От гледна точка на бизнеса
Сделката между продавача и клиента предвижда подмяна на пари за стоки. От тази страна са 4 вида клиенти:
- Той е готов и способен да купят стоката. Продавачът трябва да поддържа добро настроение на клиентите да купуват, опитайте се да намерите нови клиенти през него.
- Той има желание да купуват даден продукт, но не е в състояние да. В този случай задачата на продавача - да се определи причината за финансовите трудности и да предложи приемливо решение на проблема (вноски, заем отстъпка).
- Той няма желание да купуват даден продукт, но има способността. Продавачът трябва да опита всеки възможен начин да убеди клиента да препоръча предлагания продукт, да се идентифицират печеливши купуване страна. Можете да мотивира потенциалните купувачи предлагат временно да използвате продукта или услугата, а по-късно, за да изберете или обещание за покупка подарък.
- Тя няма нито желание, нито възможност. За продавача, в този случай, задачата - да се промени съзнанието на клиента и предоставяне на допълнителни ползи при закупуването.
Да се идентифицират определен тип клиент бизнес - сложен процес, който трябва да се образоват своите служители на специално обучение. Разберете от външни признаци, дали едно лице има парите и желанието да направите покупка без да се иска пряк въпрос, е важно да не се изплаши потенциалните си клиенти.
Разберете от външни признаци, дали едно лице има парите и желанието да направите покупка без да се иска пряк въпрос, това е много важно.
От психологическа гледна точка,
Всеки човек - човек със собствен набор от качества, емоции, чувства и желания. Всички тези характеристики оказват силно влияние върху поведението на клиентите по отношение на стоки или мениджъри изразиха предложения. Важно е да се улови психологическите бележки, характерни за определени типове клиенти и да ги прилага на практика. Емоционални видове клиенти се разделят на:
- Анализатор. Такъв човек задава много въпроси, преценяващ отнася за мениджъри по продажбите. Той обича да провери фактите, поясни, критикуват. Тя може да бъде определена от тих глас, с ръкостискане, отдалечено място, сдържан жестове. Продавачът е длъжен да покаже неговата компетентност да говори по случая, мотивирани аргументи, логическо мислене.
- Целенасочено клиент. Той не търпи грешки и съвети, слуша внимателно. Определя се от силен глас интересуват поглед, понякога непокорство. Продавачът е длъжен да бъде кратък при представянето на предложенията, по-уверени в себе си и познаване на продукта или услугата, упорит. Предложи този клиент няколко възможности - той ще го оценявам.
- Harmonic клиент. Той слуша търпеливо, избягва конфликти, не е склонен към бюрокрация. Той има малък интерес към особеностите на предлаганите стоки, е много субективно, така че продавачът трябва да се опита да бъде винаги приятелски и отворен. За да спечелите този клиент, по-добре е да попитате лични въпроси по протежение на пътя, за да предложи своята подкрепа.
- Емоционален клиент. Мнозина казват, положителен, убедителни. Този клиент обикновено ярко облечена, тя има силен глас и правота. Той не може да запази обещанието да се появи по време на среща веднага или да се вземе решение, без да обсъжда подробности. Продавачът е длъжен мотивираща реч, способността да слушате до края и ще остане уверен.
От поведенческа гледна точка,
Типология на клиенти в продажбите може да се генерира на базата на поведенческите характеристики на хората. Швейцарската учен KG Юнг специална скала е разработена през първата половина на ХХ век, в който се описва решения от клиентите. Според нея, хората се делят на 4 типа:
- Мислейки. Тя се фокусира изключително върху обективните факти в решението. Логика и безпристрастност - основните му характеристики. Продавач на среща с клиент, трябва да изберете неутрален тон в дрехите изглеждат спретнати. Трябва първо изразят фактическа информация, статистически данни, цифри, и едва след това да говорим за ползите, предимствата и други емоционални компоненти.
- Feeling. Man настроение притихнали от продавача, е субективно. За този тип клиенти, а напротив, за предпочитане е първо да се представи в положителна емоционални моменти на офертата, и едва след това ръководят цифри и индекси. Добре дошли мек тон, ярки и интересни детайли в облеклото и реч.
- От решаващо значение. За това е най-важният резултат, така че той задава много въпроси, каза той. Продавачът да се работи с такъв клиент е силно препоръчително да бъде задължително, точни, артикулират своите мисли. Отбележете резултата, който ще постигнем с вашето участие на клиентите.
- Възприемащия. За него, всеки детайл е от значение, тя може лесно да превключвате от един въпрос към друг. Това може да отнеме дълго време решение, разтягане на "удоволствието" на процеса и изчерпване на продавача. Последното изисква много търпение и внимание, за да угоди на клиента. Яжте в контекста на думите: бизнес, забележителност, бр гъвкавост.
Професионален продавач, който притежава ценна информация за типологията на клиента няма да бъде трудно да се намери за всеки от тях поотделно. За да се убеди човек, целесъобразността на закупуване - процес на многоетапно, в която има място факти, емоции, специални жестове и мимики. Увеличаване на управление на знанието на клиентите и техните видове, фирмата е в състояние да достигне до много високо ниво на доходи.
Свързани статии