Възможността за продажба - е изкуство. От една страна, е необходимо да убеди купувача, че е наистина има нужда от него на елемента или услугата, а от друга - че е важно да остане дискретен. Когато онлайн и офлайн продажби за повечето клиенти са намерени 4-популярните възражения. Нека погледнем по-отблизо към тях.
Възражение 1: Нямам нужда
Ако потенциален клиент казва, че стоките или услугите, той не трябва, това не означава, че той няма нужда от нея. Понякога е необходимо просто да не се изразява остро, или хора, които не разбират напълно как да ги използва правилно. Може би не едни и същи хора идват към вашия сайт. Как можем да поправя това? Ето няколко препоръки:
- създаде интригуващ текст. Особено трябва да се обърне внимание на заглавието и встъпителните бележки;
- писането на текстове трябва да бъдат насочени изключително към целевата аудитория, а други просто търсят. Така че, ако се продават нови автомобили, веднага подайте сигнал. Така че не развалят статистиката тези посетители, които се интересуват от употребявани автомобили.
Възражение 2: Нямам пари
Това възражение някои смятан за лидер в света на продажбите. Стана така, че един потенциален клиент интересуват от някоя оферта, и той вижда ползите от него, но по някаква причина стоките не се купуват. Озвучен причина - няма пари. Какво означава това?
Понякога те не го правят. В този случай посетителят не се отнася до потенциалните си клиенти. По това време, хората не трябва да се харчат. По-добре е да се съсредоточи върху тези, които могат да си позволят вашите продукти. Дори и ако не сега, но след няколко дни или дори един месец. Сега трябва да се реши как да се справят с такива хора. Първо трябва да се анализира защо те смятат, че нямат пари. Обикновено, това се случва по три причини:
- потенциален клиент може да се съмняват в стойността на офертата си;
- приоритети посетител нещо струва над вашето предложение, така че той е готов да чака;
- клиентът вече е прекарал пари да си купи нещо друго.
Възражение 3: може би това няма да работи
В някои случаи, потенциалните клиенти се съмняват, че вашата оферта ще ги костюм. За да разсее тези страхове могат да бъдат най-различни начини. На първо място, това уебсайт промоция. фокусира вниманието на посетителите на основните предимства на продукта, и е по-добре да ги опише подробно. Читателят ще прецени, че той може да получи. Също голям плюс е възможността да слушат урок безплатен пробен период или съвет.
Присъствието в текста на обратна връзка с клиентите, препоръки, сертификати и т.н. организира един потенциален купувач за вас. И не забравяйте, силното влияние на гаранцията. Например, когато разработчиците предлагат своята обмен на информация, те са съгласни да върне на клиента всички средства, изразходвани, ако не се беше научил това, което е посветено на продукта. И тя работи!
Възражение 4: Това не е спешно
Понякога потенциалните клиенти ще видят ползата от продукта, но не реши да го закупи още. Изглежда, че сега не е необходимо. За да се преодолее това възражение, че е възможно да се направи следното:
- въведете ограничения, като валидността на предложението си;
- възможност в момента да продължи запознаването със стоките: с помощта на безплатна консултация, че можете да стигнете до края на седмицата (или в рамките на друг период).
Нашето виждане. Този класически възражения, които винаги трябва да се помни и да се подготвят убедителни отговори, които ще бъдат отразени в продажбите писмо. Въпреки това, има един протест - Не ти вярвам. Разбира се, това не винаги звучи силно, но ако сте изправени пред това, опитайте се да разсее съмненията на потенциални клиенти.
Какви са възраженията и как да ги преодолеем?
Възражения - то точки, които може да тласне потенциален клиент, за да отмените закупуване на вашия продукт. Така например, в търговията е много популярен израза "твърде скъпо". Възражение Работа - това е най-важната стъпка, която трябва да се обърне внимание. И развитието на сайта се извършва с профила си.
Един известен копирайтър опитва в своите текстове, за да намерите възражения и да се отървете от тях. Ето един откъс от статията му:
Ето защо искам да ми, нито каквито и да било грешки или пропуски на дружеството не е попречило на никого да станете наш клиент. Ние сме аранжирана с тоягата си много часове на мозъчна атака. През цялото това време ние се опитахме да намерим толкова много причини, поради които получателят на писмото може да не искат да се запознаят с пробен безплатно. Изненадващо, всички те се оказаха само три. Това са причините, ... "
След това са причините, и те са последвани от доказателства, които да ви помогне, за да видите, че те не са от съществено значение, за да, защото те губят изгодна оферта.
Методи за преодоляване възраженията
През целия път за преодоляване на възраженията могат да бъдат разделени в три групи. Можете да ги използвате заедно или поотделно. Те четат, както следва:
- доказателства за клиентите си - тя може да бъде историята на един от клиента или всички статистически данни;
- директен отговор - този метод е най-лесно да се потвърди думите му действителните данни;
- Безплатна пробна версия на оферта или гаранция - най-ярък пример е продавачи информационни продукти, които осигуряват силна гаранция. Те обещават да се върнат всички пари, похарчени, ако клиентът не се възползват от закупения продукт. Подобен ход не оставя камък необърнат в различните възражения.
Лесно е да се види, че е възможно да се справят с възраженията, и това не е толкова трудно. Особено задачата се улеснява, ако офертата Ви е полезно. В този случай, не забравяйте, че всеки продукт или услуга може да има своите възражения. Така че опитайте се да обмислите внимателно аргументите. Въпреки това, моделът ще бъде един, а отговорите ще включват по-горните варианти.
Нашето мнение: ако говорим за най-красивите момичета, а след това много потребители да обещават да върне 100% от парите, похарчени има липса на доверие, така че да са предпазливи. Ако ние предлагаме пробен период, е особено ефективен за електронни стоки. И не забравяйте, каквото не е бил продаван текст умело подбрани аргументи, без добро положение оферта успех е трудно да се постигне.
С помощта на "безполезни" предлага за продажба
Често един и същи сайт предлага да купуват подобни продукти. И тъй като по-малка разлика, почивка предлага на цени понякога просто няма смисъл. Проблемът понякога се крие във факта, че цената на една услуга може да бъде с един порядък по-ниска от другата. В резултат на това по-голямата част от посетителите ще си избере.
Много западни търговци са се научили да се измъкнем от тази ситуация с помощта на "безполезни" сделки. Той се намира въоръжен с вестници и списания, предлагащи вашия абонамент. Те могат да направят три абонаментни оферти (ние няма да говорим за условията, и само разгледа видове):
Можете да видите, че цената на втория и третия предложенията са равни, но третият е напълно обезценява втория. Разбира се, че може просто да бъде отстранен, но след първия и третия курс ще бъде споделяне на бездната - голяма разлика в цената. Ако направите това, най-ограничена регистрация само онлайн абонамент. След като получи три предложения, посетителят да прочете втората до третата оценката. След това неговият акцент ще бъде не на разликата в цената, но на третия услугата предлагащи предимства пред последния.
В резултат на това той стига до извода, че третата опция - най-печелившите: тя предвижда за бонуси и отстъпки. Как да мине такова предложение ...
Нашето мнение: Това е доста транспортна техника, важно да не се прекалява. В този пример, че е лесно да се види, че един вариант - чисто фалшива. Често, идеалното решение е на три предложения: достъпна, скъпи и много скъпи. Без съмнение, достъпни поведе, обаче, и че повече няма да им клиенти. Piggy Продавач попълни единица продажбите на скъпи услуги.
Свързани статии