Анализ на бизнес преговори
Преговорите са важна форма на човешко общуване и обхваща всички сфери на обществото, от семейството на държавната политика. Водене на преговори, умения - важна част от културата. От това до голяма степен това зависи от лични и бизнес живот на лицето. Основният проблем, който е решен в хода на преговорите, е постепенното преодоляване на различията, в обединяването на усилията на страните по отношение на своите решения и специфични условия за решаването на даден проблем. Преговорите действат като форма на бизнес комуникация е да се обсъдят с оглед сключване на споразумение по всеки въпрос.
Да започнем с това, че преговорите - не е само доказателство за една конфликтна ситуация, но също така и най-ефективното средство за разрешаване на неговия свят. Всеки ден голям брой хора по целия свят се намират в ситуации, в които преговорите са неизбежни. Пред тях се изправи задачи, за които искате конфронтация с други хора или да потърсите възможности, които обещават по-добри шансове. За решаването на тези проблеми, човек не може да направи без преговори. Бих искал да видя преговори на фона на конфликта.
Тъй като ние ще се фокусира върху бизнес преговорите между служителите търговска организация, е необходимо най-напред да привлече вниманието към основната цел - да убеди служителя в конфликта променят своите методи на работа. Това е възникнала необходимост поради неправилно и неетично отношения служител на екипа и техните отговорности. Преговорите предоставят възможност за съвместно обсъждане на техните оплаквания и предложения и да се намери изход от тази ситуация.
Накратко за причините за тези преговори: Julia, работни магазин асистент в бутик на скъпи дрехи, които получават заплати от лични продажби, постоянно "прихващащи" купувачи от други колеги, той се държали арогантно, обичаше да сочи към недостатъците в работата на продавачите, късно и дълго се отсъства от работното място. Екипът беше много недоволен от това поведение, Джулия, и когато се натрупа много оплаквания, те решиха да се съберат заедно и да говоря с нея. Важно е да си представим, че на преговорите - това не е конкурс, в който една от страните се стреми да спечели, от друга. Това не означава, че между партньорите в преговорите не могат да бъдат триене.
Подготовка за преговори. Правилното и задълбочена подготовка за преговорите - е в основата на техния успех. Адванс подготовка допринася за по-доброто разбиране на цялостната ситуация в преговорите. В процеса на изготвяне на справката за страхопочитание повече от всички впечатлението, че ние сме напълно подготвени за всякакви изненади от партньора. Събирането и организиране на информация е продължило няколко седмици. Първо, някои служители започнаха да споделят помежду си наблюдения и недоволство. С течение на времето агресивно настроение в отбора нараства като снежна топка, а след това продавачите отново обсъждат Julia по време на почивката, ние решихме да се съберат всички на отдела и да обсъди с нея причините за подобно поведение и възможните последствия. Персоналът не искаше да се оплаче на властите, и са се опитали да се коригира ситуацията себе си. подготовка Информация колеги играе решаваща роля в разбирането на необходимостта от предстоящите преговори. Доставчиците са започнали да се разбере ясно ключовите аспекти на дискусията. Важно е, че ефектите са предсказуеми и желаните резултати не се ограничават с общи приказки. Целият екип е искал да бъде участници в разговорите. Организацията на пространството и времето на преговорния процес също заслужава внимание, тъй като е важно да се комфорт, свободно време и не разсейва среда. Решено бе да се организира процеса на преговори на сутринта, на работното място, 20 минути преди магазина отвориха. Тя се превърна в най-удобния, защото продавачи дойде след половин час преди началото на работното място. Психологическа подготовка включва спазване на определени преговори етикет, отхвърлянето на ругатни, проява на такт и учтивост. Всичко това може да бъде от съществено значение за изграждане на взаимно доверие между страните по спора. Също така, е било необходимо за всеки да събере сили и мисли, смелост и решителност. Беше важно да се помни, chtouspeshnoe бизнес преговори зависи до голяма степен на съответствие с партньори такива етични норми и принципите на точност, почтеност, коректност и такт, способността да слуша (внимание на мнението на другите), конкретност.
Договарянето стил се определя на първо място, естеството на стратегията. Въпреки това, цялата стратегия е изградена като се вземат предвид избрания стил. Изборът на стил, зависи от характера на предстоящите преговори, и по-специално върху стила, използван от другата страна. Стилът се използва рядко в чист вид. елементи обикновено се използват всякакви стилове в определено съотношение. Въпреки това, определянето на доминиращ стил е необходимо.
1. Сътрудничеството. Тази линия на действие включва конфронтация, така и желанието да си сътрудничат. Такава линия е избран, когато се работи за фундаментално важно решение, което трябва да бъде еднакво уважаван и взети под внимание интересите на всички страни. Такъв модел на поведение, предназначени за дълъг процес на преговори, и по тази причина е малко вероятно да го използвате за решаване на несъществени и незначителни конфликти.
2. противодействие. Стил, доминиран от конфронтация и отказ за сътрудничество, е приемливо в ситуации, които изискват бързи и точни решения. Тази директива форма на принципа на контрол ", казах аз, така и така ще бъде", в която не се вземат предвид и други гледни точки.
3. Доставка позиция. Това е стил, който демонстрира отхвърлянето на конфронтация и намерение да си сътрудничат. Тя е по-подходящо да се използва в случаите, когато сте напълно наясно, че наред и признае вината си, или когато искате да спечели доверието на бъдещето и са готови да направят значителни отстъпки, за да се постигне компромис.
4. Evasion. Този стил включва едновременно и провала на компромиси и конфронтация. Обикновено такава стратегия се избира, когато причината за конфликта е плитко и незначителен и усилия, за да се изправят и да се борят просто несъизмерими с оскъдните резултатите, които ще донесат победа.
5. компромис. Това е централната точка на който и да е модел на поведение, като е основа за решаване на конфликта. Това е най-ефективно в случаите, когато целта е умерено важно, но не е от жизненоважно значение. Най-често това е моментно размяна на взаимни отстъпки, не означава окончателно решение на проблема, както и че е необходимо да се вземат само от стреса и да забави времето.
преговори в хода на производството се определя от мощността фактори и взаимоотношения, които участват в отношенията между преговарящите страни. Определен баланс на силите и осъзнаването, че страните имат нужда една от друга - необходимо условие за преговори по същество. В тази ситуация, разликата в мощността е прекалено очевидно, така че поведението на страните е различна: манипулацията и експлоатацията, от една страна, и смирението и обида, от друга. Стратегически и тактически цели са насочени към сътрудничество: конфликтът се разглежда като общ проблем, насърчават всяка инициатива на страните, хората са се опитвали да се разбират помежду си, да се поставите на мястото на друг. Като се има предвид съотношението на силите, стратегически и тактически цели, е бил избран стил "сътрудничество".
Убедителен влияние върху партньори в бизнес комуникация се постига с помощта на аргументация. С аргументи могат да бъдат изцяло или частично промените позицията и мнението на събеседника си. В мотивите е логично-комуникативния процес, която да докаже позицията на един човек, с оглед последващото му разбиране и приемане на другия човек. аргументите на изискванията за постигане на успех в бизнеса разговор е необходимо да се работи по-прости, ясни, точни и убедителни условия; каже истината; Ако не сте сигурни, че информацията е вярна, не го използвайте, докато не се тества; темпото и методи на аргументация трябва да се избират като се вземат предвид особеностите на характера и навиците на събеседника; аргумент трябва да бъде вярна по отношение на събеседника. Трябва ли да се въздържат от лични нападки срещу тези, които не са съгласни с вас; несвързани с дейността на изрази и език, за да се избегне усложняването на възприятието на това, което е казал, но той трябва да бъде оформена и визуален аргумент; ако дадена негативна информация, не забравяйте да се обадите на източника, от който е взет.
тяхната позиция е формулирана в мотивите на двете страни: тяхното мнение ( "Ние вярваме, че се държиш арогантно"), аргументи ( "Вие" прихващат "клиенти продавачи"), доказателства ( "Вчера бяхте късно, за да работи в продължение на 20 минути") цитирано в подкрепа на своята гледна точка, предложения и вярвания на ( "Ние сме отбор, който трябва да работят заедно и да не позволи помежду си"). Техники са били използвани и от двете страни на различни етапи от преговорите. Да действа от другата страна, продавачите използват техники: внезапна поява; Съобщението на фактите, изложени от подкрепата на неговата позиция; "убиец въпроси" - кратко, силни и изисква незабавна реакция; налягане; демонстрация на взаимозависимост; улесняване на неформални дискусии. Приеми Джулия: показване на емоция; хумор; желанието да не загубят лице; малки отстъпки; защита на техните интереси; отправяне на предложения; нарастващи допълнения, които бяха предложени след постигане на общо споразумение.
Заключава бизнес част на партньорските интересите на преговори трансформация в окончателното решение (решението е взето въз основа на компромис). Ако развитието на преговорите е положителен, а след това на последния етап от тяхната необходимост да се обобщят накратко повтаря основните точки, които бяха повдигнати в хода на преговорите, а това е особено важна характеристика на положителните точки на съгласие на страните. Това ще гарантира доверието в това, че всички участници в преговорите ясно представляват същността на основните разпоредби на едно бъдещо споразумение, всички състои в убеждението, че е постигнат известен напредък в преговорите. Смятан преговори в края на които неочаквано предложение на Джулия, която подхожда на всички служители. Тя поиска да се премине от търговски етаж на склада, където просто е необходимо служител. По този начин, продавачите са по-малко се припокриват и не се конкурират с Джулия и закъснението, което е взето решение за премахване на системата от глоби. Както се оказа по-късно, той се превърна в много добро склада: отговорна, чист, предприемчив.
Етика на бизнес комуникацията се отнася до науката за "етика" - науката за морала, за отношенията между хората и задълженията, произтичащи от тези отношения. Всички хора са различни един от друг и следователно те имат различни представи за ситуацията, в която се намират. Разликите в възприятие често води до факта, че хората не са съгласни един с друг, за конкретен случай. Това разногласие, когато ситуацията има характер на конфликта. Конфликтът се установи, че съзнателно поведение на страна (лице, група, организация) причинява разстройство други интереси. Разрешаване на конфликти най-често се извършва чрез преговори, делови разговор. Включените различните фактори най-развита технология бизнес преговори: усещания, емоции, запазвайки разликата на интереси, развитието на опции за печеливши, и т.н.
Списък на използваната литература
Свързани статии