Икономист винаги е изправен пред няколко трудни предизвикателства:
-- че е трудно да се развива конкурентна стратегия, която хо Rosho базирана и има шанс за успех;
-- трудно да се обясни мениджърите си компания и да ги убеди да приемат тази стратегия като основа за решителни действия;
-- още по-трудно да се постигне правилното изпълнение на одобрения план стратегия.
Начини за решаване на този проблем е ясна политика формулата-сгради на компанията за решаване на проблемите от различни видове, включително и ценова политика, като стандартните правила на решаването на типичните проблеми при определяне на цената. Тя е в областта на ценообразуването, този подход е особено важно в От човешка грешка при определяне на цената може да има последствия, които ще се проявят веднага, но след известно време, а след това ние ще се обърнат към фирмата в сериозни неприятности. Следователно, за да се предотвратят подобни грешки, както и с подвижен разбирането и се наложи не само да формулират една фирма ценова политика, но и да го донесе, одобрени от ръководството на фирмата, документ за всеки служител, който участва в образуването на цените.
ценова политика - система от стандартни правила дефинирана-среда цена за вида на сделката за продажбата на продуктите на компанията.
Ето защо по-разумен начин за изпълнение на стратегията на "траен успех" в този случай е въвеждането на поли-кърлежи фиксирани цени. Това лишава агентите на продажбите на възможностите на фирмата за постигане на ръст на продажбите през ценови отстъпки и технически персонал - Надявам се, че по-ниски цени, купувачите не са особено ищец-ТА.
Фиксирана цена и политика - продажба на стоки, но съгласието на ръководството на дружеството, одобрен със събирането на цени (ценоразпис).
В тази ситуация, продавачи трябва да се занимава с действителната формирането на имиджа на компанията като модел на идеалната-ТА на следпродажбено обслужване и инженери - сигур-Chiva потвърждение на тази снимка в действителност. Разбира се, най-напред, че е изключително трудно да се целия живот и дори да доведе до по-бавен растеж на продажбите, отколкото би било възможно с по-голяма свобода на ценообразуване на търговски агенти. Но ако стегнато-нето влезе в този пазар за дълго време и иска да се образува стабилна репутация, този вид временни затруднения след това то ще се отплати възможност за много години, за да продават продуктите си на широка гама от доста взискателни клиенти, и п-Jette бъде дори и да получи по едно и също премия цена.
-- броят на клиентите, отговарящи на условията за допълнение-налното отстъпки;
-- условия, при които допълнително занасяне-ки могат да бъдат предоставени (размер много, срокът на покупката, организацията на плащане и т.н.);
-- дисконтовият процент, предвиден в процес на изпълнение изисква прокси-условия.
Може да изглежда, че това е прекомерно високи цени бюрократизиране. В действителност, това е нормалният подход е разумно да се ра-мениджър, избран за своята твърда политика на фиксирани цени и последователно постига GP-специфичността на практика.
Един различен ценова политика ще бъде по-приемливо за компанията, работеща на пазара на стоки, които са достигнали зрялост в своите фази на жизнения цикъл и като параметри, които могат лесно да бъдат сравнени. Тук най-добри резултати могат да донесат само индивидуализирането на ценова политика, въз основа на договаряне с определен купувач. Всеки един от тях може да има свои собствени предпочитания и изисквания, и да продават стоката ще бъде по-лесно, ако търговците ще имат свободата да променя нивата на цените и условията за продажба. Но тази политика не означава пълна свобода на действие за агенти по продажбите на "сделка, докато не се продават."
Ако има все още не е определена за търговски агенти строги правила на играта, може да изпитате на негативните ефекти от два вида:
1) средства ще улесни живота ви и да компенсира лошото владеене на изкуството на продажба с помощта на универсален лек - всички големи отстъпки с цени. Това ще доведе до спад в рентабилността, както и на компанията може да създава продукти, а съмнителна репутация
2) може да бъде ценова война между Ажан-трето от същата фирма, която ще привлечете клиентите един от друг, ги обещава със страхотни цени, отстъпки.
За да се предотврати такова развитие, и като част от ценовата политика на индивидуализация е необходимо също така да попитам за търговски агенти доста строги правила за работа. Така например, управлението на фирмата може да се определи, че:
-- някои видове отстъпки могат да бъдат предоставени poku-Пател само в случай на повреда на последния за някои фирми стан-дарт услуги (например, ускорена доставка ползване влак-ТА, и така нататък. р.), или някои от възможностите за избор (не е част от фундаментално важни параметри, и, да кажем, по отношение на цвета на продукта или друга второстепенно значение, му stvu);
-- купувачът трябва да подредите вашата поръчка по договорена цена в писмен вид с него, и този ред е одобрен от ръководството на службата на продажбите (централно или регионално);
-- някои намаления са възможни само при Лин-lenii дългосрочна цел (например за договора за доставка за цялата година), и т.н.
Разбира се, такива ограничения обикновено не предизвикват наслада Продажби Professional. Последно винаги са склонни да подценяват истинската стойност на продукта на компанията, за да се оправдае мащаба на отстъпки, предоставени на клиентите си и да се покаже naskol до ценна за усилията на своята компания за насърчаване на този продукт "на един толкова сложен пазар като. ". Mezhdu.tem, въпреки че интересите на компанията като цяло и продажбите му служба са едни и същи, в опит да се максимизира продажби, по-широки интереси на фирмата - те включват също и желанието да се максимизира общия брой в-било.
Ако компанията е да отговори на купувача, преди предоставянето го отстъпки при по-висока скорост, а след това от него, че има право да очакват някакъв вид жертви (по отношение на намаляването на риска се изисква-ното на някои от по-малките параметрите за качество и обслужване). Това ограничава купувача възможността за започване на цената битка между представителите на една и съща фирма, насърчавайки всички да го предложи на всички големи работно време отстъпки за действие.
Важно е при формулирането на политиката на цените, за да го свържете с OS-тал елементи на търговската политика на фирмата. Например, измерва основната идея на ценовата политика на компанията може да бъде продажбата на продукти на по-високи цени и съответните им позициониране на пазара.
Позициониране на стоки - създаване с клиенти означава маркетинг идея, стокови фирми се отнася до продукти от други фирми в неговите качества.
С други думи, компанията иска да продаде за цена-ност на купувачите "на своите продукти. В същото време, системата на материалните стимули за специалисти в продажбите могат да бъдат конструирани по такъв начин, че да се фокусира предимно върху постигането на продажбите на макси-мал. При тези обстоятелства, търговски агенти наистина са заинтересовани да продават "Цзе-добре", а не стойността на стоката. Разбира се, че те правят всичко възможно да избегнат продължителни преговори с клиенти, ни дава възможност да се докаже високата стойност на предварително Лага своите стоки.
Много по-пряк път до най-високата стойност на лична награда е да се осигури по-големи и по-големи отстъпки. И за да се прекъсне този интерес може да бъде само чрез реформиране на материала poosch-рений система: тя трябва да възнагради агенти по продажбите, а не за мак-максимален обем дълг и за максимално рентабилността на продажбите.
Свързани статии