Разберете какво нежелани телефонни обаждания в продажбите, това не е трудно. Тяхната техника включва телефонни разговори потенциални клиенти, които все още не са запознати с компанията. Целта е да се заинтересува лицето и да насърчи свържете се с организацията за закупуване на стоки или услуги, както и за разширяване на клиентската база.
Някои хора смятат, че студени техники за повикване са доста прости. Все пак, това не е така. За да успеят в тази област на дейност, следва да проучи огромно количество нюанси и клопки. Ето защо мениджърите държат тази технология, в търсенето сред работодателите.
Има три характеристики, които трябва да имат на работника или служителя за ефективността на нежелани телефонни обаждания е доста висока: достатъчно ниво на самоконтрол, пълна владение на информация за продуктите и услугите, на знанията за вкусовете и предпочитанията на потенциалните си клиенти.
Недостиг на специалисти
Експертите, които знаят как да се направи студени обаждания, са в голямо търсене. Въпреки това, броят им на пазара на труда е много малък. Причината за това е, на първо място, до психологически фактори.
Твърде много хора не могат да се преодолеят и се обадете на непознат. Те се страхуват, че един потенциален клиент, те просто да отхвърли и да откаже да говори, защото никой не обича, когато той нарича непознат, докато се опитва да продаде нещо. Ето защо професионален нежелани телефонни обаждания може да бъде много сериозен тест за якост.
Въпреки това, мениджърът не трябва да се страхуват да чуят "не". Всички възражения могат да бъдат предвидени по-рано, така че правилно поведение те могат да се опитат да предотвратят. Важно е да се говори не бланкетни фрази, както и разработване на собствени отговори в зависимост от ситуацията. Също така трябва да се научи да разпознава тона на гласа и да отговорят на това по подходящ начин.
- Не е необходимо по време на първото обаждане просто се опитва да продаде един продукт или услуга. Полезно е дори да се фокусира върху факта, че мениджърът не е целта на договаряне. Много по-важно в този момент, за да се събере информация за потенциални клиенти и постигане на местоположението му.
- Важно е да се задават правилните въпроси. Това ще създаде впечатление за специалист, както и информация за компанията, която той представлява. Правилната поддръжка на диалог увеличава шансовете за потенциален интерес на клиентите. Ето защо разговорът трябва да бъдат подготвени много внимателно. Ако управителят ще има информация за фирмата и да се движите на ситуацията на пазара, това ще се създаде впечатление за себе си като компетентно лице. Целта на първата покана - да се съберат толкова достъпни за потенциални проблеми на клиентите полезна информация, така че следващата кореспонденция му предложи ефективно решение на тези трудности.
- Важно е да се опита да организира лична среща. Ако управителят ще бъде в състояние да направи това, за да увеличите значително шанса да конвертирате потенциални клиенти в постоянно състояние.
Първите трудности
Всеки, който реши да използва техниката на студени обаждания, трябва да се изправят много трудности. Повечето от тях се появи в началото на разговора.
Причини за възникване на неприязън за нежелани телефонни обаждания
Феноменът на студени техники за повикване е, че те са необичани от двете страни на процеса. Мениджъри се страхуват да използват подобна технология и по друг начин се опитват да ги избегнат. Клиентите също така слушат много студени обаждания от професионалисти. И често, тези, които се продават, дори не е в състояние наистина да направи оферта. Въпреки това, тези мениджъри, които са наистина се интересуват от това, което е на продажбите нежелани телефонни обаждания, как да ги правят в състояние да преодолее всички трудности на тази предизвикателна технология. За да направите това, ще разгледаме технологията, на която се провеждат преговорите. Важно е постепенно да се отърват от необходимостта да се следват сценария.
Как да се увеличи шанса за успех
студена техника разговори могат да бъдат много ефективни при определени правила. Трябва да започне комуникация с въпроса, който ще ви помогне бързо да разберете дали това е възможно да се извърши дружеството, което получава покана за целевата аудитория. Поводът не трябва да е желанието да се продава, за налагане на продукт или услуга. В този случай, разговорът е малко вероятно да продължи достатъчно дълго. Много по-ефективно е да се предлагат безплатна програма за управление на съдебен процес или услуга семинар. Въпреки това, той не трябва да се страхуват от неуспехи. Те са неизбежни. Само чрез тях може да успее.
повикване сценарий
Преодолейте страха и да го по-самопомощ предварително разговор компилира скрипта направи. Той трябва задължително да съдържа следните елементи:
- Поздравителна трябва да бъде под формата на "Добро утро" или "Добър ден!".
- Презентация: необходимо е да се даде име и компания му име, което е управител.
- Целта на "познат" блок е да разберете името и длъжността на лицето, което участва в провеждането на въпроса.
- Презентация: показана за кратко в обхвата на организацията.
- Предложението е в определянето на целта на разговора. Тя може да бъде покана за семинара, историята на отстъпки и промоции.
- Въпрос, който помага да се тества за фирми, принадлежащи към целевата аудитория.
- Финали. Идеалният вариант ще среща.
Разбираемо е, че не винаги може да се вмести в тази схема студено повикване. Пример за това е приблизителна, тя може да бъде променяна в зависимост от начина на диалога ще се извършва.
Стивън Schiffman
Обработка на възраженията
В случаите, когато дежурният управител чул фразата с молба за изпращане на предложението по електронна поща, трябва да се разбира, че това е само извинение. Най-добре е да се каже, че диапазонът на компанията е огромен, и се опитват да убедят клиента да лична среща с целта на представянето. В отговор на фразата "Не ме интересува", можем да кажем, че няма човек, който се интересува от това, което той не знае.
Интересен метод е да се използва бумеранг. Това означава, че възраженията, трябва да бъдат върнати на клиента. В този случай, ако той декларира, че не разполага с време, за да се говори, можете да отговорите следното: Управителят има за цел да спести време и я е за тази цел предлага на определен продукт или услуга. Най-добре е да се подготви за възможните възражения и отговорите към тях предварително, да ги запишете на хартия. Важно е не само да ги учи, но да се запази само в случай на списъка под ръка. Ако правите повикване разкри нов възражение, тя трябва да бъде написана. Впоследствие това ще бъде възможно да излезе с най-успешния отговор.
теория на вероятностите
Всеки мениджър трябва да разбере, че не съществуват техники идеални за продажба. Независимо от това какви методи използва специализирани неуспехите не могат да бъдат избегнати. Въпреки това, има един принцип, който е важно да знаете, ако използвате студени обаждания. Условно можем да го наречем теорията на вероятностите. Първият разговор е малко вероятно да доведе до сделка. Въпреки това, по-мениджърът прави контакти с клиентите, по-голям шанс да влязат в сделката. Ето защо трябва редовно да провеждате разговори в големи количества.
знанията на клиента
Съдейства при събирането на данни може да се, на първо място, в Интернет. Огромно количество полезна информация, съдържаща се на сайта, както и разнообразие от официални източници. На първия етап е необходимо да се намерят необходимите продуктите и услугите на тази фирма. Това ще бъде полезно да се знае името на главата. Тя ще направи впечатление и ще увеличи шанса за постигане на положителен ефект.
поддържане на контакти
- новини книжки, които трябва да представляват интерес за клиента, и принадлежи към рода на обучението си;
- покани за събития, семинари и изложби;
- карти с поздравления и малки подаръци за празниците.
Всичко това помага да се поддържа положително впечатление на компанията.
препоръки
Без квалификация и опит, поради извършване на огромен брой обаждания не е възможно да се постигнат значителни резултати. Въпреки това, спазването на редица препоръки, за да се подобри и ускори резултати. резюмета от тях в заключение на статията:
Успехът в продажбите може да бъде най-студените. Но това е доста трудно и ще изисква известно усилие за управление.
Свързани статии