4.3. планиране на продажбите

продажби Планк

Ситуацията с план за продажби, която се състои от много фирми, припомня. конкуренция в скока на височина. Спортист че напълно "каишка", за да се преодолее следващото препятствие. Барът е увеличен на реда, и така, докато или нов световен рекорд ще бъде поставен, или след поредица от неуспешни опити да не оставят място за спортист кариера.

По същия начин той организира работата на повечето мениджъри по продажбите. Понякога "над главата си" става мотото на повечето служители. Не всички "продавачи" са в състояние да издържат на такъв режим. Резултатът: един променящ персонал или преработения план.

Ако следващия набор от "камикадзе" е повече или по-малко ясно, в случая на плана често ревизирани "метод на изчисление". Като за начало, че е възможно в по-малка страна, но след известно време лентата е повдигнат отново, и ситуацията може да се повтори. И така, какво е сделката?

Освен това, ръководителят на отдел продажби е нищо друго, освен да разпространява "наказанието" сред своите мениджъри. И с думите: "Chudesa- е нашата професия" - мениджърите се изпращат на своите клиенти.

Ситуацията се утежнява, тъй като влиянието на "планиране традиция", компанията не е толкова лесно. Предизвикателството в този случай се определя като: ". За осъществяване на плана и нямат връзка с процеса на планиране" Но дори и в тази на пръв поглед безнадеждна ситуация може да се намери изход. За да започнете, да разкрие същността на някои от проблемите и веднага да прецени практически варианти за справяне с тези проблеми.

Какво да правим, когато е изведен ясно надценени план

Истината е, че бизнес мениджъри и изпълнителни директори на продажбите са по-склонни да подценяват план за продажби, ако те имат, разбира се, има най-малко една акция на влияние върху процеса на планиране. Но понякога изкуствено ниски, има обективни причини.

На първо място, както знаете, по-голямата част от продажбите се прави 20% от клиентите. И когато следващия увеличение на плана да се разчита на тях на първо място. Малко покровители да се насладят на такъв натиск от страна на своя бизнес партньор.

От друга страна, по-голям от обема на продажбите на вземане, така че логиката на висшия ръководен състав, на повече той може да направи. Това е подобно на една от техниките на "стимулиране" мениджъри по продажбите. Принципът на "изтръгне и да хвърлят".

продажби Заключение мениджъри правят следното: "Колкото повече правите - толкова по-голям ще доставя на следващия месец Най-голям плана, - толкова по-малко вероятно да го изпълнява по-малки шансове да изпълнява плана - толкова по-вероятно да се отклони от фирмените други думи, колкото по-малко правя -... колкото по-дълго, с които работя. "

От ситуацията, когато е трудно да се намеси в планирането или план надценява процес, може да има няколко:

1. Разделете отговорността за прилагането на плана за продажби с други отдели на компанията. Целта - защитна мрежа от последиците от неизпълнението на плана.

Важно е да се действа "стъпка по стъпка". Принципът на "Win - Win". Например, директорът на продажбите на големи индустриални компании започна с това, получено разрешение за висшия ръководен състав, така че всеки мениджър по продажбите работи в тандем с мениджърите за покупки, т. Е. В действителност, е направила организацията на работните групи. В мотивите е, както следва: възможно е да увеличи продажбите с 10%, ако незабавно поръчани от доставчици, които продукт не е на склад. Резултат: планът се изпълнява, и склада не се претоварва, а клиентът е доволен.

Повече - повече. Тези мениджъри "вратовръзка" отдел е посветен на пратката. Принципът е прост: време за действие - да получи процент от скоростта на участие на работната сила. В действителност, за да се създаде работна група, която включва: мениджър продажби, закупуване на мениджър, служител на отдела за корабоплаването.

По-късно всички групи бяха събрани определени целеви продажби. И техен интерес всеки мениджър получава резултатите от цялата група.

Оказва се, че когато планиране отчита възможността има три участъка, вместо на един. И с кого да попитам, ако планът не е изпълнено? С три началници на отдели, а не само от един продажбите! Принудително Внимание! Дори и с "шоколад сценарий" не бива да се забравя: инициативата е наказуемо.

2. "сделка" с ръководството на плана за продажби. Целта - да се пазарят наистина осъществим план продажбите на техния отдел.

Аргументите, с които да убедят преразгледа плана за продажби:

Странични действия: ако ръководството все още продължавам, предложени от ръководителя на отдела за продажби условията, планът ще трябва да се направи! Ето защо, повечето от "дълголетие" на Мениджър Продажби изложи само онези изисквания, които не могат да бъдат априори.

♦ "Торг" във връзка с възнаграждението на мениджъри по продажбите. Състояние: малък процент от комисия в средния за индустрията. Варианти: сложността на набор от добри мениджъри на такъв интерес към липсата на реални възможности на пазара да направят продажбите, което гарантира приличен комисия.

♦ "Торг" във връзка с големи парични салда при клиента. Състояние: наличието на реални парични салда при клиента. Опции: Изпълнение на плана този месец - търговски баланси ще бъдат по - ще оставя на клиента.

♦ "Торг", поради липсата на потенциални клиенти. Състояние: липса на валидно пазар. Опции от добра шега, "Продай тя остава само на Луната", преди да твърдите факти -prodavat нашите продукти само от нашите собствени служители.

Планиране може да гарантира изплащането на обезщетение

Да започнем с един пример. Във връзка с изплащането на кредити за новата производствена линия в предната част на продавачи и техните мениджъри са създали максималната цел продажби. Според резултатите, "сезона", мениджърите на отдели очакваха солидна награда, тъй като през това време се дължи на изплащането на заемите, които "седна на голата заплата". Резултатът: няма бонуси, никакви писма, не устната благодарност.

Аргументи: "Компанията платени заеми Всички средства, хвърлени в него.". Един от продажбите на персонала, заяви: "Това, което ние сме собственици днес на компанията, ако поставите лични средства в развитието на бизнеса?". След тези думи на хората е малко вероятно да се задържат дълго в дружествата.

За щастие, много малко останки от компании, които "кредит" за сметка на работниците и служителите. Основният принцип - "право на работа за мениджър, за да плати."

Ние трябва да помним, че има неща, които искате да забравите за това, за по-голямата част от продажбите на персонала. Дори ако един служител е напълно уверен в компанията, тя няма изрична гаранция, че тя ще получи обещаната награда, а панаира. Какво трябва да направи услуга, която вече е предвидено?

В този случай, план за продажби - е преди всичко писмено споразумение между висшето ръководство и екипът по продажбите. От страна на отдел продажби: изпълнение на плана; от висшето ръководство: да плати справедливо възнаграждение. От тази ситуация: обещание да се определи ръководството на хартията и нейната / тяхната виза.

Планът трябва да съдържа най-малко на плана за продажби и система заплата продажби персонал.

Как да се приложи това? Най-добър под егидата на формирането на "корпоративни традиции" в компанията. Правилното "Управление на виза" може да бъде представен в началото на управлението като най-важен ритуал на корпоративна култура.

Например, един от най-големите мениджър дистрибуция компании продажбите започна този ред: През ХХ на всеки месец в общото събрание на отдел продажби, където настоящите и мениджърите по продажбите, както и висшия ръководен състав, обобщени предварителните резултати от изпълнението на плана на текущия месец; На същите корекции ден се извършва в съответствие с плановете на продажби и отдел продажби. Съответно прегледани и индивидуален план за всеки мениджър продажби. На следващата сутрин "коригира" план официално подписва ръководство. И в следобедните часове на същия ден на всеки мениджър по продажбите слага подписа си върху две колони в присъствието на цялата работна сила: в първата колона - под неговите индивидуални продажби на плана; във втория - да се преразгледа системата за възнаграждение за следващия месец.

Този ритуал може да изглежда дълъг. Но най-важното - благодарение на него да достигнат целите си. Мениджърите по продажбите смятат, че те могат да получат своята награда, когато се разчита изпълнение на плана.

Seen - служители на компании, които са имали най-малко известно влияние върху планирането, не само са изпълнителите на "по-високо планирано ще" вече работи за компанията!