В миналото се Юджийн управлява отдела за продажби на повече 80 служители, който издигна от нулата. Днес той ще сподели своя опит в управлението на "активните продажби" с нашите читатели.

Eugene, когато говорим за активна отдел продажби, какво се има предвид? Какви функции в този отдел?

Нека започнем, че в моето разбиране на всеки екип по продажбите по подразбиране трябва да е активен. Как си представяте един "пасивни продажби"? Това не е отдел продажби, група от служители, които обработват заявки от клиенти. Друго нещо е, че в действителност, много търговски отдели на много компании е в действителност. Когато съм поканен като бизнес треньор за корпоративно обучение, по-скоро типичен случай, когато те казват за мен: нашите продавачи бледи очи, те не изискват нови клиенти работи само със старото, направи ни търговци нищо.

С други думи, отдел активните продажби е отдел, където продавачите са мотивирани да продават, те не стои на едно място, и се включва активно в продажбите. И това е не само търсенето на нови клиенти. Това, както и продажба на нови продукти и услуги на своите съществуващи клиенти. Това е връщане на клиенти, които са престанали да работят с вашата компания. Това "подсилване" на клиентите, които са проявили интерес, но по някаква причина да отложат покупката. Тази продажба на клиенти, които наричат ​​себе си във вашия офис, но се колебаят. Това по-скъпи, за кръстосани продажби, надолу-продажба, работата по увеличаване на маржа, работи с честота на покупката, и др.

Active екип по продажбите може да се изгради така, че да не е необходимо да се контролира?

В опита на всеки активен екип продажби стане неактивен, веднага след като главата престава да го контролират. Системата може и трябва да се изгради, но да се оттегли напълно от контрол, не можете. Хората винаги е на народа, и те са склонни да се отпуснете възможно най-скоро, с продавачите на това се отнася в пълна степен. Надявам се за "съзнание" на продавачите наивни и безполезни.

Какво грешки най-често се позволи мениджъри на отдел продажби?

О, тези грешки са толкова много, че е трудно дори да решат кой да започне. Може би най-често срещаната грешка е, когато ръководителят на отдела за продажби не е в една и съща стая с продавачите. В тази ситуация, мога да ви уверя, че зад него има много интересни неща, които той дори не осъзнават. Тази кражба (издадена заповед, както е предвидено намаление, а в действителност, договорени с клиента и "дребен" го), е безделието, саботаж, компютърни игри и да се намерят по-добра работа и т.н. В допълнение, като в една и съща стая с лидера на продавачите винаги има способността бързо да помогне посоча грешките, настроение и т.н.

Втората грешка е, когато ръководителят на отдела за продажби престава да се възприема като продавач. Той казва: "Аз съм спечелил правото да не продават." Като цяло, лидерът трябва да вдъхнови отбора за пример. Сам понякога правят "студени нарича" инсцениране демонстрация цех за своите служители. Естествено шеф не трябва да се конкурира с подчинените си за конкретни клиенти - но във всеки случай, собствените си клиенти, тя трябва да бъде.

Третата грешка е да се съсредоточи върху най-слабите продавачите. Това е, когато мениджърът смята, че тези, които вече се продават много време има какво да губи, ще спра след себе си. В действителност, вие ще спечелите много повече пари, ако се обърне внимание на силните. Силен ще стане още по-силна и ви донесе много повече пари.

Друга грешка е да се даде нова база служител на неактивна (отделил от вас) клиенти, че той е участвал в тяхната реанимация. Това може да изглежда като добра идея, и, между другото, за да се върнат тези клиенти не са толкова трудно, само за да се постигне това е опитен мениджър. Много от тези клиенти са престанали да работят с вас по причина, както и за каквото и основателна причина. Или ги поставя на брака, или забавено с времето, или някой е бил груб с тях във вашата компания. Във всеки случай, новия служител ще получи от тези клиенти куп негативизъм за вашата фирма и в най-скоро този негативен настроение и ще бъдат прехвърлени към него, той се спуска ръцете му и той просто реши, че работи за компания, която прави само, че "kosyachit"

Също така е много често срещан при приема на нов служител, и не го плащат на пръв пренебрегвани. Изглежда, като че лицето, което се учи да плува, като хвърлят през борда на лодката - ако идва, а след това ще се появи. Като цяло, след това се понесе към много повече хора, ако те обърне повече внимание на образованието.

И между другото, повечето от компаниите са много образова продавачите на продукти, но много малко, които преподават продавач, как да се продават. Като цяло, трябва да сте обучение, както и подробни инструкции, шаблони, скриптове за различни ситуации на комуникация с клиентите.

Друга грешка - за лечение на всички служители по равно. Това е най-малко несправедливо. Всички хора са различни. Всеки от тях е уникален по свой собствен начин, както и да се изгради един размер подходящ за всички - означава да се покаже управленска глупост.

Грешката е липсата на планиране, когато те казват "продаде колкото е възможно повече." Но без ясни насоки и цели продажба винаги ще бъдат ниски, уверявам ви.

Високопоставен глупост - да се вземат мениджър по продажбите и му плати гола заплата без лихва. Казвате, това не се случи? Дори като това се случи, той не се вижда отново.

И как мислите за разделянето на продавачите на ловците и фермерите, които търсят за някои клиенти, а други са работили след това с тези клиенти?

Това е повече от работещ модел. Тя става все повече и повече компании. Продавачите на този режим на работа можете да платите по-малко, те са заточени от един конкретен умения, както и от начина, по който, ако такава схема е намален оборот.

И съществуващата екипът по продажбите на този модел на това как да се преведе?

Много просто - за да видите един от продавачите в катедрата по-добре е в намирането на нови клиенти - превода му на "ловци", и този, който е по-фокусирани върху изграждането на взаимоотношения - на земеделските производители. Друга възможност е да се създаде алтернатива отдел продажби, където ще се реализира схемата.

Ако говорим за инструментите за контрол върху търговския отдел, той може да бъде?

На първо място това е прогноза за продажби, която ви позволява да следите динамиката на предварително работа с бъдещи клиенти да се определи кой от мениджърите се нуждаят първа помощ и ресурси. На второ място е графика на "продажби фуния." В най-простата си форма тя отразява броя на обажданията, брой на назначенията, броят на договори за седмицата. Когато виждаме, че продавачът на ниски продажби, можем да видим: малко може да се обади на нови клиенти, и това е така. Или обажда много, но можете да видите, че в малките структура назначения и затова трябва да му помогне да се научите да го направя. Или можете да видите, че той задава много срещи - но не сключва договори, така че с продавача трябва да отидете на няколко от тези срещи и да му покаже грешките си.

Можете също така трябва да се следи маргиналност. Ако мениджър се продава много, но го прави така, благодарение на високите спестявания, малък марж на печалбата, едно и също - така че трябва да се научи да работи с цена възражения клиенти и водене на преговори за цената.

За служителите, които току-що са дошли да работят за вас с перфектната форма на доклада разглежда за деня - какво да правя / направил / въпроси за мен. Служител всеки ден ще запълни вечерта такъв доклад и го изпраща на главата. Всъщност, аз си мислех, че високоговорителите са "направени" и "правят" - е една колона, но в действителност има огромна разлика между това и направи.

Обикновено такива инструменти за контрол и управление, голямо множество, аз трябва да даде своето обучение около 30 различни инструменти за избор, така че компанията реши, че предлагат и изпълняват.

Но тридесет инструменти за контрол, това е ужасно много!?

И аз не казвам, че е необходимо да ги приложат. Вземете това, което трябва за вас. Ние трябва да се вземат инструмент, а не защото е в природата, но тъй като тя ще ви помогне да продават повече и навреме, за да следят тенденциите в работата на продавачите. За да се разбере, които са започнали на лунна светлина, които се нуждаят от помощ, които се нуждаят от допълнително обучение и т.н.

А просто измерване на печалбата за последния месец не е ли по-лесно?

По-лесно, но това не е съвсем правилен подход. Печалба за месеца, който разказва за миналото, но не казва нищо за бъдещето. Какво става, ако тази печалба в следващия месец няма да са толкова големи, защото е оставил ключ на клиенти или доставчици вече не предлагат на клиентите на нови продукти? Трябва да следите на място в отдел на тенденции и насоки.

Продавачите по-добре да се наеме продажби или никакъв опит?

Често чувам от доставчици, както и колеги от бизнес треньори, които се предполага, че доброто старо нежелани телефонни обаждания не работи. Но това е пълна глупост. те работят, просто трябва да знаете как да ги правя правилно, обучение на персонала и да успее. Разбира се, това не е единственият начин за намиране на клиенти, но тя все още е много ефективен.

Да предположим, отдел продажби отиде на почивка, на които той трябва да предаде своите основи на клиенти?

Разбира се на ръководителя на отдела за продажби. Ако големите продавачи, както и много отдел, старши мениджър. Не, по никакъв начин колега. Това отново ще доведе до намаляване на процента на кражба, във втория ще бъде наясно с това, което се случва с клиентите. Ако продавачът ви уверява, че един нов продукт да се продава на някои клиенти не е възможно, и по време на ваканцията му ще вземе и се продават - това е супер.

Можете да дадете съвети за това как да се наемат продавачи в активна отдел продажби?

Първо питам, че предпочита - ". Лихви по / плащате по-малко", "плащат повече / по-малко лихви по продажби" или Ако изберете втората - е забележително. Попитайте колко много иска да направи. Когато се обадите на номер, да кажем 100 000 рубли на месец - го попита как той си мисли, колко от вашите продукти и услуги, за да продават, за да получите същото количество. Попитайте как той ще изглежда за нови клиенти. NU и 2 от любимите ми въпроси: кой любимия си герой в Къща-2 и любим онлайн компютърна игра. Ако изглежда КЪЩА -2 аз не го взема (но това е мое лично мнение), но ако играете игри, така че по време на работа е да го играят.

Първо положителен заряд. Второ мотивация за активни продажби. Третият мощни съвременни техники за продажби: Как да намерите нови клиенти и да се работи с възраженията, затваряне на сделката и т.н. В резултат на ръст на продажбите, ръст марж, ръст на печалбата. Но най-вече ми обучения купих 2 вида фирми: първата са тези, които трябва да мотивира продавачите да търсят активно клиенти, вторият тези, чиито продавачи не могат да продават "на ценовата листа" и постоянно дават отстъпки на клиентите. Аз ги научи как да спре да го прави. Ако имате марж от 10%, докато продавачът плаща 5% отстъпка, вие губите половината от печалбата.

Ако можеше да дава съвети на главата е най-важният активните продажби екип, какво би било то?

Специалистите по продажбите, за да продават. Махни от всички тях на хартия работа и рутина. Продавачът не трябва да се занимава с изчистването на склада, отпечатването на фактури, комуникацията с счетоводство и т.н. неща. Той трябва да продават. Наемете администратор по продажбите, който ще отговаря продавачи документи, може да се чудите как да промените вашите резултати.

Отворени обучения и речи Юджийн Kolotilova:

Book фирмени обучения
за увеличаване на продажбите,
адаптирано към вашата компания.

Обадете ни се:
(495) 767-93-08