Виктор Бойко,
Катедра по психология и медицинска етика
Санкт Петербург институт по стоматология
(Санкт Петербург, Русия)
[email protected]
Позициониране на клиниката на пазара на стоматологични услуги
Изглежда, че всичко е просто: ако клиниката правилно е идентифицирал ниша в стоматологична пазар, стреля в десния представянето на стратегията, приоритетните области на специализация и основната му клиент, ако в същото време тя успява да извлече икономически, маркетинг и психологически ползи, това е за сметка на клиниката, която е стратегия представяне или изберете злото, което прави правилния избор не е в състояние да се възползват от него. В последния случай, за "механизъм" Класацията е с ниска ефективност, по различни причини, например, в резултат на лошо управление, неспособност да направят своите позиции на пазара привлекателен за потребителя.
Какво определя правилната клиника позиция избора на пазара?
Тя може да се ръководи от потребителското търсене и съответно формулира далновидна предложения за разширяване на тази или онази посока услуги до специализация на клиника - протези, зъбни импланти, лечение на деца и т.н. И можете да отидете на съществуващия капацитет - държавни служители в пазара на труда, професионална работна в лекарите клиниката постигнати (средно) на качеството на грижа и услуги.
В идеалния случай, ако позиционирането на болницата в същото време се определя като състояние на потребителското търсене, както и неговите възможности. На пресечната точка на тези компоненти да бъдат възприемани като заключение: че е подходящо да се прилага, каква стратегия да се приложи.
Въпреки това, практиката показва пристрастност в полза на колебанията на потребителския пазар: много клиники са специализирани в сферата на услугите, с увеличаване на търсенето, твърдят, че елит клас (не се брои, лукс) или VIP с мотива, че тези ниша никой в града (област) все още не са ангажирани или недостатъчно запълнена , В тази второстепенна роля за обективно претеглят клинични възможности, включително и на високо квалифицирани служители условия на труд (което очевидно не е достатъчно). Това е, когато дентална пазара търговски структури с неадекватни заглавия. Например, отбелязан върху специализацията на фирмата в областта на пародонтологията и гаранция за качество на лечението не мога; знак казва, че VIP клиниката пред вас, а вие ще влезе - тесни стаи, обикновено "здравей" администратор през зъби или чаша чай или брошура за проблем на пациента.
При избора на място идеология диктува търсенето на пазара, а не възможност за клиниката, тази тактика води до psevdopreimuschestvu много клиники
Може би е време да влезе в официалния акредитацията на клиники в конкретен клас? В същото време, тенденцията за самоопределение - което няма да се хвърли поглед, съмнителна VIP (и) със съответния завишени цени.
Но да речем, че обективно да оцени техните възможности за адекватно да определи своята клинична клас. След това самостоятелно представяне е на втория призвание: мнозина твърдят, че са една или друга позиция в областта на конкурентоспособността - нито на лидерската роля, или ролята на един от водещите търговски структури или да се засилят своята репутация на надежден и стабилен организация, задоволяваща широк спектър от потребности на пациентите , В един аспект, така да се каже, вторичен пазар на самообслужване също се виждат изкривявания.
Обикновено за себе си на висок глас декларира само тези, които сами лидер разгледа в града или региона. И по-лошо положението на средната класа стабилна клиниката фокусирани върху съответната популация пациенти, които е спечелил доверието на службите за масовия потребител? Той може също да има своя собствена марка, достойнството, изображението и поддръжници. Точно както колите на всеки клас има своите предимства. Mercedes е "горд" от мощността на двигателя и уютно фоайе, малка кола - нисък разход на гориво и маневреност в града.
Всеки адекватна дефиниция на позицията на клиниката може да стане при условие полза маркетинг на и психологическа подкрепа
Позициониране персонал и личности
Като част от своите предимства на пазара на стоматологични услуги можете да покажете високо професионално персонала на клиниката, екип от квалифицирани специалисти, способни да решаване на сложни клинични проблеми и в съчетание с модерна технология и талантливи отделни лекари.
Какво да се прави? Изглежда изкуствено задържане на висококвалифициран персонал не е оправдано. Ако някой от лекарите решава да напусне болницата, а след това рано или късно тя ще извършва своите намерения. Например, един стоматолог, узрели за независим бизнес, не може да поддържа всяка стръв.
В собственика на фирмата един изход - да се отстрани колкото е възможно повече, за да се възползват от участието на добрите хора, докато те работят в клиниката. Един от начините да се "бори" за добрите неща се знае - да се създадат условия за реализиране на творчески потенциала си, така че те не са в бързаме да напусне болницата и разбрах, че помощ от вас - нежелан събития в живота.
Промоция на пазара на стоматологични услуги Екип от високо квалифицирани специалисти, достатъчни за решаване на сложни клинични проблеми и в съчетание с най-новите технологии - неизбежната тенденция. Кой пръв да го разбере и да бъде в състояние да действа по съответния начин, той ще получи предимство
дейности, за да привличат клиенти System
Ако имате програма и стратегия за привличане на потенциални пациенти в клиниката, както и конкуренти, които не са се увеличили - по този начин предимство за вас
Привлекателността на услугите, определя тяхното съответствие с две основни критерии.
Критерий за пръв път. Предлаганите услуги трябва да отговори на нуждите на пациентите. За тази цел е необходимо първо трябва да мотивира или да се актуализира в съзнанието на най-широк кръг от потенциални клиенти и веднага предложи начин (опция), за да ги посрещне. Разбира се, докато се застъпва клиника, най-добрите професионалисти и най-новите технологии.
Маркетинг - не е битка на продукти, както и битка на възприятията.
Създаване на привлекателен образ на услугите трябва да са наясно с тяхната амбивалентен характер, което е в противоречие, когато оценява едновременно от различни позиции. Това означава: не всичко, което доставя удовлетворение на клиентите, е в състояние да стимулират търсенето; и от друга страна, има индикации за услуги, които могат да доставят удовлетворение и в същото време да се стимулират търсенето.
Например, да доведе до удовлетвореността на пациентите, но не стимулират търсенето:
- Безплатно почистване на зъбите, обещава и двете бонус, за да привличат пациенти в клиниката;
- Удължена гаранция и като награда за спазване на правилата за хигиена и навременни превантивни посещения на хигиенни практики;
- незначителни подобрения на услугата, например, разширяване на обхвата на напитки или списания, предлагани на пациентите във фоайето;
- актуализиране на фасади и интериори на болници и т.н.
Напротив, може да се доставя до удовлетвореността на пациентите и стимулиране на търсенето:
- ясен и значително подобряване на качеството на здравното обслужване;
- набор от мерки за драстично подобряване на качеството на грижа или услуга;
- различни форми на отстъпки и осезаемо намаляване на цените;
- парадигматичните (основните) промени към по-добро в системата на взаимодействие на персонала с пациенти.
дейности за привличане на пациенти система включва редица традиционни аспекти във всяка от които е необходимо да има предимство:
- изследвания на потребителите;
- подобряване на маркетинга промоция съобщителни услуги;
- актуализирането на методите за създаване и представяне на потенциален клиент, качество на изображението на услуги;
- Предварително тестване на планираните действия за насърчаване на услуги, както и привличане на потенциални потребители (с фокус групи лоялни пациенти, експерти);
- Връзка към дистрибуторството на персонала, за да изтеглите клиника, лекарите;
- Измерване на ефективността на текущи или приключили действия за привличане на пациенти с цел коригиране на поуките.
Нека да обсъдим някои от най-важните аспекти на система от мерки за привличане на пациенти в външен маркетинг.
изследвания на потребителите
Предимства на клиниката се проявяват в методите на фиксация и прогнозират поведението на тенденциите в потребителските услуги. Точността, честотата и скоростта на получаване на информация за настоящи и потенциални пациенти - това е посоката на действията си. Постоянна и правилното проучване на потребителското търсене може разумно и по-добро време, за да си купите тези или други технологии и материали, а неуспехите заплашват да доведат до съществени загуби. Например, прогнозиране на търсенето за избелване на зъбите е донесъл "пионери" добър доход, а процентът на художествените инкрустации специални доходи не дават (макар и на разходите за овладяване на техниката са малки).
Предизвикателството е да се разбере как сегменти на обществото, кога и в каква форма да предложим някои видове стоматологични услуги, като се използват тези или други техники за мотивация
Болница полза може да се определя от факта, че тя е намерил специален подход към специфични видове настоящи и потенциални пациенти с различни водещи ценности, интереси, социално положение. Методи за разделяне на потребителите в зависимост от стила на живот на базата на взаимно допълващи се демографски и психографски размери. Например, разработила система в Vals САЩ (ценности и стил на живот - на ценностите и видове начин на живот), построена в съответствие с идеите на психографски сегментиране на населението. Жителите на страната са разделени в четири групи от потребители:
- Потребителите, които се управляват нужди. Те харчат пари във връзка с техните нужди, а не преференции. Това е най-бедните, без образование.
- Потребителите се управляват от външни фактори. Извършване на покупки, тези хора се интересуват от това, което другите мислят за него.
- Потребителите, които се управляват от вътрешни фактори. За тях особено важни нужди и желания.
- "Интегриран". Тези потребители са много малка група. Те са хора, които комбинират най-добрите качества на двете предишни групи. Въпреки, че броят им е малък, тази група може да играе важна роля като влиятелни личности, групи, чрез които всички успешни идеи и продукти. Този сегмент се разраства бързо.
До голяма степен като се има предвид типологията на потребителите "работи" с нас. Лично стоматология с голям успех могат да популяризират своите услуги в съответствие с концепцията за начина на живот на засегнатите около примера на други потребители, и потребителите, които се управляват от вътрешни фактори (втората и третата група). Различни средства за популяризиране на услуги трябва да мотивират грижата за здравето на зъбите чрез механизмите на имитация значими други (референтни групи) и чрез позоваване на вътрешните мотивиращи фактори.
Например, днес празнува тази тенденция: хората над 50-годишна възраст с високи доходи, започнаха да се покаже внимание на състоянието на устната кухина. Преди няколко години в своите житейски ценности като вътрешна потребност не е фиксирана ясно. Вашата клиника ще имат конкурентно предимство, ако установи подход при тази популация пациенти, мотивиране призив към лекарите си, показвайки им нагласа и желание да помогне на един успешен представител на по-старото поколение. Необходимо е да се противопостави на усилията си за укрепване на техните опасения за състоянието на зъбите и венците. Вземете за тази мисия, а предимството е ваш.
Подобряване на маркетинговите комуникации
Предимството на придобиване на клиники, които своевременно улавяне и въплъщават новите тенденции в областта на промоция на услугите. Иновациите са открити в три аспекта:
- услуги за насърчаване тактика;
- превод на маркетингови концепции;
- промоция на потребителските ценности.
Тактики услуги за насърчаване
концепции Broadcast маркетингови
Както е добре известно, те са отразени в мотото, лозунги, мисии, които насърчават клиниката. Съвсем наскоро, в стоматологията разширени понятия такива "от висок клас специалисти-лекари", "специалисти, обучени в чужбина", "бяла усмивка", "красиви зъби", "безопасно лечение", "качество на здравните грижи". Днес на пазара на стоматологични услуги въвежда понятието «Здравеопазване» - грижи за здравето. Това показва, от една страна, разширяването на съзнанието зъболекари - най-после започнаха да предлагат на пациентите по-осезаеми стойности на живот, а от друга - да се развива по-зрели получатели стоматологична помощ: те са готови да приемат факта, че общото състояние на здравето, поради състоянието на устната кухина.
Palm и всички финансови печалби ще отидат за тези, които повече от мотивирано и отговорно изпълнява концепцията за «Здравеопазване»
Място за пациенти, които чакат подчертава също така клиниката в конкурентна среда. Снимките представени три различни подхода към организацията на чакалнята
Насърчаване на клиниката на пазара, чрез осъвременяване гледка към потенциални и реални пациенти за допълнителните предимства на стоматологичните услуги
Популяризирано от потребителските стойности
Сега, много от тях са осъзнали, че реалните и потенциалните пациенти е по-важно да се запознаят с нови технологии и нови услуги. Лицето се интересуват предимно от това какво и как да отговарят на техните нужди, а вторият - в някоя от известни или неизвестни организации, които тя предлага възможност да се срещнем с тях.
Предимството ще получат тези, които най-добре изразява съвременния маркетинг идея: "Кажи ми първо за това, което ви предлагаме, за да посрещне непосредствените нужди, и след това да ми каже за себе си"
Свързани статии