Вероятно, много продавачи са изправени пред факта, че клиентът не е била първоначално намира до вас доверие. Това е разбираемо психологическа реакция на човешкия защита. Този проблем може лесно да бъде решен, ако при определянето на потребностите на клиентите да използват техниката на активно слушане. Активното слушане техника в продажбите - набор от методи, за да участват в диалог с клиента, изразяват своите чувства и мнения. Тази техника помага да се установи на доверие лични взаимоотношения между продавачи и купувачи.
За продавача, че е много важно, преди да се извърши представянето на стоките на купувача. привлече на граница на лично доверие. Ако преди представянето на "отхвърляне на клиентите бариера" не е счупен, а след това най-вероятно, след представянето, ще чуете много фалшиви възраженията на клиентите. Също така активно слушане техника дава възможност на продавача да се разбере по-добре истинските нужди на клиентите и да се чувстват психическото му нагласа. Също така е много сериозен инструмент в ръцете на опитен продавач.
Активни техники слушане.
Активни методи за слушане може да се разделят на: вербална и невербална. Невербалната комуникация с клиента играе важна роля в продажбите, така че с тази тема се насърчават да прегледате поотделно. Невербалната инструменти изкуството на активно слушане са:
- кимване
- При контакт с очите
- Концентриран израз
- Poddakivanie. Слушане на клиента, покажете, че сте го чуя: да, А-ха, да, да продължи, и така нататък ...
- Изясняването на въпроса. След като отговорите на отворен въпрос, на уточняващи въпроси, особено на тези изявления, че клиентът издадоха най-емоционално.
- Присъединяване. Съгласен съм с отчети на клиента ", съгласен съм с теб, това е неприятно", "Аз разбирам, че си от това не е щастлив" и т.н.
- Техника обобщаване нуждае. Повтаряте информация научил от клиента, за предпочитане това, което е от полза за вас. Както и в ресторантите, след като сте направили резервацията си.
- Дословно повторение на горните клиентите. Естествено не е нужно да рецитира едно дълго изречение, просто трябва да се повтаря последните 2-3 думи, сякаш демонстрираше, че сте ги чували.
- Подчертава значението на казаното от клиента. Ти просто трябва да се каже, че клиентът е прав в неговите заключения.
Свързани статии