Всеки ден животът е пълен с преговори. От тяхното многообразие да се отправите обикалят. И двете страни са различни, в различно настроение и с различни знаци. И всеки трябва да намери ключа. Какво ще кажете за тези, които не искат да правят компромиси?
Всъщност, животът ни - постоянни преговори. На закуска започва спор с жена си. Смятате ли, че сега е моментът да се направи ремонт в кухнята. Тя има в това отношение на различно мнение. Ти дойде да работи в срещата на сутринта планиране. Можете да докладва на главния внимателно подготвена информация за новия проект. Но малко по-късно, той ви прекъсва с думите: "Това е, което ние сме били през, нищо не излезе следващия въпрос.".
На път за вкъщи, когато включите приемника в колата и да чуе, че терористи отвлекат друг обект. Вие симпатизирате на семействата на заложниците, но се чудех на глас как да преговаря с луди.
Всеки един от нас трябваше да бъдат приписани на раздразнените съпруга (или съпруга), сприхав шеф, неотзивчиви продавач, купувач или сложен неуправляем тийнейджър. Стресът дори сладък, интелигентни хора често се обръщат към упоритите противници. Разговорът може да не се оползотворяват или дори прекъснат. Вие ще загубите ценно време и вместо да получите безсънна нощ или язва.
За такива ситуации обичайните комуникационни умения, не е достатъчно. Какво да се прави с един човек, който не иска да ви слуша? Или истерия, за да настояват за неговата. С един човек, който казва: "Аз не искам - не вземат!". Как да се справим с тези, които постоянно ви прекъсва или обвинява в некомпетентност? Как да говорим с един човек, който дава невярна информация или просто отказва да преговаря?
Първото нещо, което да се направи в такива случаи - да включва събеседник в играта. Това е, да започне разговори, в които търси решения. Започнете да разберете неговите интереси, че той е загрижен за това, което той има нужда, какво иска? Следваща - да проучи възможностите, които биха задоволили и на двама ви. Вашата цел - да се постигне взаимно приемливо решение с минимално време в приятелска атмосфера.
Но какво, ако тези преговори не се интересуват противника си? Искаш ли да чуеш "да" и той казва "не". Как да се преодолее "опашка"?
За да се преодолее "не", е необходимо да се разбере какво се крие зад този отговор (Когато противникът не оказва съдействие?). Най-лесно е да се предположи, че е твърдост, корозивни или измамник - са собственост на природата, както и да се промени поведението на такъв човек е практически невъзможно. Въпреки това, можете да му се повлияе, ако можете да разберете вътрешните мотивацията на поведението му.
По време на атаките може да е скрит гняв и враждебност. По време на твърда позиция - страх и недоверие. Самодоволен, противникът може да откаже да слуша. Може би той е светът на "не е за вас, така че да". В този случай, той най-вероятно смята, приемливи всички мръсни трикове, за да защитават или да отмъстят.
Напред. Съперник може да отиде в отбранителна позиция или да се втурне в атака не е от глупост. Може би, в друг не може. Той използва обща тактика, вътрешно като дете, докато играят на детска площадка. Той смята, че за да се направи по друг начин - тогава се предаде, и че той не иска.
Друг важен момент. Противникът е наясно с възможността за преговори в конструктивен дух, но все пак не им обръща внимание. Защо? Може би той не вижда много по-добър и от полза за себе си. Можете да се срещнете своите интереси, но той все още не слезе от обявената позиция. Тези хора се страхуват от "загуба на достойнство."
Освен това, ако противникът вижда преговори като игра на печели или губи. тя ще с решителност да се постигне победа. Когато човек се чувства превъзходно си сила, той говори не се интересувам. Lodestar е афоризъм: "Моето - това е моят Ето какво си - да се говори на тази нужда.".
Да бъдеш отчаяна упоритост противник, може да се изкуши да отвърне на удара. За съжаление, това е да го провокира само за по-нататъшно лудории. Или, напротив, вие решавате да предаде позицията, дори и само за да се отърве от него. Въпреки това, в този случай, не само губят, но тя най-вероятно е да го натиснете към новите изисквания. Проблемът не е само в поведението на опонента си, но също така и в собствените си реакции. Тя може лесно да изостри своята нежелано поведение.
За да мине през "не", е необходимо да се преодолее следните пречки за сътрудничество:
- отрицателните си емоции
- комуникационните си умения,
- скептицизма си относно ползите от споразумението,
- идеите си за собствената си сила и вашите реакции.
Така че, преди да пет задачи, които да бъдат решени.
Първата стъпка към решаването им - самата времето. Вместо да дава простор на емоциите, е необходимо да се възстанови спокойствие и да не се отклоняваме от целта. Така че, на първо - да не отговарят на провокации.
Освен това, тя трябва да помогне на опонента си да се възстанови самообладанието си. Трябва да се разсее своите негативни емоции: страх, страх, съмнение и враждебност. Необходимо е да се преодолее съпротивата и да накарат човек да слуша. Това може да бъде постигнато, ако врагът да отклони темата, че е приятно (хобита, интереси, семейство и т.н.). Важен инструмент е комплимент (не ласкателство, но това е комплимент - балансиран, искрен и деликатен). По този начин, а вторият - е да се разоръжи на противника.
Създаване на благоприятна атмосфера за преговорите, разсейват противника си чрез договаряне над обявените позиции. Ще обсъждаме начини да отговарят на интересите на двете страни. Вие ще трябва да пробие каменни стени, да вземе атаката и неутрализира трикове. Третото нещо, което трябва да направите - е да се промени играта.
След като сте успели да направите контакт с противник, ще трябва да се възползва от него. Опитайте в този момент да се преодолее скептицизма си да се включат в търсенето на взаимно приемливи решения. Поставете мостове между него и интересите си. Обяснете защо вашите интереси могат да бъдат полезни и полезни за него. В този случай, ще трябва да помогне на другия човек, за да запази достойнството си. Това означава, че резултатите от преговорите, трябва да се явя пред него от личния му победа. По този начин, на четвърто - макар че ще бъде лесно да се каже "да".
С всичко това на противника все още може да се очаква да спечели по-добра сила. В съответствие с това е необходимо да се прибягва до по-мощни аргументи. Въпреки това, за да се хареса на собствената си власт трябва да бъде такава, че да не се превърне в един враг на събеседник. В противен случай, той ще трябва да се бори с още по-голямо усърдие. Пето - нека тя ще бъде трудно да се каже "не".
С който и да си договаряне - с терористите, които иззети заложниците с шефа си или сина си - принципите остават същите. Ето кратко пет стъпки, за да се счупят на преговорите:
1. Качете се на балкона.
Първата стъпка е да контролира собственото поведение. Когато противникът ви казва "не" или втурва към атаката, е по-добре да се откаже или да се преместят в настъпление. Необходимо е да се сдържи емоциите си. След това се спечели време да мисля. Използвайте това време, за да се определи собствените си интереси. Ако преговорите не изпусна от поглед на основната цел. Вместо да излиза от себе си, или да си припише успехи, се фокусира върху това, което търсят. С една дума, да се изкачим на балкона.
2. Отидете на страната на противника си.
3. Не се отхвърли, променете "рамката".
Следващата стъпка е да се промени играта. Вместо да се отхвърли позицията на противника (което обикновено само добавя към него), като насочва вниманието му към проблема на взаимното удовлетворяване на интереси. Каквото и той каза, тълкува това като опит за решаване на проблема. Задавайте въпроси, насочени към търсенето на решения като: "Защо го искаш?" или "Какво бихте направили, да бъде на мое място?" или "Какво става, ако ние ...?" Не се опитвайте да го науча. Нека го науча самия проблем. Тълкувайте по свой собствен начин и неговата тактика. Разходка из скалната стена, наклонете атаката, да изложи на работа. За да промените играта, промяна на границата на полето - което означава "граница".
4. Изграждане на златен мост.
И накрая, вие сте готови да преговарят. Въпреки това, съперникът ви ще може да устои. Той не беше съвсем сигурен за ползите от споразумението. Вие може да се изкуши да настоява, да имат своя собствена. Това е вероятно да се втвърди само на противника ще доведе до допълнително съпротивление. Продължете противоречие - постепенно го издърпайте в желаната посока. Представете си, себе си посредник. го включат в процеса. Включване в превръщане на идеите си. Опитайте се да се определи и да отговарят на незаписани си интереси, особено от категорията на човешките потребности. Помогнете му да спаси репутацията. Нека постигнатите резултати изглеждат него победата.
5. Nastavte на пътя, и не се опитвайте да доведе до колене.
Тези пет стъпки са последователно да доведат до промяна на играта: от челен сблъсък на съвместно търсене на решения. Въпреки че никой метод не гарантира успех, стратегия пробив ще ви позволи да се постигне желания резултат с максимална вероятност. Дори и при най-трудните преговори.
нелогично стратегия пробив. То включва действия, противоположни на тези, които в трудни ситуации са очевидни. Когато противникът стои като каменна стена, или настоява за позицията, която искате да го отхвърли, за да се установи тяхната собствена. Когато той се опитва да окаже натиск върху вас, вие сте склонни да се реагира в натура. Въпреки това, в опит да пробие съпротивата на противника, сте склонни да изостри положението им.
Същността на пробив стратегия е непряко действие. Вие се опитвате да заобиколи съпротивата на противника. Вместо да се въведе една нова идея от външната страна, която му помага да намери своя път. Вместо да сочи към противник, ви се предоставя възможност да се решат. Вместо да се опитва да пробие съпротивата, можете да улесните отменено. С други думи, прекъсване на преговорите - това е изкуството да позволи на другия човек мислите ли.
Пробив Преговорите могат да се използват с всеки противник: а сприхав шеф, неуравновесен тийнейджър колега зложелателка или неприятен клиент. Тази система може да се прилага еднакво дипломати, адвокати и съпрузи. Стратегията е универсален и може да се прилага за всеки.
Свързани статии