Покупка - това е последния етап от процеса на вземане на решение-ТА, когато е налице регистрация на сделката, включително плащане на Вара и получаването му от купувача.
Решението да се закупи стоките е да се гарантира, че потребителят реши да закупи продукт, който маркира, което той харесва.
Когато потребителите не могат да спрат в определен вас-бор, идва страха и тревожността. Големината на очаквания риск зависи изразходвани за закупуване на пари, недефинирана-ност при избора и самочувствието. Потребителят може да намали-шева на риска, с което се отхвърля, например, решението да купят, да PUR-rösti повече информация за продукта, за да се потърси Tova-ров известни марки, за да получите гаранции. Marche-Tologoi трябва да се разберат факторите, които причиняват чувство на риска, както и са осигурени pechit купувач с необходимата информация, за да се намали влиянието на възприема риск.
След закупуването на купувача е доволен или не е доволен от избора. В тази връзка е важно да се разбере, че работата на маркетинг не завършва с продажбата на акт стоки. Държавата на купувача след покупката ще зависи от начина на свойствата на закупените стоки отговарят на очакванията му.
Не винаги най недоволството на потребителите на стоки трябва да спре неговото производство и продажба. В някои случаи изисква от Тел-просто има нужда от повече информация за продуктите или заявленията по нейното ефективно ekspluata-ТА. Може да се наложи да организират система за обслужване обслужен бани стоки, а след това ситуацията ще се промени към по-добро.
Отрицателна реакция на покупката може да се случи в потреблението на про-цесия стоки. Възможно е да получите т.нар бавачка-osoz дисонанс, когато купувачът, знаейки, свойствата на придобиването на първия продукт, изразява съжаление от факта, че отхвърлените една от алтернативите.
Необходимо е да се търсят начини за намаляване или премахване на чувството за раз-sonansa, намират начини да потвърждават високото качество Де да знам Вторият продукт, убеждението на методи на купувача в правилността на своя избор.
Етапи на процеса на закупуване могат да бъдат по-бързи или бавни, това зависи от конкретната ситуация. Някои от тях п-червата дори да се пропуска. Много зависи от естеството на poku-Пател, вида на стоките и общите условия за покупка.
Изследване на особеностите на поведението на потребителите осигурява възможност за провеждане:
¾ разбере удовлетворяване на обществените потребности е стока;
¾ определи необходимостта от подобряване на качествата му
¾ установят източниците на информацията, използвана от купувача за продукта и да му помогне да получите по-добро и по-бързо информация чудно-ING;
¾ помагат на купувача вземане на решение за покупка на базата на znĂ-ция мотивите и стимулите, които ръководят;
¾ знаете оценка на продуктите, предлагани на потребителите;
разработване на ефективни мерки за стабилизиране на търсенето на стоки
актът на купуване, обхваща следните въпроси: дали да купуват, кога да купуват, какво да купите, къде да се купуват и как да се плати. В О на-, покупката е функция на фактори: намерението за закупуване и външни влияния и / или индивидуални различия. Често покупката е ясно планирано, в смисъл, както е определено и наи-menovanie продукт и неговата марка. Но това се случва, че намерението се прилага само за продукта, и избор на марката се забави до момента на покупката.
Покупка може да бъде направена в удоволствие за търговия на дребно магазин на първия тип, или у дома. Търговия на дребно процъфтяват отчасти защото посещавате магазини носи вътрешна цена-ност. Свържи се с компетентен персонал, често се налага да се съберат по-нататъшна оценка на данните. Плодородието на това взаимно от взаимодействие зависи от сериозна връзка и с помощта на стратегиите ми-убеждаване. Ефективно продажби персонал Otley-chaet следното: възприемат знания и опит; възприема-verie; познаване на клиента; адаптивност. Важно е също така са осигурени методи pechit такива награди, които насърчават желанието да задоволи и да запази клиента, а не само да продават даден продукт.
Покупките са разделени в следните групи:
¾ планирано специално;
¾ планирано като цяло;
¾ Сменете ТА;
¾ в магазина решения.
За лични причини включват:
¾ изпълнение на ролята (например при покупка на дрехи за деца - представяне като грижовен баща ти);
¾ разнообразие (на купувача, като че ли за почивка, топката се удари на ръба на световно sivyh неща);
¾ самостоятелно обезщетение (харчене на пари, тъй като дава на купувача се представя, подобряване на настроението на тази декларация);
¾ запознаване с развитието продукти (купувач лично забелязва всъщност се случва, разширение на функционалността, техники E niatyurizatsiya изкуство за подобряване на качеството на най-малко-домакински уреди);
¾ физическа активност (пазаруване, особено раз-позиция в различните части на града - това е определено физическо, видове спорт, тренировка);
¾ стимулация (пазаруване често оставя приятно усещане Най, създават усещането за една мечта, например, може да бъде Poder трептенето на стоки втора употреба, които сега не могат да си купят).
¾ комуникация с хора, близки интереси (като например спортни мащаб магазини, лов, риболов, коли, дават възможност на СЗО да говоря с хора със сходни интереси, образувайки нещо като клубове, разширяват своите хоризонти това);
¾ обжалва referatnyh групи (посетят високо специализиран магазини или универсални магазини позволява на клиентите да принадлежат или се разглеждат като принадлежащи към определена референтна група, например Motofanat, феновете на рок групи и т.н.);
¾ удоволствието договаряне (някои купувачи се радват, ако те имат възможност да се пазариш с продавача, но това може да се реализира само в магът-zinah и търговски обекти, където няма добре установени цени).
способността на продавача, за да спечели доверието на купувача и за успешното завършване на процеса на преговори, се определя от четири фактора, както е описано по-долу.
1. Възприемането на знания и опит. Способността да се търгува на предварителните ставители да бъде убедителен зависи от това как преживява той изглежда купувач.
2. Възприемането на доверие. Според предварителна купувача от това дали продавачът има доверие, да повлияе на процеса на преговори като цяло. Високото ниво на доверие във връзка с подходящата форма на задържане в търговията води до много по-поло zhitelnym резултати в купувача и преговорите на продавача.
4. Адаптивност. Изтънчен структура на потребителите на знания е свързано със способността да се адаптират към ситуацията Продавача. Въоръжени с това знание-ТА персонал е в състояние да отговори на нуждите и очакванията на потребителите.
В ориентация купувачи са разделени на следните групи:
¾ купувачи с ниска активност - техен интерес от закупуване на ограничен кръг и отидете в магазина, само когато е необходимо
¾ купувачи с висока активност - посещаван от Maghazi-ни, обичат да изберете високо качество на модата и в същото време евтини стоки;
¾ купувачи на услуги - предпочитат vnut-rimagazinnogo обслужване на високо ниво с приятелски и полезни персонал; Те предпочитат да не се правят дълги пътувания до ma-Gazin и избрани магазини в близост;
¾ традиционните купувачи - малки фенове да посетят магазини, неизискващ към условията на покупка и крушовидна изд на малки промени в цените;
¾ офертна цена - цената за тази група купувачи е etsya съществените условия на покупката; като общ търсене на продукти с установените изисквания на цените;
¾ купувачи у дома - има следните характеристики-ми: те са по-млади и имат малко по-голям доход на семейството; ниво на образование и доходи те са над средното ниво; Те Ms-VUT главно в малките градове или селски райони; често е купил бижута, списания, стоки за бита, продукти за грижа над домашни и кухненски уреди, канцеларски материали; повечето от тях са и с активи правителствена купувачите на дребно.
Директната продажба. Такава е всяка форма на личен кон-такт на продавача и купувача извън неподвижна точка рози-гранични търговията. В САЩ, на около 2% от общите продажби на стоки в-hoditsya пряка лична реализация, повечето от които се извършва у дома, на работното място или чрез други форми на продажба извън магазина.
Това е улеснено от следните фактори:
¾ промените в начина на живот на потребителите, поради по-голямата atten-манията за отдих, увеличаване на броя на работещите жени в Vyshen се нуждае от голямо разнообразие от услуги за закупуване;
¾ достъп до кредитиране, особено кредитни карти;
¾ проблеми при посещение на магазините (например, задръстени места за паркиране, лоша паркинг, неграмотни персонала по продажбите, дълги опашки и пада в магазина по време на пиковите часове);
¾ тенденция да прекарват повече време в кръга на дома и семейството
Pokupkipo директории. Тези покупки са приели време широк замах през последните години в почти всички страни. В САЩ, например, 20% от анкетираните използват редовно директории.
Има следните различия между потребителите, използването кото-ръж и не използвайте системата за продажби чрез каталози (според американските специалисти):
¾ жени се обръщат към директории по-често от мъжете - 58% про-TIV 42%;
¾ купувачи директории на средно три години по-млад, отколкото тези, които не ги използват;
¾ купувачи директории по-добре образовани - 2/3 от тяхната завършили колеж;
¾ купувачи директории прекарват повече време и пари за почивка;
¾ много по-малко купувачи директории предпочитат еднопосочен vermagi (25% срещу 42%);
¾ за клиенти чрез каталози най-важната мотивация е etsya високо качество.
¾ • компанията знае и разбира интересите и предпочитанията на потенциали
социално клиент;
¾ най-добър резултат се постига, когато предложението е навременен отговор на променящите се ситуации;
¾ да се обадите на потребителя, трябва да бъде най-удобно време;
¾ от неговата оферта и ползите от него трябва да се посочи в самото начало на разговора;
¾ да привличат и задържат вниманието на потенциалния CUS-са- много малко време.
Интерактивна електронни медии. Експерти смятат, че човечеството е на прага на експлозия, причинена от третия развитие интерактивни електронни медии. Наличието на мигновени обратна връзка, за да предостави на потребителите услуги, включително удобен-ТА и способността да се планират покупките от непосредствените дос тъп до точната информация.
За тези, които искат да плащат за закупуване, Незабавна-ТА достъпно на кабелна телевизия ще бъде предоставен на практически неограничен програмиране Ним в световен мащаб източници на информация, някой munikatsii т.н.
Взаимодействието ще се извършва по три начина:
¾ интерактивна комуникация с продавача - купувачът избира желаните опции и той контролира програмата, може да потърсите съвет или да поръчате продукта.
С помощта на интерактивни електронни медии могат да направят покупка, навсякъде по света, да взаимодейства с търговци, които продават-Яс и се съгласяват с него още от стаята си
Свързани статии