Училище Харвард преговори. Как да кажа НЕ и за постигане на резултати
За читателите на руското издание
голямо удоволствие и чест да приветствам читателите на руското издание на книгата "Как да се каже не и за постигане на резултати" за мен.
Имах щастието да посетя повече от един път в Русия и се насладете на общуване с прекрасни хора, откривайки великолепната култура и природна красота. Щастлив съм, че корените на семейството ми - в Русия. Научих много от руски културно наследство. И сега аз съм много доволен да споделя с Русия от това, което съм научил през годините. Аз ще ви разкажа за най-ефективни преговори и полезни изкуства положително не.
Въпреки, че всички хора на земята от време на време трябва да се каже НЕ, изрази, които използваме, за това, разбира се, зависи от спецификата на страната. В "Как да се каже не", аз се опитах да се идентифицират основните практически принципи, които могат да бъдат приложени в условията на всяка страна и всички области на живота - от личен към професионален или социален. Сигурен съм, че вие ще бъдете в състояние да се адаптира към тези принципи в условията на собствения си живот, както и че тези принципи ще се възползват и вие, и всички, които са около вас.
Желая ви успех в овладяването на изкуството на говорим позитивно НЕ!
С благодарност и уважение, Уилям Ury
- Ти взе пет години, за да напише тази книга? - невярващо Попитах осем-годишната ми дъщеря Габриела.
- Това е повече от половината от живота ми!
- И какво искаш да кажеш? Трябва да сте току-що каза не. Това е просто - каза момичето. - А освен това, не е нужно един вълнуващ старт - тя добави по-късно.
- И какво е вълнуващо влизане?
- Това е първото изречение, което веднага привлича вниманието на читателя, - обясни Габриел. - Ти нямаш такъв.
Тези, които се отбележи, нашите недостатъци, и са нашите най-доброжелателни учители и Габриела, е несъмнено най-гостоприемна моя учител. Чувствам се най-дълбоката си благодарност към всички учители, които ме научиха много уроци, които се използват при писането на тази книга.
Нека започна с колегите в преговорите по програмата Харвард. Това е моята интелектуална дом за последните двадесет и пет години. По-специално, имах щастието да се учат от отлични преподаватели Роджър Фишър, Франк Sander и Хауърд Rayffy и да започне кариерата си с колеги и приятели Дейвид Lax, Джим Sebeniusom и Брус Патън. Също така бих искал да благодаря на нашия председател Роберт Mnukina и управляващ директор на Сюзън задница, които се поддържат и развиват нашата програма. Специални благодарности искам да изразя моите колеги Дъг камък, Даниел Шапиро и Мелиса Menvering за техните полезни и ценни коментари по ръкописа.
Никой не е направил по-голям принос за написването на тази книга, отколкото Джошуа Вайс, с които е работил в Харвард за повече от десет години. От самото начало, Джош ми помогна с техните подробни разследвания, а когато книгата вече е приел определена форма, той търпеливо прочетете проектите и направени полезни коментари. Талантлив учител, Джош също ми помогна да се разработи специална работилница за Харвард, който сме използвали тази книга. Насладете се работи с Джош надминат единствено от моя безгранична благодарност към него.
Вярвам, че най-добрият начин да се предадат идеята за читателя - е да го представи под формата на истории. Благодарен съм на Елизабет Доти, голям майстор на човешката история, която ми даде много примери от личен опит. Нейният съвет и коментари бяха изключително полезни за мен. Също така бих искал да благодаря на Кандис Carpenter, Александър Мьолер и Кийт Малек за тяхната полза на научните изследвания и Катя Борг за умело я помощ с визуалните образи.
През последните две години естонската Cherin ми беше верен другар. Нейното постоянство и винаги в добро настроение ми помогна в работата ми. Аз също искам да изразя своята безгранична благодарност Катлийн McCarthy и Кристин Kvistgard, които ми помогнаха преди. И тъй като аз написах много страници сред слънце и сняг, искам да благодаря на всички добросърдечни жителите на Аспен Vindz на.
Бях щастлив да има един прекрасен агент Sagalina Рафа, който заедно с колегите си Ебен Gelfenbaumom и Бриджит Вагнер упорито и умело търсене за тази книга подходящ дом в Съединените щати и в чужбина. Благодарен съм на всички от тях.
Накрая, бих искал да изразя най-дълбоката си благодарност към моя дългогодишен ментор и приятел на семейството на Джон Гълбрайт Kenuetu, наскоро си отиде от нас. Този човек е щедър в споделят своите знания с мен, и служи като пример за писател и учител. Не мога да не изразя своята благодарност към моя приятел Према Баба за неговата мъдрост в областта на сърцето и духа. Аз съм вечно благодарен на него за вдъхновение и почтеност.
И аз бих искал да завърша с това, което започнах. Моето семейство. Имах щастието да се родят от него християнин, Томас и Габриеле, който заедно с верния си куче Флек и Мика израснал в същото време с тази книга. Техният житейски опит е играл важна роля в неговото писане. Чрез ги образоваме, жена ми ближе умело съчетават YES (любовта) с NO (твърдост). Това е един много важни и полезни изкуства. Аз научих от нея, че реалният твърдостта (NO) не е обратното на любовта (YES) и произлиза от любов и води до обичам. Компилация най-добрият ми учител в изкуството на казвайки NO. Аз съм безкрайно задължен да й любов и преданост и посветена на нея с цялото си сърце.
Последната дума на благодарност бих искал да изразя най-големият: родителите ми Джанис и Мелвин, които ми дадоха живота и любовта, родителите на жена ми, Annelise (Ома) и Курт (Opa), които с любов ме заведе в семейството си, и леля ми Голдин, която наскоро отпразнува своята 102 години. Вече е известно, по някаква голяма тайна за това как да се каже НЕ - положително!
Как да кажа не
"Ако си малко момиченце ще настине, тя може да умре" - в края на разговора докторът категорично каза жена ми. Жена ми държеше нашата малка дъщеря Габриела. Сърцата ни са замразени от страх. Габриела е родена със сериозно заболяване на гръбначния стълб, както и срещата с доктора беше само началото на дълъг ни пътуване през медицинската система. Имахме стотици консултации, десетки процедури и седем мащабна операция за първите седем години. Въпреки, че нашето пътуване все още продължава, аз съм доволен, че въпреки някои физически проблеми, Габриела е здрав и щастлив. Поглеждайки назад през последните осем години на преговори с много лекари и медицински сестри, болничен мениджмънт и застрахователни компании, разбирам ролята, която играе във всичко това умения, придобити над мен, докато аз да помагаш на другите да постигнат съгласие в преговорите. Аз също разбрах, че за мен лично, най-важният фактор е възможността да защити дъщеря им и семейството си - това е, способността да се каже НЕ.
Като за начало е било необходимо да се научиш да казваш НЕ стил на комуникация, така присъщи на лекарите. Като най-добри намерения, те често вдъхновяват ненужен страх в сърцата на родителите и пациентите. Ние трябваше да каже не на поведението на медицинския персонал и ученици, които шумно избухна в болничната стая рано сутринта от Габриела и се отнасяше към нея, сякаш беше неодушевен предмет. В моята работа, е необходимо да се каже не на десетки покани, молби и искания, отнема ценно време, че мога да прекарат със семейството си или изучаване на медицинската литература.
Но всичко това не са необходими, за да бъдат разумни и учтив. В крайна сметка, животът на детето ми в ръцете на лекарите и медицинските сестри. Тези хора са постоянно изпитват огромен стрес, работещи в неефективна система за здравеопазване, което им позволява да се предоставят на всеки пациент не повече от няколко минути. Жена ми и аз се научих да държа кратка пауза преди да отговори на поръчки. Това ни позволи да направим нашата NO не е само ефективни, но също така и с уважение.
Както всички добре НЕ, нашия отказ да служи по-висока ДА, в този случай, за благосъстоянието на дъщеря ни. Най-важното нещо за нас е нейна здраве и благополучие. Накратко, нашата НЕ е трябвало да бъде не негативен, но положителен. Той е трябвало да защити дъщеря ни и да се създаде възможност за по-добър живот за нея - и, следователно, също така и за нас. Ние не винаги успявам, но в крайна сметка се научили да бъдат по-ефективни.
Тази книга е написана за важни житейски умения - способността да се каже, NO положително във всички сфери на живота.
По образование съм антрополог. Учих човешката природа и поведение. На работа съм - специалист по водене на преговори, учител, съветник и посредник. За призовавам - търсач на мир и компромис.
Още като дете, когато съм станал свидетел на кавги и конфликти на масата за вечеря на семейството, аз мислех за това, дали има по-добър начин за решаване на противоречия и конфликти. Беше ясно, че разрушителните разправии и схватки в какво добро няма да доведе. Училището отидох в Европа. Това са минали само 15 години след края на Втората световна война. Военни спомени са все още живи, и белези - видими. И това ме накара да мисля по-сериозно.
Аз принадлежа към поколение, което преживя заплахата на живота си, дори и далеч, но постоянната заплаха от Трета световна война, която ще постави човечеството на ръба на оцеляването. В нашето училище имаше бомбоубежище ядрена. Говорихме в нощта с приятелите си за това, което искаме да постигнем в живота. И много често разговорът приключва с съмнения, че ние всички имат бъдеще. След това - а сега дори повече - аз почувствах, че трябва да има по-добър начин да се защитят нашето общество и самите себе си. Бях сигурен, че заплашват оръжия за масово унищожение един към друг е безполезна и дори вредно.
Опитвайки се да се реши тази дилема, аз започнах да уча професионалните човешки конфликти. Аз не искам да остане пасивен наблюдател. Исках да прилагат познанията ми в практиката. Реших да станете експерт в преговори и посредник. През последните тридесет години съм участвал като трета страна в разрешаването на много конфликти - от семейни спорове, за да удари на корпоративни конфликти към етническите войни в Близкия Изток, Европа, Азия и Африка на миньорите. Имах възможност да слушат и да дава съвети на хиляди хора и стотици организации и държавни агенции, които са в много трудни ситуации.
В хода на работата ми, станах свидетел на отпадъците на ресурси и ненужни страдания, причинени от разрушителни конфликти. Видях, разбити семейства, изгубени приятели, безплодни стачки и съдебни дела. Видях рухналата организация. Аз съм бил във военни зони и видял ужаса, че насилието внушава в сърцата на невинни хора. По ирония на съдбата, аз съм бил свидетел ситуации, които ме накараха да се засили конфликт и съпротива. Аз трябваше да се види как жена му и децата мълчаливо страдат от насилие, унижение, претърпени като роби от лидерите на цели общества са живели в страх под петата на тоталитарната диктатура.
Моите дейности в рамките на програмата за водене на преговори Харвард ми помогна да се разработи по-добри начини за разрешаване на различията ни. Преди двадесет и пет години ние бяхме с Роджър Фишър пише книгата "Преговорите в Харвард. Как да се постигне споразумение. " В него ще се съсредоточим върху това как да се постигне споразумение от полза и за двете страни. Тази книга се превръща в бестселър. Смятам, че това се е случило, тъй като ние сме напомни на хората на техния здрав разум, че те са добре известни, но това, което често се забравя да се използва.
Десет години по-късно написах "Как да спечелим НЕ" книга. Тази книга е в отговор на най-често задаваните въпроси от читателите на първата книга: "Как да се постигне сътрудничество, ако другата страна в това не се интересува? Как да се получи съгласието на различни хора в различни ситуации? ".
До тогава, аз изхождаха от предположението, че основната причина за разрушителни конфликти се крие в невъзможността да се постигне споразумение. Хората просто не знаят как да се постигне споразумение. Но съм пропуснал нещо много важно. Дори когато бъде постигнато споразумение, често е нестабилна или незадоволително, тъй като причината за конфликта остава нерешен или загладени, а оттам, само усилва.
Постепенно осъзнах, че основната пречка пред най-често не е непостигането на споразумение, както и невъзможността да кажа не. Твърде често не можем да кажем не, но ние наистина искаме това и сме сигурни, че така трябва да се направи. Или сме ние да кажем не, но че този неуспех изцяло блокира целия път за постигане на споразумение и унищожава взаимоотношения. Ние представя несправедливи искания, страдат несправедливост и дори насилие - или въвлечени в разрушителен конфликт, в който най-губещите са и двете страни.
Като основна пречка пред най-често не е непостигането на споразумение, както и невъзможността да кажа не.
Когато сме с Роджър Фишър пише: "Преговорите в Харвард", решихме да се изправи срещу проблема. След това сме изправени пред нарастваща нужда от сътрудничество в преговорите в рамките на семейството, на работното място и в света като цяло. Необходимостта да се постигне споразумение запазва до днес. Но сега, за хората е много по-важно и от жизненоважно значение възможността да кажа НЕ, и положително е така, за да защити собствените си интереси, а не да застраши съществуващите отношения. Това не е толкова важно, колкото YES. Това не е главното условие, че позволява да се постигне ефективно споразумение. Вие не можете да отговаряте на искане за съгласие, ако не сте се откаже няколко други. В това отношение има винаги се предшества от YES.
Тази книга завършва своя трилогия, посветена на преговорите. Той започна с "преговори без поражение", продължи на книгата "Как да спечелите НЕ". Ако основната тема на първата книга е да се постигне споразумение между двете страни, в секундата, когато са фокусирани върху преодоляването на съпротивата и други възражения. Сега ще говорим за вас лично. Аз ще се опитам да ви научи как да се защитава и да защитят собствените си интереси. Защото за изграждане на логическа последователност, ние обикновено се започне със себе си, считам, тази книга не като продължение на предишните две, а по-скоро като своя предшественик. "Как да се каже, NO и за постигане на резултати" е съществената основа за "съгласявате Постижения" и "преодоляване на съпротивата". Всяка книга е ценно само по себе си, и всички те се допълват и обогатяват взаимно.
Вярвам, че тази книга - не само ръководство за водене на преговори, но и психологически семинар необходими в ежедневието. В крайна сметка, целият ни живот - е непрекъснат танц на да и не. Всеки от нас постоянно трябва да кажа НЕ - с приятелите и семейството си, ръководители и подчинени, колеги и себе си. И начина, по който го кажа, определя качеството на живота ни. НЕ - може би най-важната дума, а ние трябва да се научим да го кажа категорично, но почтително, любезно и ефективно.
Аз ще кажа няколко думи за условията. Аз използвам думата "други" или "спътник", говорим за друго лице или от другата страна, че отказвате. Като се има предвид граматическите изисквания, ще използвам думата "те", а не да пише "той" или "тя" или в полза на единия пол над другия. По същия начин, ще ти пиша думите да и не с главни букви, за да се подчертае тяхната важност и значение за тях.
Нека поговорим за културата. Въпреки провал - е универсален процес, в зависимост от културата може да отнеме много форми. Например, в някои страни от Източна Азия, приети от всички средства, за да се избегне произнасяне тайнствения Не, особено в интимните отношения. В такива общества, провал също съществува, но тя се изразява косвено. Като антрополог по образование, се чувствам дълбоко уважение към културните различия. В същото време, аз вярвам, че основните принципи на положително не се прилага във всяко общество, независимо от факта, че техните методи за реализиране в различните страни могат да бъдат различни.
В заключение ще кажа няколко думи за моята лична как да знае. Подобно на повечето хора, ми е много трудно да се каже НЕ в определени ситуации. И в личния и професионалния ми живот, аз често се каже, да, въпреки че общото мислене осъзнават, че всъщност искаше да каже НЕ. Понякога ми се падне в капана на поддаване на изненадваща атака, или се опитват да избегнат конфликт с другата страна. "Как да се каже, NO и за постигане на резултати" отразява всички неща, които съм научил в живота ми, че съм се наблюдават и с опит в тридесет години от работата с лидери и мениджъри по целия свят. Искрено се надявам, че вие, читателю, да научи много от моята книга за най-важното изкуство - способността да се каже НЕ. Тази работа ме научи, аз се надявам, че вие и учат.
Има голям подарък
Свързани статии