Маркетинг микс се различава от индустрията за промишлеността.

Това не е факта, че продажбите на жилищни B2C недвижими имоти коренно различни инструменти за насърчаване, в сравнение, например, с b2b-производство на газови съоръжения. Инструменти, като цяло, един и същ.

Разликата в характеристиките на заявлението и акцент. Разбирането на тази разлика и да имат професионален опит, което ни позволява да се постигнат едни и същи цели за по-малко пари, или за същите пари, за да достигнете до нови висоти.

Медицински тема в този контекст се откроява. Това е деликатна област, и ако го направите, нещо не е наред, отрицателен ще нараства бързо. Ето опит е от решаващо значение не само да се правят пари, но не се получи в беда.

Днес Андрей Борисов, шеф на маркетинга на нашия център за компетентност "Медицинско оборудване". Показателно е, за нюансите на инструменти и промоция на медицински клиники в Москва.

вместо въвеждане

Нашият опит е специфична. Ние работим с медицински лидери в столицата (лекарствата, ин витро, "Д-р Close", "СМ-клиника") и ги насърчава само в Москва. Въпреки, че ние описахме универсален инструмент, други региони и други разпечатки бизнес формат ще наложат на своя маркетингов план. Във всеки случай, това е възможно да се научат само от опит. Експериментирайте!

Целева аудитория (Калифорния):, които се опитват?

Без значение колко модерен или е използвал своя маркетингов модел и без значение колко чужд акронима не сте кръстен, за да започне работа все още е необходимо да се определи целевата аудитория.

Отговорете на въпросите:

Кои са вашите клиенти?

В случай на мрежа с добра geoohvatom клиника (това е мястото, където много клонове и те се намират в няколко части на града), обобщено портрета на клиента е: "Работа мъже и жени 22 + с доход над средния." Хората с доходи под средните в частните клиники не ходят на Москва (и това е един от тези индикатори, които ще се различават в различните региони). За отделен клиент клиники ние сме свидетели на други отличителни характеристики: те са хора (най-вече), които живеят и (в по-малка степен), които работят в областта на клиника.

Моля, имайте предвид, частни клиенти на клиниките са разделени на два потока: на клиентите, които плащат за услуги, както и клиенти чрез VHI. Маркетинговия отдел обикновено решава проблема с привличането на първия вида на клиента. На тях ще бъдат обсъдени по-долу.

Конкуренти:, които участват в състезанието?

Да се ​​изготви подробен портрет от ТЗ, започна да уча конкуренти. Задълбоченото познаване на силните и слабите страни на тези, които ще трябва да се конкурират за аудитория и печалба е не по-малко важно от това да знаете свои собствени силни и слаби страни.

Проучване на конкуренцията трябва да започва с правилното им откриване. Често частна клиника се сравнява с мрежа. Това не е вярно: ние вече сме установили, че те имат различни CA, а оттам и на различна стратегия за популяризиране. Грешки на този етап означава да се обърка стратегически решения по отношение на целия бизнес и маркетингов план. За разрушителната сила на тези решения, ние няма да се разпространява. По-добре е да се повтаря, че:

съперничи AC клиника - други мрежови клиники;

конкуренти отделни клиники - са географски близо мултидисциплинарни и специализирани клиники (стоматология, гинекология, и т.н.).

Уникално предложение продажби: опознаването на себе си

След като се запознах на конкурса, отговори на критичния въпрос: Какво предлагаш?

Виж продукта си от всички страни, за да честно посочва предимствата и, не на последно място, недостатъците.

Как да покрие търсенето в сравнение с конкурентите си? Как се разпространява на лекари клиники?

Честото ситуация, в която в една клиника разполага с всички експерти, а в другата - две или три входящи лекар, като само няколко часа след няколко дни в седмицата. В тази клиника, превръщането ще бъде по-ниска от тази на конкуренцията и от средното за мрежата.

Обърнете внимание! Проучване на конкурентите клиника. Може би в следващия да вземе популярен лекар с добри отзиви и голяма клиентска база. В този случай е по-лесно да се хвърлят един лекар в клон в друга област, където конкуренцията е по-ниска, отколкото се опитва да се конкурира с лекар с база лоялни.

На етапа на проучване на конкурентите е задължително да сравните цените. В контекста на политиката на доходите, попадащи ценообразуване е изключително важно. Но използват цените на интернет страницата внимателно! От една страна, посочване на конкурентни цени за услуги увеличава реализация. Въпреки това, ако в региона не посочва една цена - тя е по-добре и не укажете, или ще загубите разговори. Ако цените на конкурентите Ви са по-ниски, и да се въздържат от указаните цени. В такъв случай, при условие професионален кол център се съхранява възможност да реализирате обаждания към заявлението.

Мини дело 1. Със или без цени?

Изводът е очевиден: добра цена - цитат; високо - не.

Интересно: разделение-и лечение

Това завършва подготвителен етап. Знаеш ли вашите клиенти (съществуващи или бъдещи), продуктовата си, своите силни и слаби страни, на своите конкуренти, своите силни и слаби страни. Делото за малки - за привличане на клиенти. Но си CA не е еднакъв (това не винаги е еднакво). И с помощта на която и да е инструмент, можете да не е точно всичко улови. Какво да се прави? Сегмент.

Клиенти медицински съоръжения, както и на потребителите на огромния брой услуги са разделени на първична и вторична. И тук имаме обща задача: да се привлекат повече първични клиенти на възможно най-ниска цена, за да се намали периода между повиквания на клиенти се повтаря и да се увеличи средно проверки на всички етапи.

Атракция: да се върви към тези, които са много по лицето си

Обърнете внимание! За да започнете контекста на медиите изисква минимум 700,000 импресии на месец. Ще се насърчава само популярните дестинации: греди диагностика, гинекология, стоматология.

Mini-Case 2. Как да си направим привлекателно медии банер? част 1

По време на кампанията протеза при равни други условия, които изпробвахме няколко медийни-контекстуален банери Yandex: анимация (вляво), с текст (в средата) с статично изображение.

В този конкретен случай основният KPI е CTR. Оценка на ефективността на CTR не винаги е правилно, но тук тя е доста подходящ, тъй като реализация на обекта в циркулацията, и степента на отпадане като алтернатива мярка за качество, са сравними.

Той спечели банер с малко анимация, която се оказа 0,7% CTR. Най-лошото от всичко, прекарано на текстово предложение - 0.2%. Този пример е предназначен за предотвратяване на конкретна препоръка - правя банери с малка анимация. Неговата цел - да се покаже, че опциите трябва да се изследват.

Mini-Case 3. Как да си направим привлекателно медии банер? част 2

В резултат на това: лоши Спазва на ресурси само за цената (0,7%). Ако отстъпката е от значение, е необходимо да се уточни (1,2-1,3%).

Има в здравната индустрия и удобен инструмент, като закупуването на води от портали. Lida цена отива много по-ниска, отколкото в контекста на истинския брой контакти, зависи от славата и популярността на лекаря. Примери за такива сайтове: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.

Ние сме установили имуществена искания разделяне алгоритъм група, който е удобен за работа. Алгоритъмът е различен за отделните мрежа и клиники.

За мрежата на клиники открояваме следните групи въпроси:

като "Москва клиника" общи запитвания.

Името на клиниката по различни начини на изписване - "SuperKlinika», «SuperClinic».

Посоки - "гинекология", "стоматология", "хирургия".

Име на лекарите - "доктор Петров VI", "Владимир Петров хирург."

Във всяка група също има своя собствена йерархия. Ние се движим по класически фуния, от поколение на търсенето на реализация.

Заявки с търговски марки: "Superklinika хирург."

Запитвания от които става ясно, че едно лице е готов да плати за услугите ", цената на хирург", "хирург такса", "хирург колко струва."

И искания, от които става ясно, че едно лице е готов да се запишат, търсене за вас или клиника във вашия регион ", хирургът Timiryazevskaya", "Направете една среща с хирург."

За отделни клиники трябва да се задоволите само маркови запитвания. лични молби за заявки име и лекари в райони с задължителна геореферирано. Това означава, че тя е "зоната на хирург + (големите улици, метростанции и т.н.)." Други искания или не носят кликвания или реализации са равни на нула, защото хората няма да отидат на другия край на града до болницата.

Маркетинговата стратегия не забравяйте да включите чисто кампания. но за големи клиники е значителна част от бюджета. Експериментирайте и да реши за себе си, въз основа на вашите собствени нужди. За бързо идентифициране на клиенти, идващи към вас за брой или с VHI, - ще се вслуша в разговори, направени от кампанията на марката.

Преобразуване Online: подготовка за срещата

Необходимият минимум за качество на съвременния сайта за клиниката:

Пример целевата в рамките на обекта

SEO: оптимизиране на най-добрите

Наличието на сайта здраво свързано с необходимостта от неговата SEO-промоция. Няма да споря. Но в нашия опит, SEO е ефективен само в насърчаването на клиники с добра geopokrytiem.

Да предположим, че имате три точки в Москва, като конкурент - 20. За да си посетител дойде за «гинеколог в Москва". Вероятността, че посетителят е близо до теб и е писано до рецепцията, е изключително малка. Реализация. И за да стане още по-лошо, след като посетителят оставя на сайта. Поведенческите фактори се влошат. Bots изхвърлени присъединят към дъното източването. промоция на търсачката не донесе очакваните резултати на клиента.

В допълнение, резултатите от търсенето по медицински специалности в Москва конкуренцията е между клиниките и между информационните ресурси. Издаване опаковани и да се премести доста трудно. За един млад сайт води до значителни разходи могат да се появят скоро.

Не, ние ви призоваваме да не се откаже от SEO оптимизация на сайта. Във всеки случай, вашият сайт трябва да отговаря на изискванията на търсачките. Но не очаквайте този инструмент зашеметяващи резултати. И поне в началния етап е положила всички усилия, където най-вероятната максимална резултат.

И пак, нашата експертиза се основава на насърчаването на Москва. Много е вероятно, и в други градове на конкурса в проблем по-малко, и географското разположение на клиниката играе решаваща роля.

Задръжте: нека бъдем приятели за дълго време и често

Прекарайте изпратени проучвания за качеството на услугите, предоставяни за изпращане на информационни статии за здраве. Припомня преминаването на преглед, ако клиентът за една година не е бил лекар. Изпрати напомняне да се направи почистване или проверете рутинна проверка на зъбни импланти.

Репутация: правим нещо по-добро от всеки друг

Медицина - конкурентна среда. Ето защо, създаването и поддържането на имидж - не най-важната задача. Трудността е в това, че той трябва същевременно да поддържа голям брой канали, както и за измерване и оценка на резултатите от действията трудно.

В необходимия минимум, без който марката не може да направи, - наблюдение прегледи и работа с отрицателно. За съжаление, обикновено е по-голям в клиниката, толкова по-негативни мнения за него. И не защото болницата е лошо, но тъй като негативните хора са много по-склонни да споделят. И те го правят главно на индустриални портали. Отзивите, които се качиш на най клиниката, обикновено отрицателни и положителни 50/50. Ето защо, форуми и ресурси трябва да се следи непрекъснато и отрицателна работа веднага.

Мотивиране на хората да напуснат положителни отзиви. От опит, пациентите обикновено са благодаря лично на лекарите. Никой не казва: "Благодаря ви" клиника "за това, че има отлични интериор и електронен свой ред". Но такива коментари се намират на медицински портали. Това е в резултат на дела, за да се създаде изкуствен положителен. Не приемайте в експлоатация този лош пример.

Опитайте се да бъдете навсякъде и да каже и си спомнете, не само за тези, които търсят лекар в момента. Вашата задача е да се развие силна асоциативна връзка: нужда от лекар - Аз съм в "Superkliniku".

В края на препоръките на статия за използването на инструменти: минимум, оптимално и максимално зададеното за интернет маркетинг мултидисциплинарен клиника.

Същото за тухли и хоросан клиника.

Набор от инструменти за не-мрежа болница