Общо 3064 позиции
Нови теми във форума
Общо 2447
Последни публикации в блога
нови работни места
Общо 2730
Предстоящи събития
- Регионално развитие на дружеството. Ефективно управление на дъщерните дружества 29700 rub.r.
- Развитие на управленски умения. Обучение на персонала резервни мениджъри 37000r.
- Клуб "Хората се променят" Относно: Къде е роден там и удобен? При условие, дарение (заплати, ако искате и във всеки размер). стр.
- Оценяване на персонала като инструмент за управление на представянето: нова сертификация 25700 rub.r.
- Онлайн обучение "Стратегия и тактика на големите продажби" от 3900rub.r.
всички
близкия уебинар
всички
Следвайте ни
персонализирани тагове
Продавачът, който е запознат с вашата област на работа и с техните продукти, е много трудно да слушате до крайния клиент. Той разбираше всичко буквално с един поглед и повод за бой. Разбира се, тя започва да прекъсва събеседника, което води до увеличаване на емоционален стрес.
Освен това, аргументът на клиента може да бъде абсолютно не това, което той е чакал. В отговор на това, че е възможно да се получи следното: ". Ако сте толкова умни, а след това говори с тях себе си"
Колкото по-съвършена клиентът казва, толкова повече ще го разбере. Позволете на клиента до края, за да изразят несъгласие ", лекота на душата", показвайки внимание на думите му, за да се разбере тяхното значение.
Разберете и затвърждаване на познанията на възражения на клиента. Можете да се подчертае значението на това, което клиентът Ви е казал, и демонстрира желание да се обсъдят. Използвайте перифразирайки техника възражения в въпрос - той служи, за да се разбере по-добре възражението.
Пример: Клиентът казва на продавача: "Скъпо". Въпреки това, той може да има в предвид нещо: в близкия магазин по-евтино, че не разполага с толкова пари, или че иска да предложи.
За да се разбере какво всъщност означава на клиента, повторете изявление клиент с въпросителен знак: "Скъпо" Клиент вероятно се обяснява: "За мен скъпо. Надявах се, че за по-малка сума. " Или той казва, че отидох до близкия магазин и видя там един и същ продукт, който е по-евтин с 15%. Можете да получите представа за посоката, в която се движите в диалог.
Не си позволявайте да се направи оценка на материалното положение на клиента и да задават въпроси като: "И така, искате да кажете, че не е в състояние да си позволят този продукт"
Попитайте възраженията на клиента. Следващата стъпка е да се изясни възражението. Например, клиентът казва в близкия магазин стоки е 10% по-евтино. Логично е да използвате повторно положителна формулировка: "Значи вие искате да знаете какво е причинило разликата в цената?" Ако клиентът реагира положително, това означава, че имате нещо да се работи.
Посочете възраженията на клиентите, особено когато те звучат в общите условия (като например "Не става въпрос, че"). "Попитайте, моля те, какво е това?", "Каква е причината (с нищо не е свързан)?", "Какво искате?", "Защо мислите така?" "Не съм съвсем сигурен какво точно. ".
Уверено отговори на възраженията. Сега можете да отговорите на възражението, като се фокусира върху въпроса специфичен клиента. Лаконично призная, че е прав (условно се съгласи да "се присъедини към" му), или само да повторите (парафраза) думите му, с помощта на кабели "и в същото време", "обаче", "все още", "От другата страна", " докато "избягване" да "," но ".
Носете си положителен пример "Разбирам, че не ми харесва. Много от нашите клиенти в началото на казвайки едно и също нещо, но в крайна сметка купих нашите продукти, като се уверите, че ползите от него "; изброим основните предимства на закупуване: "Точно така, нашето устройство има само чувствителност, но това е ... прави ... Не е възможно ...".
Отговор възражения специално, всъщност, доста кратко (пустословие не е еквивалентно на доверието). Не се тества търпението на клиента, не го претоварвайте ненужна информация.
Уверете се, че отговорът е получен, и да продължат напред. След като отговорите на възраженията сте сигурни, за да получите потвърждение, че клиентът е доволен. Задайте проста, учтив въпрос: "Аз бях в състояние да отговоря на въпроса ви?"
Това уточнение е важно, защото това е често продавачът може да изглежда, че отговорът му е подробно и задълбочено, и той преминава към следващия етап на продажбата. Клиентът все още не е получил отговор на въпросите им и те ще се появят отново в бъдеще.
Как да се преодолее съпротивата на клиентите?
Клиентите са различни (както е, наистина, и продавачи). Понякога има агресивен и винаги недоволни, които са предварително конфигурирани за отрицателно. Ако се представя възможност, че е готов да провокира конфликт.
За щастие, има са доказани техники, които могат да бъдат използвани в различни изпълнения, във всяка ситуация, където има отрицателен и съпротивата от страна на клиента, за да се предотврати евентуален конфликт в самото начало. Те не са в заданието, а само да се признае правото на клиента да си съставят собствено мнение ( "придържане към него"), така че той не се възползва от продавача като враг.
Не забравяйте, че клиент на отрицателния си тяга очаква реципрочна атака или защита под формата на извинения. Не се поддаде на провокация. - Вашата задача е да не се оказва натиск върху клиента (силата на действие ще доведе до реципрочна реакция сила), и го насочва, и да направят свои собствени решения.
Дайте да говорят на клиентите. Без прекъсване да го слушате внимателно, ако искате той да ви послушам (процеса на продажба - това е диалог, а не монолог Опитайте се да слушате повече от приказки.).
Запознат чувства и състояние на клиента, което показва, че имате своя дял ( "Разбирам вашето внимание (безпокойство, тревожност, съмнение)," "Да, виждам (чувам, чувствам) го").
Изразете чувствата си и държавата, за да опитам искреността и участие в това, което се случва ( "Аз съм твърде неприятно, така че сумата", "Аз съм озадачен от този обрат", "Аз съм много развълнуван (развълнуван) за това").
Разпознаване на правото на клиента да си гледна точка, ако искате той да вземете (призная - това е разбираемо, но да се вземат - не означава да се съгласи) ( "Ясно е, че имате предвид", "Разбирам, че не ми харесва" "сте повдигнали много важен въпрос", обобщи както фиксация, без обяснение, много по-малко обосновка).
Съгласен съм с това, което можете, ако искате да се получи съгласието, но не се оттеглят ( "Точно така", "Ти си прав, и в същото време ...", "аз съм съгласен, че е трудно, като в същото време ..." "Точно така, и разширение на съзнанието си ... "(в случай, когато клиентът наистина вдясно)).
За съжаление, ако искате, но не хленчещо ( "За съжаление, аз побързах с него").
Ако го направя така, клиентът разбира, че продавачът наистина иска да помогне за решаването на проблемите им и да отговаря на нуждите. ползотворно сътрудничество започва от този момент.
Свързани статии