Участие в преговори често се обръща към хората твърдо стрес, така че малко хора в обсъждането на важни принципни въпроси, които могат да се ръководят единствено по причина, особено когато от другата страна в преговорите участват сръчни манипулатор, като се използват едни и същи вашите емоции срещу вас.
Ето няколко трика на професионални преговарящи, чрез който можете да подредите за спътник, а дори и да наложат някои условия благоприятни за вас изключително.
1. Какви са условията на първото си
Много психолози препоръчват кандидати всяка позиция желания да не говорим за заплата по време на интервюто, както и при първия контакт с работодателя наистина е по-добре да се въздържат от това, като се фокусира върху своите бизнес качества. Но ако видите, че решението е взето във ваша полза, е необходимо да поеме инициативата, и първият, който се нарече условията за сътрудничество - работи така наречената котва ефект: сумата, която определено отворено пространство за водене на преговори и ще бъде отправна точка за обсъждане на други елементи. Едно скорошно проучване показва, че дори ако се изисква заплата кандидат очевидно е надценен, но кандидат за поста на първи призовава неговите условия, работодателят е по-вероятно има компромис.
Когато самия източник представлява първата цена, но това не е за вас, направете извод: най-вероятно той е запознат с задължителната сила и се опитва да ви манипулира, или не очакваме по-нататъшно сътрудничество. В този случай, отидете на борсата - може да се каже, че сумата не е озвучен сериозни и подобни предложения ви обижда, тогава източникът ще бъде принуден да сложи край на разговора или да слушате вашите условия.
Преговарящите почти никога не фиксират вниманието си върху един предмет и тема на климата - може би най-често срещаната техника, използвана по време на преговорите, особено ако трябва да се обсъдят различните части, или те са свързани с няколко души. Когато преговорите стигнат до задънена улица или да недостатък за една от страните на посоката на преговарящите е ефективно да се забави разрешаването на един проблем, и да преминете към друг.
Да вземем например сделката за продажба на кола на кредит - страните трябва да се споразумеят за цената на машината, на първата вноска, месечните плащания и възможността за изплащане на част от дължимата сума за стара кола на купувача. Ако някоя от точките на дискусия е купувач съмнението и преговори "в застой", продавачът може да предложи за обсъждане на следващия въпрос - в този случай, клиентът в момента да забравите за проблема. Например, ако купувачът не харесва общата цена, продавачът е да разберете колко клиентът може да направи добро и колко са готови да плащате всеки месец, след като разгледа тези цифри, ще бъде по-податлив. По-дълбокият източник е потопен в преговори, по-голямата желанието си да направи сделка.
Ако сте изправени пред факта, че другият човек се опитва да ви накара да забравите за неблагоприятните условия, насочва вниманието си към други неща, не му позволи да се измъкне от проблема, но не се опитвайте твърде рано да се говори за ползите (като старите възможности за прехвърляне на автомобил като частичен цена на изплащане на новата, по примера на покупка на кола), което търсиш - говори вероятно да късат.
Тази тактика включва изместването на центъра на разговорите, в които една от страните означава вторичен въпрос, тъй като от основно значение. Това дава възможност да се направи "отстъпки", за да събеседник възприема като "благороден жест" и успех в дискусията, когато той идва по-лесно да се запознаем.
Противодействие на фалшиви отстъпки събеседник доста лесно - в края на краищата, винаги можете да забравите за интересите на събеседника, въображаеми или реални компромиси и да се ръководи само от личен интерес, но практиката показва, че този метод ще доведе до дискусия по-скоро се срине.
Ако искате да бъдете сигурни, че преговарящият не ви манипулират, създаване на фалшиви проблеми и триумфално "решаване" тях, трябва старателно да разбере позицията си и се опитват да разберат какво източникът действително готови да пожертват, както и че той използва само като фалшива разменна монета.
4. Жалба до Върховния съд
Използването на тази техника, можете да убие два заека с един камък: първо, преговори по същество, се суспендират и другата страна може да са склонни да правят компромиси, за да ги подновят, и второ, така че да запази достойнството си, отдаване под наем го познавам лицето, че проблемът не е ли.
Ако тази тактика се използва срещу вас, че има смисъл да поиска среща с водната страна, която е компетентна да урежда спорове. Не забравяйте, че успехът на преговорите се очаква да достигне страната, която разполага с много търпение, за да се опита да събуди желанието да завърши събеседник по-скоро безплоден дебат.
5. Изчислява най-добрия си алтернативен вариант
Винаги има риск, че преговорите са най-накрая стигат до задънена улица, така че трябва да се нарече най-добрата алтернатива споразумението опция (Loves). Ако разберете точните Ви обича, а след това веднага осъзнаваш печеливш ще се занимава или не, и можете да преминете бързо. Също така е добра идея, ако се опитате да разбера Loves събеседник да се разбере какви условия той е готов да отида. Точно познаване на най-добрите алтернативи - един от ключовите моменти в договарянето.
Например, трябва да се продават ултра-модерен самолет с реактивен двигател и имате няколко потенциални купувачи. Ако условията на сделката не са изпълнени само с един контакт с клиентите на друг и така нататък, докато не ще се нарича разумна цена, сравнима със средните за пазара. В този случай, си обича, е точно средната пазарна цена по-малко време тя може да има за харчене за преговори с няколко купувачи (защото времето, както знаете - пари).
Ако има съмнение, че другата страна има намерение да използва този трик (най-вероятно, и случая), за да ви говори, се подготвят за срещата, както следва - събиране на информация на клиентите, се отнася до положението на пазара, и в обсъждането на сделката, опитайте се да разберете всички подробности за възможностите и стремежите на събеседника и да се опита преди време да не разкрива картите си.
След приключването на преговорите са почти пълни, една от страните може изведнъж да се върнете към някоя от темите на обсъждане и да се опитаме да се добави "още едно малко състояние" - тази техника се нарича "последната хапка". По този начин се тества търпението, от друга страна, както и готовността си да направят отстъпки, за да се бързо да се завърши продължителна дискусия.
Ако се предлага договор за привеждане в "чист детайл и най-накрая сложи край на дискусията", това означава, че сделката, дори и без допълнителни условия много по-добри Loves събеседник, но "просто дреболия" не друг, а като манипулация. Чувствайте се свободни да откаже да сключи договор с допълнително условие - най-вероятно, от другата страна все още се коригира позицията си и да заличи комплекта състояние в последния момент.
Универсална рецепта за успех в бизнеса, както и в живота, няма - всеки има своя собствена. Но всеки успех ни окуражава да се опита ръката си в това, че ни харесва, но е ужасен старт. Юрий Zawidow, недвижими имоти професионалисти, техния пример доказва, че успехът не е така ...
Напредъкът на съвременната медицина позволява високо качество, бързо и безболезнено да се възстанови една красива здрава усмивка, дори и ако имате сериозни проблеми със зъбите си. Имплантология достигна тези върхове, а днес все повече и повече хора се обръщат към имплантологията, чрез до много кратък период от време за себе си и зрелищни зъби качествени угоди. ...