Все пак, нежелани телефонни обаждания - това не е загуба на време. Те могат и трябва да се направи ефективно чрез наемането на правилните мениджъри, които не обръщат целия процес в един банален телефонни разговори. В тази статия ще разгледаме какво нежелани телефонни обаждания и правилата за тяхното прилагане.

Друго нещо - студени обаждания. Тук операторът не знае почти нищо за клиента. Комуникацията е чрез писмено скрипт по-рано. Пръстените на оператора кръгли основата на потенциални клиенти и предлага стоки на фирмата. Като правило, студени продажби имат ниска ефективност, обаче, понякога е единственият начин да се стигне до главата на компанията.

Според статистиката, само един клиент от 100 "хитове" на куката на оператор и го прави правилните действия, например, се превръща в продукт.

В някои случаи се използва

B2B област не е пълна без нежелани телефонни обаждания. Така че, тази техника на продажбите е само започва да набира инерция. Защо имате нужда от него?

• с постоянен приток на нови клиенти на дружеството;
• да обявим, че на пазара се появява нова компания или услуга;
• да актуализира клиентската база;
• за проба от най-обещаващите перспективи.

Доводи за и против

Въпреки привидната неефективността в такъв метод на телемаркетинг има няколко предимства. Помислете за основните от тях.

Варианти на организацията на продажбите под формата на изходящи разговори на базата на клиенти "

С цел да се организират студени обаждания, можете да използвате или ръководителите на организацията, или да даде провеждане на този процес аутсорсинг, например, на Call-центъра. И двата варианта имат плюсове и минуси.

техните мениджъри

• Човешкият фактор. Когато правите студени обаждания около една трета оператор е изправен пред отрицателен: хората от другия край на тръбата са груби и просто затвори в най-неподходящия момент. Ако не искате вашите служители през следващите няколко седмици изпитва негативното въздействие на нервните секретари и небрежни директори, тогава е по-добре да изнесат нежелани телефонни обаждания.
• Може да се наложи да се направи скрипт повикване. според която, както и ще бъдат направени телефонни разговори.
• Конвенционалните мениджърите вероятно не са запознати с техниките на активните продажби и следователно ефективността на студени изходящи обаждания направи редовни служители ще бъдат малко по-малко, отколкото ако го беше поверено на специалистите.

Студени разговори през редовни служители ефективно, когато на клиентската база е малка и сте на добра възвръщаемост на телемаркетинг.

Споразумение от кол-център

аутсорсинг задача има някои очевидни предимства, главният от които е ефективен при изпълнение на изходящи повиквания. Кол-център оператори са се превърнали в техника, продажби и е по-лесно, отколкото мениджърите на компанията, за да получите чрез да взема решенията. Службите на външна компания, трябва да вземат в случай, че на клиентската база за изходящи повиквания е много голям и процесът ще отнеме дълъг период от време.

Не си мислете, че тъй като персонал Call-центъра нямам идея на популяризирания продукт, те няма да бъдат в състояние да донесе продажбата до края. В действителност, в студена призвание достатъчно от своето майсторство на техниката, а не информация за повишен продукт.

Недостатък на този метод за студени изходящи разговори може да се нарече парични разходи, аутсорсинг услуги А. компании т.е.. Са доста скъпи.

Студената призвание в областта на маркетинга - е наука, която има няколко секции. Така че, един от тях се говори верига. Ако се обадите на компанията, най-често води до генералния секретар или оператора. Но как да стигнете до желаното лице за контакт?

Схемата за универсалната повикване

Почти всеки студено повикване се състои от няколко етапа. Така че, когато ти се обадя да се компания, можете да получите на секретаря. Обикновено, повече от половината от студени обаждания тук и край, като компетентен секретар не бе нека "prodazhnika" в главата. Ако управителят успешно заобикаля тази стъпка, следните задачи стоят пред него:

1. За да се срещне с хората, вземащи решения и да се опита да установи контакт.
2. Разбиране на необходимостта от потенциални потребители. Разкажете за продукта или услугите на компанията. Отговор на всички "възражения".
3. Дата за среща с цел приключване на продажбата.

LPR - че е в продажба

Лицата, вземащи решения (решение машина) - е лицето в дружеството, което може да одобри или обратното да се направят корекции в проекта. Не си мислете, че лицето, което трябва да бъде директор. Така че, понякога този човек е заместник-директор, търговски директор, ръководител на продажбите или просто генерален мениджър. Всичко зависи от това как се изгради йерархия във фирмата.

Тези хора не е лесно да се намери подход, обаче, с правилното поведение на разговора, операторът има възможност да вземе решението машина споразумението за сътрудничество, или най-малкото за да се гарантира, че той се е съгласил да приеме офис на мениджъра.

За да се изчисли, който взема решенията в компанията трябва да е "шпионин". От вашите въпроси да отида управител секретар, ако те хвана, зависи от кого да се обърнат, за да купуват вашия продукт одобрен.

Операторът трябва да бъде изобретателен и смел, за да се изясни вземащите решения. Това може да стане, например, или чрез отдел закупуване счетоводство. Не се страхувайте да задавате име и името на отговорното лице, това ще повиши само лоялността към вас.

Операторът, който се опитва да предава значението на придобиването на продукта, трябва да има специалист по маркетинг, за да му уникалното предложение на наистина "уникален", а не да оближе конкурса.

Тя трябва да се подготви за потенциалния купувач, за да обясни ползите от и знаейки болката си, за да донесат на ползите от придобиването на продукта.

При тези условия, решението машина ще отидат в контакта само себе си, без да се чака последната част от речта на мениджъра.

За да стигне до решението машина, трябва умения, като разбирам, креативност, един нов поглед към нещата, високо ниво на комуникация.

Как да се заобиколят секретар на нежелани телефонни обаждания

Множество байпас сценарии вкара бариера. Така че, диспечера на задачите на продажбите, за да се определи какво ще бъде по-ефективна в работата си с даден секретар подход. Какво може да се направи, за да секретар обединени с решението машина?

очаровам

С цел да се заобиколят секретар може да използва ласкателство. Ако се хвърлят в неговата посока няколко комплименти по отношение на професионализма си на работното място. В повечето случаи, това веднага поставя лоялността секретар на оператора, и тя ще бъде готова да го свържете с решението машина.

новобранец

Можете да се преструваме, че мениджър директор / продажби / заместник себе си началник ви помоли да му се обади. Суха и устойчиви тон е необходимо да се представя на секретаря и да кажа, че решението машина чака обаждане от него. Тази техника често работи.

Въпреки това, "куката" не е получено от генералния секретар, който вече не е млад и опитен. Като правило, в големите предприятия директор на "пазачи" жена на средна възраст, които веднага ухапвания чрез опит набиране на персонал. Ако операторът смята, че този метод няма да помогне, а след това има един вариант - да бъде любезен и учтив, както и да поиска от генералния секретар на помощ.

да се противопоставят

Сложете налягане оказва, не всички, но методи електроцентрали работят добре. Основният компонент на тази процедура е "постановка" на главния секретар на негово място. Така че, след като той отказва да ви във връзка с вземането на решения трябва да попитате кой участва в решенията, както и да се изясни, че тази информация ще бъде предадена на ръководството на компанията. Секретарят ще се върне в офиса и можете да продължите да живеете един нормален разговор.

Контактите могат да признаят не само на секретаря, но и за други служители. Като правило, това е по-малко е необходимо, за да се свържете с "търговците" и поради тази причина, за да се намери подход към тях много по-лесно.

Използването на скриптове

Сценарий - предварително планирана последователност от действия, която се извършва, както напредъка на повикване. Script може да се нарече един сценарий, при избора на действие зависи от действията на "противника" (LPR или секретарка).

Scripts спомагат за поддържане на разговора най-ползотворно: например, практиката показва, че работата по скриптове увеличава вероятността от продажба на до 30%.

Scripts са два вида: твърди и меки. Твърди скриптове се предполага, че сценариите не са толкова много. Твърди скриптове се използват, когато се насърчава продукт в многото предимства и потенциалните клиенти ще бъде трудно да откаже на оператора. Така например, ви предлагаме огромна отстъпка, или пък някои други предимства, които конкурентите не разполагат.

Гъвкави скриптове прилагат в случаите, когато се насърчава продукт "комплекс". За да го продаде изисква творчество и творчески мениджъри. Сценарий, и затова много гъвкавост многовариантно скриптове.

Работа с възраженията

DMP-силно ще се противопоставим на това, да вземе положително решение. Например, скриптове, за да дадат отговор на всички възражения му. Например, хората, вземащи решения могат да кажат, че компанията има труден момент и допълнителни пари е сега, няма нито отговорът е прост и ясен: "Аз мисля, че", което е еквивалентно на "Аз ви откаже."

Изтеглете обработка на скриптове проби от типичните клиента възражения от Максим Курбан ТУК.

Помислете за най-популярните скриптове, за да се убеди клиента, че възражението му е безполезно, в сравнение с качествата на продукта.

Покажете на клиента, че в допълнение към недостатък, който той разкрива в продуктовите много предимства. Например, ако един потенциален клиент казва, че е чул много лоши отзиви, го убеди, че положителните мнения за този продукт е десет пъти повече.

Потенциален клиент иска да мисля и да предложи да се свържем с вас по-късно? Тя трябва да отговори на такава машина на решение, което е защо искате да го посрещне. DMP казва, че продуктът е скъп? Ето защо трябва и да го принесе в пробна версия или огромна отстъпка.

• Уверете се, клиентът си спомните последния лош опит.

Така например, той също така твърди, че вашите услуги ще му струват царска откуп. Попитай го дали се е случило, за да получите евтини стоки, а след това все още ходя на пътя. Той трябва да се потвърди предположението си и затвори, който взема решенията за продажбата ще бъде още по-лесно.

Така студени обаждания - труден, но ефективен начин достатъчно не само за привличане на нови клиенти, но също и за почистване на клиентската си база с контрагенти ненужни и просто правят малко напомняне, че компанията винаги ще се радваме да продават своите услуги или стоки.

Студената разговори може да се извърши независимо в организацията, както и да се даде на този процес аутсорсинг. И двата метода имат предимства и недостатъци. Студената призвание набира скорост и популярност като метод за продажби се увеличава всеки ден.

Защо е важно за развитието на бизнеса равновесната точка е това, което.

Свързани статии

• нежелани телефонни обаждания