Пазете се от фалшификати
2. До 90% от обектите в "произволни сайтове" - или вече са мъртви или бавно умират предприятия, които са представени като привлекателен, било много отдавна продадени или премахнати от продажбата на предмети, както и оборудване, определя и "блестящ" идея.
третата групи - бизнес брокерите, които се фокусират предимно върху продавачите на съществуващите предприятия. Притежаването на пълна гама от услуги за подготовка на обекта за продажба, да търсите купувачи и подкрепа сделка. Цените в този случай е значително по-ниски от тази на най-известните компании, които трябва незабавно да сигнализират потенциален клиент. Такива брокери се ръководят от принципа на "по някакъв начин", който дава името на групата. Тъй като качество, професионално работата по проекта изисква използването на високо платени специалисти и значително време, поради липса на средства за подготовка за продажбата на бизнеса се прави официално или не на всички, и доклада за оценка може да отнеме един лист. Отново, от съображения за икономика и ограничени комуникационна кампания, което намалява вероятността от успешна продажба. Въпреки това, тази група не е безнадеждно: като пълни подутини, някои от компанията постепенно подобряване на качеството на предоставяната услуга, и те да имат възможност да се премести в категорията на организации, които са ангажирани в правилното бизнес посредничество практика. Всички по-горе група от безскрупулни играчи са опасни не само защото те могат да се реши проблема на клиента и само от време на време се запушват пазара. Те всъщност се намали ефективността на фирми, предлагащи на пазара на професионална, качеството на услугите. Понякога продавачите сами неволно допринасят за това. За съжаление, поради незрялост на пазара за собственици на фирми, които са решили да продадат бизнеса, по-рядко ходя да влиза в ексклузивни договори, така че "да не се поставя яйца в една кошница". Често един и същ обект се продава чрез няколко бизнес брокери, което намалява отговорността на всеки посредник и "петна" и т.н. ограничен брой потенциални купувачи. Съзнателно бизнес брокер, да инвестират собствените си пари в една комуникационна кампания за популяризиране на проекта, не е имунизиран срещу факта, че съоръжението ще бъде продаден без негово участие, и не може да гарантира конфиденциалност. В допълнение, на атрактивна бизнес започна истински лов, в който професионализма и опита от загуба на дъмпинг и дилетантство. Тази ситуация е от значение в бизнес общността, както и водещите играчи на пазара са готови да се борят заедно срещу нелоялната конкуренция.
Златните правила
След като внимателно изучава световния опит и шест години от като собствената си практика, предлагам на стандартите за работа на пазара на честната брокер, накратко, посочени в така наречените седем златни правила за добра бизнес практика посредничество.
1. балансиран, обективен подход към избора на обекти. Предлагат услуги на собствениците на само тези компании, които генерират стабилни доходи, са се доказали като жизнеспособна и имат реален шанс да бъдат продадени. Не си взаимодействат с бизнеса, "работят постоянно на нула", "водят активен живот след смъртта", за да спре освобождаването на продукта. В никакъв случай не се отказвайте от проблемните обекти за успешно и не търгува "прекрасни" потенциални клиенти или "блестящи" идеи. За комплекси собственост са стотици компании за недвижими имоти, както и аз насърчавам работа под мотото: ". Ние продаваме успешен бизнес хора, които знаят"
2. Работата не с обекти и клиенти. Продажба на дори един много успешен бизнес в продължение на собственика на компанията винаги е свързано с решаването на всеки проблем. За повечето продавачи приоритет е назначаването на справедлива цена, а оттам и да получи прилична премия за отливка любимата работа на живота си. Спасени желаната сума, предприемачът може да започне нова, по-интересно нещо за него да реши лични проблеми, да се отпуснете, или просто да се пенсионират, като става пасивен инвеститор. В първите срещи с потенциални клиенти, аз препоръчвам да се съсредоточи върху изясняване на мотивацията на продавача, неговите възгледи за живота и бизнеса, бъдещи планове. Не бързайте веднага да инспектира обекта, първо проверете, "вашата" е клиент или не "си". В бъдеще, изграждане на отношения на доверие (не прекрачат определени граници), да общуват и да се срещнат по-често. Ако брокерът 20-30 клиентите, той понякога не ги помня в лицето, да не говорим за факта, че поканата за посещение веднъж седмично да се говори за бизнес и живот. Компетентен бизнес брокер трябва клиентът да стане нещо между адвокат и психоаналитик.
3. Задължителни холдингови Препродажби, включително и правен анализ, определяне на фирмата стойност и други необходими мерки (за повече информация - в моите предишни публикации). Опитайте се да получите достъп до цялата информация за обекта, внимателно проучване на индустрията, изготвя експертно становище за стойността на компанията и да е, техните мнения и препоръки към клиента.
4. Създаване обект за продажба само по договорена цена. В никакъв случай не се опитвайте да продаде бизнеса, ако цената, на която собственикът настоява, е различно от специфично експерт по два или три пъти. "Глупаци пари" не съществува, и че не е необходимо да ги търсим! Аз препоръчвам да започнете да търси купувач само след подписването на протокола за договаряне на цените, както и клиентът трябва да се съгласи с цената си, а не обратното. клиентът трябва да бъде убеден да преразгледа своята "крайната мечта" и офертата веднага близо до истинския. Максимумът, който може да бъде толерирано, - 10% над оценява стойността, като се вземе предвид възможното намаляване в резултат на разумен договаряне с купувача. Необосновано цена не е само "убива" на търсенето на даден обект, но и разваля целия пазар. Разчитайте на това, че цената може да бъде намалена от половина до два пъти в рамките на три месеца от експозицията, - един път за никъде.
5. Разработване на стратегия за продажби. Важно е в самото начало, за да решат на кого и как ще предложим един обект и изготвяне на така наречената портрета на един потенциален купувач. Въз основа на този план, разработен комуникационни кампании и документи, необходими за представянето на проекта, по-специално на инвестиционния меморандум. Не е като разумно меморандум не може да се очаква да привлече сериозен купувач.
6. Осигуряване на съответствие с разумни цени. Задачата за поддържане на репутацията и доброто име на бизнеса с брокер включва извършване на сделката по такъв начин, че крайната цена, постигната в резултат на преговорите, както и условията на сделката се осигури минимален риск от проблеми с жизнеспособността на предприятието след продажбата. Ако ние считаме, сделката като един вид игра на продавача и купувача, че успехът може да се постигне само в случай на двете страни на матрицата "печеливши". Задачата на компетентния продавача и купувача - с посредничеството на бизнес брокер да се идентифицират и да вземе предвид тези основни изисквания, нужди и ограничения, които определят разликата между стойността на бизнеса и продажната му цена. Задължително е да се използва процедурата по депозит като най-добрият инструмент, за да се отговори на баланс на интересите на страните. Покажете на клиента, че в поддържането на жизнеспособността на дружеството трябва да участва не само в периода на прехвърляне на дела, но известно време след продажбата.
7. Високо качество на услугата не може да бъде евтин. Един от основните проблеми на службите за бизнес посредничество за руския пазар - празник на непрофесионализъм и дъмпинг. Колеги, ако искаме да работи ефективно и отговорно, не е възможно да не се оценят техните знания, усилия и опит! Високо качество на подготовка предварителна продажба е необходимо специализирано трудоемко, време, физическа и емоционална сила. Необходимо е да се научи на клиентите ценят опита и работата на дейността на брокерите и не се опитват да решат проблемите си за тяхна сметка. За компании, така наречената златна среда, т.е. стойността на бизнеса от $ 500 000. До $ 1.5-3 милиона, като средният размер на комисията не може да бъде по-малко от 6-8%. Това е световна практика и работата ни е си струва! Брокерите са в размер на два пъти по-малко, но по съвсем различен специфичност. Препоръчвам на клиентите си и постепенно да привикнат към факта, че в предварително обучение е необходимо да се плати предварително. Ако все пак си качество на работа в държавата, да вземе поне малко количество (от 4 $ хил. До $ 10-12000.). След успешната продажба на авансовото плащане може да влезе в размера на таксата.
Да се изгради цивилизован пазар с ръцете си - това ще бъде от полза нас, така и за клиентите, и на страната като цяло.
версия за печат
Свързани статии