Какво знаем за ВИП-лица? Почти нищо, освен може би на факта, че трябва да го третира по специален начин! Най-добрият начин да се разбере как да общуват с човек - да се опита да влезе в "кожата си", за да се появи на негово място?
Така че, опитайте се да се чувствам VIP-персона.
Първото нещо, което ние намираме - ограничен си време. Докато VIP, като правило, буквално боядисани с всяка изминала минута. И ако той отиде за нас, а след това ние избрахме (ние сме достойни за вниманието му!) Или ние просто късметлия достатъчно, тъй като VIP - потенциален или реален клиент "Златен Twenties" - 20% от клиентите и партньорите, като компанията максималната 80% от печалбата.
Второ - той иска да управлява ситуацията. Той ще ни даде възможност да се говори, само ако е уверен в нашата компетентност. В противен случай, той бързо ни напуска.
Трето - той иска да говорят на неговия език, той използвал термините, това разбиране перфектно.
Сред нормалните граждани ВИП - това е "чужденец", един вид "хипи обратно." Те живеят с нас, но почти никога не може да си позволи да се отпуснете "изцяло" или просто не правят нищо, вярвайки, че "през целия ден утре той ще"; върху техните рамене - бизнес, политика, обществени институции. VIP в тяхната работа в чужбина - вътрешно много свободни и освободените хора и затова е по-вероятно те ценят нашето отношение (да се чете: внимание). И това е наше задължение е да ви - да им даде най-ценното, което е дадено като евтин и оценявам толкова много.
Но за да изпълни това задължение, като "отлични", че би било хубаво да си представим мисленето на ВИП-лица. Обикновено това е, "Искам да кажа много, и аз искам другите да го видели и са действали съобразно с това - със специално отношение и специални знаци за внимание аз го заслужаваше, в противен случай няма да се справят с тях, ако продавачът (мениджър знае ..! потенциален партньор) за моите нужди? За мен, това ще стане ясно след три изречения, казани от тях. ще има ли моят партньор е компетентен по въпроса ми? ще стане ясно в отговорите си за 10 секунди. "
VIP-клиент, обикновено дава само един шанс да направите добро впечатление на. Ако имате късмет, той ще каже за техните очаквания - необходимо е да се слушат и следват неговите "инструкции". Ако всичко е направено правилно - VIP определено препоръчвам компанията на приятели - най VIP обича да помага на "своя" пестене на време.
ИНСТРУКЦИИ ЗА VIP ВЪЗДЕЙСТВИЕ
По този начин, служител / управителя и среща с VIP, трябва да бъде:- приличен, учтив, търпелив и правилно;
- специфично в своите предложения;
- в състояние да демонстрира как, както и на реалната проява на "общо" внимание;
- способен на логическо разбиране / "proschityvaniyu" поведение и техните собствени, и ВИП-лица;
- професионално компетентни;
- готови да използват вътрешни ресурси.
Търпението - способността да слушат внимателно "най-добрите в света, дълъг монолог."
Коректност в този случай се определя като "необходимостта да се направи място за планински преход, дори и за сметка на собственото си падане в бездната - по-добре е да падне, отколкото да се промъкнат ВИП-лица."
Общо внимание е необходимо да се разбере необходимостта от VIP-клиент, така че той може да се види, че най-малко, че съществува. Това - Началната цена на вниманието ви от VIP.
Логически proschityvanie поведението му и други "- основния основата на всяка успешна преговори, всякакви съвети, никакви продажби. Това е основната имот продавача или търговеца.
Под "вътрешни ресурси" означава, на първо място, възможността за използване на различни видове "самонастройваща", за да направи добро впечатление на събеседника, влезе в полето състоянието на дейност - смелост, ефективност и т.н. Например, представете си, че си говорим с глава на Microsoft. Въпреки това, всеки "настройка" - използване на време и, както всяка друга "игра" всеки "действа" има ограничен период от време.
В допълнение, VIP, както всички други хора, в допълнение към посрещане на непосредствените нужди на енорията към вас - договор за покупка и т.н. винаги се стреми да се възползва пълноценно от времето в общия човешки смисъл на думата: за да получите най-ценната информация и, доколкото е възможно, за да се отпуснете и да се отпуснете. Така че се опитват да създадат VIP физически комфорт, "топло" фотьойл, приятен интериор, меко осветление. Има една чаша кафе, сок и коняк от избора на един обяд заедно в ресторант. Но действа според ситуацията.
Ако VIP ще трябва да почакате малко, трябва да сте интересни списания, каталози на вашите продукти, сателитна телевизия, специално подготвени материали, свързани с посещението си. В тази ситуация, VIP трябва да имат право на избор.
Преди всичко, с всички възможни средства, за да убеди сигурността на VIP-клиент и потенциалния практическата полза от неговото присъединяване към вашата компания. Тук ще трябва да има сертификати, статии за вашата компания от списания, връзки на уеб-сайта. И, разбира се, опазване на културното и приятелски настроен персонал (първо впечатление е много важно за VIP!), Ако наистина ще продължим бизнес отношенията.
ПРОЗРАЧНОСТ И КОНКРЕТНИ
В разговор или среща си "представяне" трябва да бъде конкретен. Опитайте се да не си позволи нищо допълнително, различна от целесъобразността на времето и темата за хумор и приятелска усмивка. Говорете повече за нуждите на клиента, за да отговори на въпроси, ясно и винаги да е готов за следващата част от логическите въпроси от ВИП-клиенти.
Възможност да се говори и да задават въпроси
За да разберете нуждата на клиента, партньорът настроен на "отворен" въпрос, което означава подробен отговор, например: "Аз съм на изчакване за вашите желания, какви са те?". Най-вероятно наистина описва и желания, и очаквания за комуникация.
За да се уточнят отделна част от преговорите, за да се спирам на всеки вариант на сътрудничество или от избора на услуги, задайте "затваряне" въпрос предполага, че отговорът е "да", "не" или който и да е възражение: "Обичате ли нашите условия, ние ще подпише договора" , Ако отговорът на клиента е "не", или възражение, ще отново трябва да се редуват на "разкриване" и "затваряне" въпрос. Не се колебайте да питате: "задължителен" или "слепват" въпроса: "Нашият договор ще ви помогне да реализира концепцията за развитие на компанията?" или "Купете тази кола отговаря на вашите транспортни нужди?".
За да се избегне объркване, винаги питат за смисъла на всички значими думи, казани от ВИП, така че не се получи в беда заради тяхната арогантност, или изчисляване на глобата партньор. Когато двусмислено тълкуване на смисъла на понятията, на условията за пълно разбиране на клиента, използвайки точно повторение на думите му, за да потвърди това, което беше казано по-рано, да перифразирам партньори отчети (този тест, за да се разбере смисъла на тях се говори), силно се обобщят резултатите от преговорите за окончателния режим фиксиране.
Ако седи или стои, първоначално се опита да се настанят под ъгъл от 45 градуса по отношение на клиента. Както участие в разговор, че ще се обърнат с лице един към друг. Ако VIP веднага сяда пред вас, той е сериозен. Потвърдете с засаждането им е точно пред него, но в началото не се понрави твърде близо до него - нека да бъде на разстояние от 3-4 метра. След това можете да постепенно да се намали разстоянието от 1,5-2 метра.
Опитайте се да запазите "гладко лице" - това не е необходимо да се сбръчква челото и се усмихна на себе си, камо ли гаф партньор. Може би не трябва да се каже, че прозявката, надраскате носа или глава, гледайки нагоре към тавана - това не се препоръчва.
Ръцете ви трябва да са спокойни, тъй като, ако те все още са вашите мисли, а не чувства. Опитайте се да избягат от "гърбиците" във всичките им форми, не се дръжте за ръце зад гърба си, по-добре е да ги набута в джобовете си, и там е "смокиново обрат" на клиента, ако той заслужава. Но перфектни - леко отворени длани, които да придружават речта си "за ползите и възможностите на компанията."
РЕЗУЛТАТИ ЗА ПОДПИСВАНЕ НА ДОГОВОРА
Начини за завършване на сделката много. Ето няколко опции, които могат да помогнат на клиента да направи избор. "Избутване" е необходимо клиентът именно до такава степен, че той иска или заслужава като VIP или търсите във вашата информация или емоционална подкрепа за вземане на решения.- Алтернативен заключение: "Ще отнеме два или три чекмеджета (едно, осем, и т.н.)", "Искаш ли да изведете договор днес или след една седмица, една година?".
- Завършването на предложената "Къде си поставим нашата плазмен панел?", "Кога трябва да ви даде на гилотината?".
- Изостря заключението: "Наистина ли нужда от него", "Сега сте сигурни, че със сигурност"?.
- Завършването на възражението: "Ако трябва да изберете цвета, който искате, като си купите нашия продукт", "При условие, безплатна доставка ще преведе парите по нашата сметка в сметка в швейцарска банка?".
- Завършване на заданието: "Е, колко трябва да се дава път на вас?".
- заключение Тест: "Искате ли да си купите точно сега?".
- Завършване на страх: "Цените може да се повиши в резултат на покачване на цената на бензин?"
версия за печат
Свързани статии