Най-важното нещо, което е отразено в огледалото на няколко стотици вестници, списания и новинарски агенции.
Раздел попълва през целия ден. Останете на линия за актуализации с помощта на "Абонамент" или "статистика раздел" на главната страница на портала. За да видите публикациите, появили се на интернет страницата на "Застрахователно Днес" в определен ден, използвайте календара на тази страница. Тук можете да направите избор на членове от дадена публикация. За комплекти застраховка за няколко дни или за който и да е период от време, да използвате "Разширено търсене". Възможно е също избор на тема.
Редакторите на портала не носи отговорност за неточна, подвеждаща или невярна информация, съдържаща се в публикации и не ги правят никакви корекции освен очевидните печатни грешки.

На този ден преди 10 години | Всички материали от секция "

Nbsp Ratings популярност

Публикуването разказва за продажбите на застрахователни продукти в корпоративния пазар, отбелязвайки, че със силно нарастване на конкуренцията, че е необходимо да се разработи система за отношенията между застрахователя и корпоративните клиенти.

Продажбата на застрахователни продукти в корпоративния пазар

Взаимодействие с големи образувания често се извършва почти интуитивно. Тази работа се остави на отделните служители на фирми често са доста опитни, а понякога дори ръководители. През последните години ситуацията се е променила доста силно: рязко повишаване на конкуренцията, променила значително нуждите на корпоративни клиенти, и техният брой значително се увеличиха за много компании. В такава ситуация е необходимо за системна връзка между застрахователната компания и на пазара на корпоративни клиенти. В действителност, търговия вече не е чисто индивидуални умения конкретни продавачи агенти. Търговията трябва да се организира и ръководи на стратегическо ниво, с използването на основни инструменти като организационна структура, стимули, корпоративна култура и др.

Клиент като проект
За разлика от пазара на физически лица, корпоративни клиенти се различават един от друг може да бъде много значимо. Почти всички застрахователни компании са така наречените "superklienty". Обемът на доходите си и специфичните особености на организацията изискват специализирани услуги "superklientov".
Най-удобният инструмент за управление, за да се справят с този проблем, е управлението на проекти. В действителност, работи с "superklientom" се счита за самостоятелен проект. В този случай, агентът се превръща в мениджър на проекта, който в определен момент е предмет на един малък екип, насочена към оптимално обслужване на клиентите. На практика броят на такива клиенти не е толкова голям, както и по-голямата част от корпоративни клиенти, обслужвана от "класическия начин". Въпреки това, дори и да има няколко критични застраховка клиент компания трябва да координира човешки и други ресурси, които участват в различни проекти. Ето защо застрахователната компания се фокусира върху работата с superklientami, има предпоставки за появата на специална структурна единица - един офис на проекта. Неговата основна задача е именно в чист разделение и споделяне на общите ресурси на компанията в различни проекти.

Фирмена култура
В корпоративния пазар продажбите са предимно на територията на клиента. В такава ситуация с клиента възможност за взаимоотношения директен контрол на качеството агент са силно ограничени. Директен мениджър агент може периодично да се срещнат своите клиенти и по този начин направи оценка на агент производителност. Но голямата част от времето на продажбите представител на застрахователната компания е извън официалната зона контрол. В същото време, на имиджа на компанията и нейната търговска марка се формират благодарение на координирана работата на продавачите.
За да се контролира качеството на взаимоотношенията с клиентите извън формалните ръководители контрол площ трябва да се използва като инструмент за управление, тъй като корпоративната култура, която е да помогне за оформянето на устойчиво представителство на работниците и служителите за това как да правят бизнес в дадена компания. Пазарният компонент, Основната дейност на продажбите на персонала трябва да отговаря, например, следните основни въпроси:
о Кой е желателно за нашите клиенти?
о Какво е добре да служат на клиента?
о Каква е нашата фирма и продуктите ни са коренно различни от конкуренцията?
о Защо имаме тези цени?
о Кой и защо получава отстъпка?
Ако търговските представители да знаят отговорите на тези въпроси и искрено вярват в тях, а след това на необходимостта от официално контрол до известна степен намалява. Служителите, които комбинират силна корпоративна култура, може да генерира необходимия клиентски портфейл и за насърчаване на пазарните силни марки като резултат от продължителна дейност. Въпреки това, създаването на корпоративна култура - не е лесна задача. Тя изисква устойчиво, дългодействащи търговия ръководители на отдели.

В заключение на шефовете ...
От изложеното по-горе следва, че ръководителите на търговските отдели играят специална роля в системата на отношения на застрахователната компания с корпоративния пазар, тъй като възприемането на редица основни функции.
На първо място, това е функция на човешките ресурси: търсене и наемане на хора на продажбите, обучението им и окуражаващо. Вторият най-важната функция е функцията на наблюдение и гарантиране на качеството на продажбите на персонала. В същото лидери се използват и двата формални методи за мониторинг, както и корпоративна култура като косвен начин за гарантиране на качеството на работата на продавачите. Друг основен функция, която се изпълнява от ръководителите на отдела по продажби - излъчва цели и стратегия на фирмата, от горе до долу. Като част от тази функция, лидерите произвеждат разлагане на стратегическите цели и трансформират стратегическите цели на компанията в конкретни стимули, свързани с търговски представители.
Както и да е, ръководител на отдела за търговия трябва да се направи продажби чрез своите подчинени. Реалността, за съжаление, по-голямата част от началник на отдел продажби или браншови директори просто дръпнете заедно много големите клиенти, превръщайки се по този начин, по-предпочитани доставчици. Тази ситуация не само не допринася за развитието на продажбите на персонала, но и директно потиска растежа си. В крайна сметка, в лицето на ръководителя на всеки агент получава силен конкурент, но не и на управителя или треньор.
В заключение следва да се отбележи, че в ранните етапи на развитие на застрахователния пазар, където компаниите са просто продават застрахователни продукти, главният герой на бизнеса са били обикновени агенти. Сега, когато застрахователните компании да прилагат система за търговия, основната роля се играе от ръководителите на търговските отдели. Именно от тях зависи до голяма степен от успеха на маркетинговата стратегия на компанията.

Yudin, независим експерт