Сценарият и техниката на студени обаждания

Студени разговори са да звъни на хора, които не са използвани преди това услугите на компанията, но потенциално заинтересовани от получаването им. Те трябва да намерят нови клиенти, за да информират потребителите за началото на ново предприятие или изготвянето база "топло" клиент за по-нататъшно развитие.

Преди да започнете да се обадите на потенциалните клиенти на "студена" основа, имате огромно количество подготвителна работа:

Написването на сценария на разговора;
Подготовка на шаблони за затварянето на възражения;
тестване на готовите скриптове и тяхното приключване.

Как да се разработи сценарий за нежелани телефонни обаждания

Важно е, че сценарият трябва да бъде компилиран с разклонена структура - за всяка своя списък с реплика на всички възможни отговори на събеседника. И така да се регистрирате за всички думи възможни клиенти отговорите.

Как да започнете разговор студено повикване

На това как можете да започнете разговор, това зависи от продължаването му. За да започнете, нека да се определи с някои фрази, които не можете да започнете разговор, при никакви обстоятелства:

"Как си / как е вашето здраве" - фраза от непознат, не водят до нищо друго, освен раздразнение. Оставете като знак на уважение към своите приятели и роднини;
"Купи използването на даден продукт / услуга" - в отговор на въпрос, който вероятно ще чуете уверен "Не", а в действителност, ако целта ви не е за приключване на сделката, най-малко в подготовка за това.

Има и фрази, с които се препоръчва да започнете разговор с хладно клиент. За да започнете, не забравяйте да се представите и се уверете, че комуникацията е човекът, който искате. Можете да включите въпроса дали правото сега е време да се говори - ако не, посочете кога можете да се обади. Основното, което да се помни, че задачата на този етап - да се интерес събеседник, а не да го продаде.

Един добър вариант би бил експертни съвети по договаряне Джим Камп: даде на клиента възможност да се откаже от студа в разговора. Например: "Аз не знам дали ще се обърне на нашите продукти. - ако не, просто ми кажи и аз ще вървя по моя начин. Но ако не ви харесва скоростта на интернет ... "

Какво повече да се каже,

Когато клиент е готов да слуша и се интересува от по-нататъшно разговор, можем спокойно да се пристъпи към основната част - представяне на вашия продукт или услуга. Опитайте органично в началото на разговора, за да се обърне внимание на събеседника няколко предимства на вашия продукт. В хода на разговора, да зададете въпроси на другата страна, включително и в тях призив за действие. По този начин ще може да насърчи потенциалните клиенти, до приключване на сделката.

Добре, ако си "опит" е резултат от сътрудничеството с компанията, сходна по обхват и размер, или някои добре познати компания. Опитайте се да го спомена в разговор.

Прекратяване на повикване

Най-силно можете да изразите себе си в разговор, толкова по-голяма вероятността за успешното приключване на сделката, или си уговорите среща. След представянето на стоките, за да разберете дали събеседник интересуват от офертата, ако той иска да научите повече за него информация. Ако отговорът е да, кажи ми, приключване на сделката, срещи.

Също така, когато една успешна продажба, опитайте се да се увеличи средната сметка от вече предлага "горещи" на клиентите да си купиш нещо друго, или да си поръчат допълнителни услуги.

След приключване на работата по сценария, не забравяйте да прочетете на глас това, което имаш. Уверете се, че текстът е бил подобен на естествения диалог. Когато коригираща бележка времето, четене не трябва да отнеме повече от минута. Ако се оказа по-дълго - да намалява. Още по-добре задават въпросите на клиентите, така че той не е "заспива", ще бъдат включени.

Дайте колеги прочетох сценария, да си ръце на тях. Помолете ги да говорят за своите впечатления след като е прочел.

И вие го държите в ръцете си - скрипта за студени обаждания. Какво да правим с нея, дали да се извърши анализът, което трябва да се тества?

Тест скрипт

За първи тест направи няколко разговори с потенциални клиенти от списъка. Не забравяйте да се направи запис на тези разговори. След преглед на това, което ще получите. На този етап, обикновено вече се виждат всички недостатъци и слабости. Повярвайте ми, за записа, гледане на разговора отвън, можете да чуете повече и да разберат поведението на клиентите по-добре, отколкото по време на повикване.

Бъдете сигурни, да се извърши работата по грешките и отново се тества. Повторете тези стъпки, докато резултатът не ви удовлетворява. Не съжалявам за завършване и тестване на скрипта, нито време, нито енергия. Качеството на сценария призовава за по-студено стойност зависи от доходите си, независимо дали средствата ще бъдат изплатени обратно, изразходвани за неговото развитие.

Когато провежда предварителен тест, обърнете внимание на броя на "набирания", когато по-голямо желание да отиде в контакта. Моля, дайте оценка на получената информация и да провеждате разговори в момент, в който двете страни са изложени на най-комуникация. След това, бъдете сигурни, за да се изчисли преобразуване за студени обаждания.

Работа с възраженията

На фазата на тестване сценарий, най-вероятно ще имат време да се сблъскате с различни възражения на клиента. Чуй записа отново тества разговори и записва всички възражения събеседници. Той е с тях и ще се работи върху.

Внимателно изработени отговор на всяко възражение, в края на краищата трябва да го затворят напълно. Голяма вариант би бил на допълнителни тестове, за да проверите колко добре може да се справи с тях.

Възражения получени и отговорите към тях през цялото време запази себе си, заедно с сценарий диалог. Това ще ви помогне да не бъдат загубени, ако клиентът иска сложен въпрос, или сте пропуснали това, което трябва да се каже повече. Разбира се, по-нататъшна работа ще има нови възражения и непредвидени ситуации. Обмисля да ги покрие напълно възраженията и актуализира списъка и сценария за тази работа.