Начало »статии» "цикъл на продажба" или "покупка цикъл"?

И сега същата ситуация, но колегата ви зададе въпроса по различен начин: "Кой ви е продала това равенство" Вашият отговор на подобен въпрос е малко по-различна. То може да бъде, че се колебаете, започват да се помисли за нова вратовръзка в огледалото и мисля, и дали тази вратовръзка отива към мен, като продавач твърди.

Бихме искали да пазаруват, но ние мразим, когато налагат на продажба.

"Закупуване" Ви предлага да се запази ситуацията под контрол и да вземете правилното решение. "За да се наложи продажба" означава, че всеки, независимо от вашето желание, да ви убеди да купи нещо.

Един успешен продавач е на клиента чрез процеса на продажба и е в състояние да го убеди, че той сам е взел решението за покупка.

Почти всяка компания, свързана с продажби, без значение на стоките или услугите, има на разположение на стандартите или за които продавачите схема работят. "Продажбите Етап" понякога се нарича "продажби цикъл", понякога "продажби фуния", но същността остава същата - продавачите следват определен алгоритъм и включват клиента в него. Последните са на безсъзнание или съзнателно желание да действие - покупка. Някои продавачи го правят по-добре от други, но тя се основава на желание на клиента да направи покупка.

Сега нека да разгледаме "купуване на цикъла", вместо "продажби цикъл" ... защото е по-логично. Повтарям: никой не обича да му да продаде нещо. И ти не са изключение. Така че, защо трябва да се налагат си "цикъл на продажба" на клиентите си.

Да изградим продажби около клиента, желанието му да направят покупки, без външен натиск.

Фигура 1 представя цикъл на покупка. Нищо не обърква? Не е продавач.

Вашата задача е да дойде в този процес и да помогне на клиента да купуват това, което продавате. Това от помощ, за да не може да налага, да не се налага чрез манипулиране и убеждаване. Номерът е да се види в кой етап от цикъла са вашите клиенти, както и какви действия са необходими от страна на продавача, специално в този момент. Лесно да се каже отколкото да се направи.

Нека да разгледаме този процес по-подробно.

Всеки цикъл трябва да се започне отнякъде, и реших да започна с изискванията. Това е, когато човек осъзнава, че той се нуждае от това, което продавате. трудности при търсене или разходи не са от значение, тъй като в този момент е налице спешна необходимост или приоритета на предстоящите цели да ги компенсират.

Надяваме се, че в този момент, когато те го разбирам, сте били там, а след това ще бъде лесно да се направи продажба. В противен случай, купувачите ще вървим напред и да купуват това, което искат на друго място, може би от вашите конкуренти. Не дай, Боже, но може много добре да се случи.

Да предположим, че вие ​​не сте там и купувачът отива свой собствен начин.

Първото нещо, което повечето клиенти ще направя - е да се търсят и оценяват опции. Разнообразието от предложения, ценообразуване, отстъпки, удобство за покупка и доставка, и така нататък.

Днес, много хора го правят в интернет и все повече и повече клиенти предпочитат този метод. Разбира се, много зависи от конкретния продукт. Например, малки уреди, стоки за бита, електроника и други подобни успешно закупуване в интернет, докато големите позиции на билети все още предпочитат да си купят жива, дори и след като са сравнени цени и оферти в интернет.

Изборът на продукт или услуга

След оценка на предложенията за вземане на решения за покупка. Тя се основава на сравнение на предложенията и тяхната пригодност по отношение на нуждите на изпълнение, както и, разбира се, от съображения за изразходваните пари, време, понякога и нерви. Ако сте доволни, купувачът получава стоките, вашата надежда, и го използва.

Следпродажбено обслужване на клиенти или за обслужване на клиенти

Грижа за клиента - е наслуки, и ето защо. На този етап от цикъла на продажбите продължава и с течение на времето ще бъде ясно, купувачът ще остане така, с когото той направи покупката, или в неговите преференции ще се промени?

На този етап от действието на продавача зависи до голяма степен дали купувачът иска да купи още един или повече нов продукт може да бъде същият, който току-що бе купил. Ако те е грижа за клиентите си, като си спомнят за вас, и, като следствие, да се върне отново при вас.

Този етап се предава, много продавачи, и по този начин губят голяма възможност да бъде различен от други продавачи. Ако продавачът не забравяйте да го направите, дори малка, но с едно натискане на клиентите и непрекъснато се тревожи за това, те да се върнат отново към вас и да ви препоръча на приятелите си.

Промените във времето (време на смени)

На този етап, клиентът може да промени предпочитанията си или му се нуждае от промяна. Има нови желания и нови предложения на пазара. Тези промени с течение на времето, което трябва да се следи. По това време, купувачът започва да се мисли за следващото поколение на придобиване на продукти, закупуване на първите не е толкова щастлив, нови изисквания, както и ползите от предишния покупката стават все по-малко важни.

И цикълът се повтаря отново и отново.

Следващия път, когато трябва да се продава, да разгледаме този процес през очите на клиента, се поставете на мястото му. И се съсредоточи върху цикъла на покупка, а не на продажбите.

Ако говорим за цикъла на покупка от гледна точка не на отделния човек и на компанията, и в този случай е необходимо да се помисли какви стъпки на компанията се извършва при избора на продукт или решение. Успешните продавачи не просто продават и осигуряват поддръжка на клиенти за закупуване. Ако се интересувате от този подход, тогава обърнете внимание на програма "Синхронизиране на процеса на продажбите." който ви води пълен процес на продажбите цикъл, синхронизиран с процесите на възлагане на обществени поръчки на клиенти.

Този продукт също се чете

Можете да преговаря всеки ден с клиенти, доставчици, колеги, бизнес партньори и членове на семейството. Вие искате преговорите да бъдат ефективни, а в същото време искате да запазите на партньорството с опонентите си? Успехът и ефективността на вашите разговори изцяло зависи от разбирането на процеса на преговори и комуникативните си умения. Успешните преговори могат да бъдат разглеждани като такива, в които сте постигнали реални резултати, които отговарят на вашите очаквания и основни нужди. Ако участвате в преговорите, знаете, че способността ви да преговаря може да предотврати загуба, увеличават приходите и да отвори нови възможности за вас и вашата организация, но това е възможно само ако се инвестира в развитието на своите способности в следните области: