Активно слушане на продажбите - ключово умение на професионален prodazhnika. което допринася за по-добри резултати в продажбите. Той е ангажиран във всички етапи на контакт с потенциален купувач, но е особено важно при определянето на нуждите.
Техниките за активно слушане
Ако клиентът разказва за съществуващите проблеми, въз основа на тях ще бъде да изгради тактиката на представяне на продукта и да направи клиента атрактивна оферта. Това ви позволява да спестите време и да не губите предположение никого. На следващо място, помисли за техниките на активно слушане в продажбите.
отворени въпроси
Целта - да получите максимална информация и да изразяват личен интерес. Трябва да се задават въпроси, които ще включват изчерпателни отговори. Често тяхното формулиране започва с думите-въпроси. Те включват:
- Смятате ли, че ...?
- Как се чувстваш за ...?
- Какво ще правиш, ако ...?
Целта - да получите максимална информация и да изразяват личен интерес.
Той се използва за извличане на максимална информация по конкретни въпроси. Необходимо е да се повтори думите на клиента с въпрос пристрастия, като че ли на въпроса, моля, например:
преработване
Той помага да получите по-подробна информация за интересите на въпроси на продавача, и се уверете, че всичко това е било разбрано правилно.
Необходимо е да се предаде накратко смисъла на казаното в собствените си думи. Необходимо е да се говори неточно, че клиентът може самостоятелно да продължите вашето обяснение. По-добре е да се започне с думите:
- По-просто казано ...
- Според вас, важно е да се ...
- Искате да кажете ... Аз ви разбирам правилно?
достъп
Вие искате да създадете сигурна среда, в която клиентът ще бъде удобна, за да се постигне пълно взаимно разбиране. Технология предполага, че е оригиналният продавач не е съгласен с купувача, но не влиза в спора. Ние трябва да използвате неутрални думи, спокоен тон. На този етап е важно да се възпроизведе жестовете на събеседника и ритъма на речта.
Продавачът не е съгласен с купувача, но не влиза в спора.
Трябва да стане ясно на лицето, което вие приемате и се разбират чувствата си, и до известна степен дори споделят. Трябва да се улов на емоциите на клиента, да зададете въпроси, които или ще подобрят или да ги гасят. Примери за важни изрази:
- Трябва да бъдете много неприятно ...?
- Виждам, че не ви харесва ...?
- Имам чувството, че се интересувате от информацията за ...
Демонстрация на внимание и уважение за изразяване на клиента. Помогне на човек, за да видите другите аспекти, като че ли самият той чу отвън. Необходимо е да се привлече вниманието на събеседника на това, което е важно за вас. Ефективен метод - повтаряше последните думи на един потенциален купувач. Например:
- Да се върнем към думите ви, че ...
- ... 5000 служители и 20 офиса в цялата страна ...
сумиране
Се фокусира върху важните моменти, опитвайки се да да прекратите разговора логичен извод. Необходимо е да се припомни накратко обобщи важната разговора страните и обобщава споразуменията, постигнати.
- За да ни с вас обобщим, нека да обобщим най-важните точки, за които ние сме дошли. Разбрахме се на факта, че ...
резюмирам
Необходимо е да се съберат всички на казаното преди. Важно е да се покаже, че тези заключения вас са дошли заедно с клиента, че е постигнато за напредъка на диалога. Прави предложения въз основа на сумиране.
- В края на срещата ни, нека да се споразумеят за ...
- Аз ще сляза с вас, че ...
Тези прости техники ще ви помогнат да разберете по-добре желанията и нуждите на клиента, и по този начин значително увеличаване на продажбите на компанията.
Свързани статии