Причините за падащи продажби

Причините за падащи продажби. Шест общи мениджъри грешки продажби.

Грешка 2. "тъне представяне" мениджър по продажбите .Oshibka често е, че той вярва, че колкото повече време той прекарва на представянето на продукта, по-висока е вероятността за успешна сделка. Но това не е така. Практиката показва, че клиентът е в състояние активно да възприемат и усвоят информация за 15-20 минути. Мениджър продажби задача - да има време за това време, за да се осигури лоялността събеседник на даден продукт или услуга, и преминете направо към пазара. Най-лошият сценарий - когато продавачът губи всякакво чувство за мярка и срещата се превръща в един безкраен представяне, което е много досадно клиент. През повечето време трябва да бъдат изразходвани за подготовка за представянето, което е идентифицирането на нуждите на клиентите, които ще ви помогнат да го най-добрия пакет предложи.

Решение. Проблемът с изкуствено затегнати презентации ще помогне за решаване на въвеждането на правила среща, на самата среща трябва да бъде разделен на етапи. Ръководителят на екипа задача и треньор - да следи за спазването на Временнотоóтата режим.

Грешка 3. "Вода носи камъка." Още стереотипни тактика - да се предприемат "гладуват". десет пъти мениджърът призовава клиента със същото предложение, и в един момент на продажба се превръща в спорт. В резултат на това втората страна не е нищо друго, освен да се откаже и да купуват стоки. Въпреки това, вероятността, че един и същ купувач ще направи още един ред, се намалява до нула.

Решение. Ако управителят на няколко пъти се отнася до клиента с едно и също предложение, това означава, че той не разбира своите нужди. В този случай, мениджърът трябва да извърши работата на служителите на бъговете, за да помогне за идентифициране на причините за отказ и да даде препоръки за това как да се процедира.

4. грешка "Неуспешно очаквания". По време на комуникацията с управителя на клиент е често под предлог, например, представянето на нови продукти продавач договаря с клиента за срещата, която отива директно на процеса на продажба. Въпреки това, неговият спътник, като се съгласи на среща, не планират да купят - той наистина искаше да чуе за актуализации. По този начин, конфликт на интереси, както и в резултат на срещата не отговарят на очакванията на двете страни, които не повишават лоялността на клиентите на компанията.

Грешка 5. "Знам, че по-добре това, което трябва." Този стереотип разпространени сред опитни служители, които работят в компанията на няколко години. Мениджър продажби започва да мисли, стереотипни и не обръщат достатъчно внимание на нуждите на клиентите, като просто го налагане на решението. Поради това, обемът на продажбите си пада.

Грешка 6. "Любими". Всеки мениджър е позиция,-любима - това обикновено е продукт, който се продава е най-лесно. Тактика доведена до съвършенство по, и всяка продажба започва с нея; в резултат на всякакви и всички клиенти се предлагат едни и същи. Мениджърът просто фиксирам върху "успешен" позиция и спира да мислят извън кутията, за да изберете нестандартни решения. Индивидуален подход превръща в поточна линия.

Обикновено две седмици са достатъчни, за да се разбере дали кандидатът ще бъде в състояние да работи като мениджър по продажбите. През това време, можете да идентифицирате основните грешки, които той прави в работата си с клиенти, както и да определи дали те са от решаващо значение.

Прилагане на стандарти за комуникация с нови клиенти

Компанията е разработила определени стандарти за фронт-офис служители, които позволяват на мениджърите да се отърве от посочените по-горе поведение, и поддържа единен корпоративен стил на комуникация с клиенти (виж таблицата). Важно е да се разбере, че няма универсално шаблон и не може да бъде. Дейности, свързани с продажбите, стандартизирани, но не трябва да се вземат тези стандарти като харта. Освен това, във всеки клон на сценариите за разговор имат своите различия, както е адаптирано към регионалната портрета на клиента. Стандарти насочват само мениджъри, като им помага да се установи контакт с клиента, за да се твърди, тяхната позиция в най-кратки срокове, за да се постигнат резултати.

Как да научим нови продавачи да работят по стандартите?

Особено внимание се обръща на набиране на персонал, като по този начин се формира основа за по-нататъшното развитие на дружеството. За нови служители осигурява период на приспособяване, което включва обучение, - той помага начинаещи да започнат възможно най-бързо, за да се разберат характеристиките на продукта. В своя край на отдела за оценка и развитие провежда сертифициране и начинаещ определя дали постига целите, поставени пред него, и ако той може да работи в нашата компания. Параметри за оценка, като мениджърът на знания продуктите на компанията, ефективност на търсенето на нови клиенти, спазване на стандартите.

Необходими качества. Научете се да се продават в съответствие със стандартите на компанията може да бъде почти всеки; въпросът е колко време ще отнеме и колко средства ще бъдат изразходвани. При наемане на нов служител е длъжен да прецени дали това е вашият портрет на кандидата за позицията на мениджър продажби. Ние обръщаме внимание на такива качества като висока комуникационни умения, акцент върху развитието и изхода от, учене. Допълнителни фактори, които влияят на успеха на обучението, - желанието да се промени, отговорност, стрес и безконфликтно. Дали това като кандидат, можете да видите още в интервюто. За тази цел, ние обсъждаме предишен трудов опит, да зададете как кандидатът е действал в дадена ситуация, какво решение да вземе, и дали те считат за истински, и ако не, защо не.

Ясно е, че всички тези способности ще бъде много по-ефективна в комбинация с мотивационни фактори, като например желанието да се повиши нивото на доходите, желанието за кариерно и професионално израстване. Ние сме на интерес предимно кандидати, които имат високо ниво на основни знания и умения. В противен случай е необходимо да се предостави индивидуална схема за обучение, а това допълнително заплащане - vremenny'e, така и финансово.

При оценката на кандидат попълва контролен лист, което го прави възможно да се идентифицират слабостите и да се определи това, което трябва да работим. Списък за проверка е инструмент за оценка на работата на мениджърите и управители на клонове. Той формулира стандарти за работа с клиенти бази, планиране на работното време, за използването на търговски инструменти и знания продукт. Има план за действие за подобряване на лична ефективност начинаещ служител, който се съставя от резултатите от срещите си с клиенти. Ако управителят е слаб, за да се справят с етапа на представяне, той е определен в плана; Служителите са допълнително обучение, както и по време на следващата проверка акцентът на този етап. Невъзможно е да си представим такава ситуация на служителя отговаря на контролен списък и по този начин е било неефективно. Възможност за индивидуално обучение може да се види в случай на недостиг на кадри в пазара.

Изпълнението на теорията в практиката. Всеки нов мениджър продажби на компанията в процес на обучение на терен със задължителното присъствие на ръководител на екипа. Понякога този процес се организира в каскада: треньор - ръководител на екипа - мениджър (всички от тях са налични по време на срещата с клиента). Треньорът оценява работата на главата; сред своите цели - подобряване на ефективността на взаимодействие на главата с управителя, определението на областите, в които учителят трябва да се развива по отношение на управлението и обучение. Ръководител мениджър оценява ефективността и открива грешки (поне първите две от нашия списък), което означава, определя колко добре теорията се прилага на практика. Друга важна функция на ръководителя на групата - обратна връзка от подчинените си за резултатите от посещението на място (попълнете списъка за проверка) и съвместната работа на бъгове (там са изпълнени всичките шест грешки).

В началния етап на мотивация новия мениджър е доста висока - тя е пълна с ентусиазъм, но също така има ниска компетентност, което означава, че по-малко и своята отговорност за грешката. Когато управителя излезе "в областта" и се сблъскват с първите трудности, въздействието на работата му естествено пада. В този случай, поведението на служител може да промени драстично: лошото си настроение, той започва да прави грешки; в крайна сметка дори и напъпилите мениджърите там бълват. Задача мениджър - да улови момента на професионална рецесия и предоставят обратна информация своевременно, за да се осигури професионална помощ. Ние използваме различни инструменти - от съвместно излизане с мениджъра "в полето" и тестване на специфични техники, за да се говори "сърце до сърце".

Контролира работата на опитни служители

Опитните продавачи в нашата компания, също се тестват два пъти месечно. Основната цел - да се установи причината за намаляване на ефективността на управление на продажбите и по-големите грешки в продажбите. Например, можете да видите, че работникът или служителят насочи вниманието върху конкретна позиция в опит да го продаде на всички свои клиенти (стереотипа на "Любими"). Навременното откриване на тези грешки, можете да помогне на мениджърите да работят по-ефективно.