Без клиенти не е бизнес. Но как да се привлекат клиенти, които са доволни от услугите ви и да направи печалба? Книгата "Търговска Way" Олег Макаров отговори на този въпрос в формат 186 поучителни истории за изкуството на продажба, взаимодействие с колеги и отношенията между продавача и клиента.
Трябва да се намери купувач. Не е необходимо да се съсредоточи върху масата на потребителите, за да изберете една тясна прослойка от клиенти, които са наистина се интересуват от вашия продукт. Само тогава можете да преминете към привличане на нови купувачи.
Веднъж ученик попитал Учителя:
- Учителю, сред бизнесмени там е популярна фраза: "Клиентът винаги е прав." Кажи ми, от ваша гледна точка, това е правилно?
- И вие не сте го опитвали се търси отговор на този въпрос? - попитах учителя си.
- Опитах се, но не можех да - разочарован студент. - От една страна, най-вероятно, че в тази фраза е силата, дори и само защото тя е толкова популярна, а от друга - никой не може да си винаги прав, това е ясно ...
- Браво - Учителят се усмихна.
- Виждам, че не сте мързеливи, за да мисля. Клиентът, разбира се, винаги е прав. Но вашия клиент. Вие не може и не трябва да се опитват да продават на всеки, който живее на земята!
За изграждането на продажбите, нуждите на клиента да знае. Опитайте се да разберете повече за вашата средна потребителите: възраст, месторабота, семейно положение, хобита. Намерете най-много информация, която по-късно можете да използвате в представянето на продукта.
Един ден един студент дойде на Учителя и каза:
- Учителю, аз вече са се срещали три пъти с купувача, но той не иска да си купи моя продукт.
- Проучване - каза Учителят.
Ученик излезе и се върна след седмица. Той бил разстроен: - Учителю, аз научих всичко, което знам колко пари и публични банки в сметките си, да разбера кой от имота си той се нуждае, знам точно колко ще спестите от тях купуват от мен, а не ми конкурент. Обясних всичко това ... но той не иска да си купя нещо.
- Между другото, името на кучето си? - попитах учителя.
Заложете на тези потребители, които носят най-голяма печалба на предприятието, и са доволни от сътрудничеството. С този подход, няма да си губи сила и нерви на нерентабилни клиенти и да се съсредоточи върху тези клиенти, които са приятно да се работи.
- Учител - ученик веднъж каза - имам подчинени продавачи често имат ситуация, в която те не могат да оставят на клиента, което носи на тях и на компанията доста пари, но това изисква много време и усилия. Как мога да ги убедя да го направя и как да им помогне да вземе решение за това?
- Много просто - каза Учителя. - Необходимо е да се помисли с тях колко пари печелят средно на час. След това те могат лесно да видите: даден клиент е да ги задържа, и който, напротив, се движи напред.
Ученически благодаря за върха и веднага отиде да си фирма, да го приложат.
Повече от два месеца, студентът не идва в клас, както и когато се върна, каза, че след като и продавачът да направи това, което учителят казва всички продавачи веднага стана друго отношение към своите клиенти.
- беше пълна изненада - каза студентът - че повече от половината от клиентите ни са решили да се откажат, повишаване на обема на покупките, за да продължат да работят с нас. Освен това, те са по-бързи, за да разреши всички актуални въпроси, така че време да приключат службата си е станала много по-малък. Но най-интересното - каза студентът - когато големи клиенти започнаха да отделят повече време да се възползват от работата си с тях, също се е повишила!
- Радвам се, последните ти думи - Учителят се усмихна. - Ти избяга толкова бързо, за последен път, не бях сигурен дали всичко, което знаеше. Сега виждам, че всичко!
Вашият продукт, неговите спецификации и описания трябва да бъдат на разположение на купувача във формата, в която ще бъде в състояние да разбере. Не можем да обвиняваме на клиента в глупост, ако не сте в състояние да донесе предимства на своя продукт. Помогнете на клиентите да намерят тези ползи.
Веднъж ученик попитал Учителя:
- Учителю, аз доста често не успява да постигне взаимно разбирателство с клиенти. Как да станем по-силни в това?
- Това, което се изразява?
- Аз съм продажба много сложно оборудване за фабрики. Има много състояние на електрониката на изкуството. Но когато на клиентите да обясни как се работи конкретно устройство, виждам, че много от тях не разбират за какво говоря. Те претендират, че всички те са ясни - най-вероятно да изглежда професионално, но наистина не знам много, поради което те не могат да разберат всички предимства на нашите устройства.
- Така че ... - Учителят помислих - Хайде, опитайте да ми продаде стоката си. Всяко едно устройство.
- Но Учителю, с цялото ми уважение към вас, вие самият казахте, че не знае нищо за технологията!
- А какво да кажем на клиентите си. - Учителят вдигна вежди.
- Но те трябва да разберат това, защото те работят в модерни фабрики.
- Те не трябва да! Те дължа нищо за вас! - възкликна учителя. - Това, което трябва да обясни на всички тях, така че те разбирам. Това разбирам. За десет години ученик в гимназията реализира. И ако всичко около и разбират само купувачът не знаеш? - Той отново попита студентите.
- Това означава, че само купувачът е зле подготвени за тяхната работа.
- Ах, - въздъхнах аз Майстора, - това означава, че вие не сте готови да работят с него.
С правилното взаимодействие с клиентите представяне на вашия бизнес ще се повиши значително и ще се чувствате удовлетворени от свършената работа. И не забравяйте, най-важното не е, че клиентът е дошъл за вас, най-важното - да си отиде от теб щастлива.
Свързани статии