Как да се определи кои канали за дистрибуция "donesut" максималният размер на стоките до потребителя и тя ще осигури необходимата услуга, която канали имат необходимата честотна лента за точен изход за крайния потребител? Адрес на тези въпроси трябва да бъдат на етапа на планиране на продажбите и маркетинговата стратегия.
"Спонтанно" се добавят често канали за дистрибуция. Например, имаше няколко търговци на едро, с които компанията е работила в продължение на няколко години, и с течение на времето поради liyubo засили, или да започне да търси нови партньори.
За да "спонтанно" нови канали обикновено се характеризират с липса на контрол върху цените на производител при препродажба на стоки от посредници, качеството и количеството на клиентска база търговци на едро, своевременно след продажбата посредници за подпомагане на клиентите. Всичко това води до липса на контрол и невъзможност за продажби планират през каналите.
Как да се промени тази ситуация и да изберете тези канали, които "доставят" си, за да насочва сегменти на потребителите при минимални разходи? За да отговорим на този въпрос предполагат използването на добре доказани в практиката, цялостна оценка на каналите за дистрибуция. Целта на прилагането на тази техника - да се разработи план за канали за търговия на продажбите не се основава на интуиция или "произведен от", както и въз основа на информация за перспективите на даден канал.
Списък на маркетингови канали
Ние предлагаме да се помисли за каналите за дистрибуция група клиенти (или клиентите на вашите клиенти), групирани в зависимост от вида на разпределение. Например, една от компаниите, работещи на пазара на захарни изделия, идентифицирани следните 4 групи с канали за разпространение:
1. фирми на едро.
2. Фирмите, които хидратиращи стоката до магазините и други търговски обекти.
3. Дружествата със смесен разпределение (на едро и транспортират до магазините на дребно в същото време).
4. мрежата от магазини на дребно.
Тук е друг вид класификация на клиенти на посредниците, която работи с храна компания с търговски обекти (в рамките на "Бизнес Анализ", взети данни изследователска фирма):
1. супермаркети - магазините продаващи хранителни продукти с предимство в широк диапазон, с търговска площ от 250 кв.м.
2. Магазини - търговски обекти, разположени в сгради тип капитал и продажбата на храни, преимуществено, бизнес зона, която не надвишава 250 кв. м.
3. магазин павилиони - търговци без капитал тип строителство.
4. Пазари - обекти от различен тип (контейнери, павилиони, павилиони, тави), разположени на територията на регистрираните пазари.
Във всеки от представените канали разпределят по-малки подгрупи в зависимост от вида на обслужване на клиентите (чрез контра-самостоятелно) споделят нехранителни стоки, количество и т.н. POS.
Така че, може да е завършил първата част от работата по оценка на канал - част от пълния списък с тях. Особено внимание следва да се обърне на броя на каналите за дистрибуция: компании често губят от поглед двете - три канала, които могат също да доведат до продажби. Тъй като е възможно най-пълния списък да предложи списъка с канали на 56-те елементите, изброени в книгата "маркетингови канали" Stern.
Работа с канали за дистрибуция трябва да започне след определен ориентация на пазара, т.е. Основните целеви групи на клиентите, стратегия за развитие и пазарно поведение.
След това се оценява канала. Най-често използваните критерии:
1. рентабилност канали.
2. степента на съответствието им с изискванията на потребителите.
3. управляемост, т.е. възможност за по-нататъшно контрол върху движението на стоки и цени.
4. Нивото на конкурс за възможността да работя с канала.
5. Перспективи канали по отношение на дългосрочните тенденции.
За всеки един от критериите, необходими за определяне на системата точки, което отразява, доколкото са изразени на критериите. В нашата практика често се използва 10-точкова скала рейтинг: 1 точка - критерият е минимум 10 точки - максимална критерий изразени.
Препоръчва се също така да се помисли тегловният коефициент за всеки критерий. Например, за дружество, което оперира в силно конкурентен пазар, чрез претегляне на канал за контролиране нивото на коефициента може да надвишава 1 и да е 1,5-1,8. Определяне на теглото на критериите за участие, определени от стратегическата ориентация на фирмата и нейната позиция на пазара. Крайният общата оценка на всеки канал се определя въз основа на броя на индекс и теглото на всеки критерий ще ни даде ясна представа за приоритет развитието на даден канал.
Нека се спрем на всеки от предложените критерии за оценка.
Свързани статии