценовата листа и нулиране на "отстъпката"?
Свързани статии