Много от идеите в тази статия са вдъхновени от книгата на Гавин Кенеди: "Вие може да организира всичко", и, разбира се, личен опит.
Когато за първи път започна да продава на нашите клиенти услуги в областта на уеб развитие, винаги съм бил непоколебим и разрушителна мисъл ние не се нуждаят от нея, те се нуждаят от нас. Мислех, че "те" могат лесно да преминете към друга фирма, тъй като пазарът е огромен. Вярвах, че ако не получим тази цел, той може да бъде краят на нас. Такова мислене ме поставя в слаба позиция преди началото на преговорите. Знам каква доходност имаме нужда, а просто се страхува от изразявайки тези цифри, защото си мислеше, че чичо му ще ме хвърлят пред кабинета си, той видя фигурата на повече от 150 хиляди души.
В действителност, не всичко е така. Като за начало, не се поставя умишлено в слаба позиция. Не е фактът, че компанията ще се разпадне, ако не получите тази поръчка. Но с увереност мога да кажа, че тя ще умре бавно и мъчително, ако работите под себестойността. Но най-важното е, че вие не знаете в какво положение е най-добрият чичо пред вас. Това може да бъде ръководител на отдела по маркетинг, на генералния директор заяви, че мястото на производство трябва да започне утре. Или тя може да бъде предприемач, чийто съперник отиде онлайн преди седмица, пазарът започва да се покачва рязко. Ако той не направи своя ход онлайн бързо, той може да бъде оставен без нищо. Това може да бъде начело на които изразходват за срещи с студиата в продължение на 10 часа и никой не е дал и той вече не е няма да губите време, но сайтът иска.
Запомнете: вие не знаете ситуацията от другата страна, тя е с вероятност от 50% ще бъде във ваша полза, и че е възможно това е наистина имате нужда от клиент, който не можете.
Направи ми отстъпка от 10%, а на вашия проект
Фразата, че чувам почти всеки път, когато продажбата на проекта.
Какво мислиш, че е по-добре: да се откаже от нещо много ценно за вас под натиск да се създаде атмосфера на добра воля, или не?
Ако мислите, че е по-добре да се откажат, тогава определено трябва да прочетете книгата. Аз отговорих с "да", и това е огромна грешка. Ако сте направили концесия (както аз разбирам, че е безвъзмездно намаляване на вземанията си по концесията), всеки нормален човек ще си помисли:
Ако той е приеман толкова лесно, така че той първоначално поиска много.
Вие ще бъдете в състояние да оказва натиск върху този човек по време на проекта, той ще приеме в мълчание.
Нещо повече, това е нещо много ценно за вас, може да се окаже още по-необходим потенциал клиента си. Оказва се, че вече не дават евтини и безполезни.
И защо трябва заданието ще се създаде добра воля? Концесии - това е вашата реакция към натиска на лицето, награда за поведението му. И след като сте го награждава един ден той ще иска повече. И в хода на проекта, а вие просто ще го направя, за да признае.
Смекчаване на условията, преди да получи отговор
Друга грешка, която съм бил хванат - е омекване моите условия, още преди да имам офертата от другата страна. Сега разбирам, че това е просто ужасно. И едва ли да си представите колко е все едно, моята компания започна да расте в такава ужасна преговарящ.
Това обикновено се случва така: ние обсъждахме с потенциален проект на клиента, той видя, че съм компетентен в строителна площадка и знам какво да правя. Като цяло, той ни обича. И тогава става въпрос за обсъждане на разходите. Казах нещо в духа на: "С оглед на развитието на всички договорени функционални трябват 3 месеца и ще струва 300 000 търкайте." След това изречение усмивка изчезна от лицето на събеседника, и веждите му се спря бързо. Видях ужаса, започнах да осъзнавам: ако не се намалят разходите, той ще си тръгне. Сега със сигурност разбират, че трябва да оправдае разходите, вместо да го намали. Но след това, бих могъл да кажа нещо в духа: "Но знаете ли, аз ви харесва толкова много, че съм готов да ви направи отстъпка в размер на 10%." Бедствие, ще се съгласите?
Какво щях да се направи на мястото на клиента? Аз щях да изчака, за да се получи един глупак още по-голяма отстъпка. Тогава той ще направи много изненадан лице, и да кажа, че трябва да мислим. В "мислене", щях да получи писмо от себе си глупав с нови, по-изгодни условия.
Това е толкова просто грешка. Тогава просто погледнете на преговорите със страна, и веднага ще го разпознае. Мисля, че сме загубили няколко стотин хиляди, тъй като на тази грешка.
Така че, ако сте в продажбите B2B, не губи позициите си преди началото на преговорите, а не едностранни отстъпки не смекчи условията за получаване на контра-оферта.
Свързани статии