обучение Продажби - цели и възможности.
Преди да започнем да се образоват търговци, нека да се разбере защо го правим. Тогава ще стане ясно, обаче, как и какво те научи.
1. Продавачът - лице, фирма
Това се отнася за всички търговци на дребно, независимо от техните отговорности и от това дали те се продават сапун или автомобили. Купувачът е впечатлението на магазин, салон, в по-голямата част от компанията, изцяло формиран след преговорите (или липсата на такива) с продавача.
2.Seller - последния етап от работата на цялата компания
Резултатът на компанията - да реализира печалба, зависи от всеки служител. Ако в магазина не се регулира за покупка на стоки или необосновано отдел оборудване - всичко това намалява обема на продажбите. Но дори и ако всички други стъпки, извършени перфектно - още по-обидни за гледане на нисък резултат, който показва едно момиче - продавачът нает от принципа "ако само се изправи и погледна, след като продуктът" не са обучени и не наистина разбират защо тя работи.
Ниският процент се отнася до магазините, които продават платове, инструменти, книги, супер-високи лихвени проценти - това е козметика, компютърни дискове, както и други продукти, които са "никога не е твърде много"
4.Prodavets влияния ще обикновения купувач константа.
Опитайте се да си спомня последната си покупка на дрехи или обувки. Смятате ли да преминете към следващия път първото нещо, в същия магазин?
5.Prodavets, като всеки друг работник, вдъхновява всички да работят успешни резултати.
Завинаги заяждането продавач "Да имаме такъв боклук, не се продаде нещо", а не най-добрият начин влияе на останалата част от персонала. И защо ще се вайкам точно това, а не "Аз съм такъв надутият глупак, не мога да продаде" - предполагам, че сами.
6.i, най-накрая един и същ търговец е най-уязвим психически служителя.
Да бъдеш в челните редици, изправени ежедневно с десетки много различни, смешно и тъжно, половинчат и арогантен, доволни и недоволни клиенти, само най-обучен продавача е в състояние да поддържа добро настроение до края на работния ден.
По този начин, е необходимо да се обучават специалисти по продажбите, за да:
- Увеличаване на продажбите
- Спечелете повече лоялни клиенти
- За да вдъхнови други служители отлични резултати
- Бъдете сигурни, че продавачът е ефективно, ние работим по цял ден
- Вземете най-таланти (и си мислиш, как те стават администратори?)
Обучение доставчици цели:
- Продавач изучаване на основите на ефективна комуникация
- Научи Продавач отговарят на съществуващите и идентифициране на скрити и да създадете нов нужди на купувача
- Продавач научи как да се осигури най-доброто обслужване, като в същото време да не се поставят психологически натиск върху купувача
- Продавач научи професионално поведение и психологическа стабилност, дори и в най-трудните ситуации.
- Научи продавача да приведе преговорите преди да направят покупка
- Помогнете на продавача, за да разбере техните силни и слаби страни, както и да го научи как да се използват най-силните и слабите страни на това как да се неутрализира.
- Продавач samosoveshenstvovaniyu учи, да го научи да игнорира неефективно му действие и се опитват нови начини се държи.
Характеристики обучение продавачи.
Когато е необходимо обучение, за да вземе предвид следните фактори.
- Продавачите трябва да бъдат внимателно подбрани, в много случаи, обучение няма да реши проблема.
- Продавачите са много различни, че е много трудно да ги научи същите техники и се очаква, че те ще бъдат също толкова ефективни.
- Продавачите трудно да седят дълго време, и по природа те не са склонни да поемат много информация по време на изслушването.
- Но продавачите са готови да се играе дори и в най-неочакваното от играта
И още една разлика от обучението на обичайните продажби, което бих искал да подчертая, отделно:
Продавачите често не получават втори шанс да вдъхновява клиента да купи, така че в дългосрочен план и мулти-метод неприложим. Продавачите трябва да се научат как да обобщим купувача да купува възможно най-бързо.
Избирането на програмата и форми на обучение.
Форма на обучение може да бъде много по-различно. Нека да разгледаме версии на формите на обучение и техните предимства и недостатъци.
1. Обучението на един ден (8 часа)
Плюсове: добри гмуркане партита, по-малко напрежение, отколкото в опцията за двудневна
Недостатъци: в обучението за един ден ще могат да работят добре най-много две или три теми.
2. Двудневен обучение (16 часа)
Плюсове: добри участници гмуркане, през първата половина на втория ден на най-ефективни за учене комплекс материал
Недостатъци: В края на втория ден от много ниско усвояване на материала, умората на участниците, твърде много материал наведнъж
3. вечерни (сутрин) класове от 1 до 3 пъти седмично в продължение на 3-4 часа
Плюсове: участниците могат внимателно разглобени в класна стая една тема, а след това се опита да го приложи на практика
Недостатъци: трудно да се гарантира, че всички участници присъстваха на темите на All-съюз; Във всеки случай, на първия час ще трябва да похарчите за повторение.
4. Индивидуални уроци с продавача на работното място
Плюсове: Тези класове са максимално ефективни
Недостатъци: Предполага се, че продавачът вече знае теорията; такива проучвания заемат много време, ако умножим продължителността на заетост на броя на продавачите
5. Дистанционно обучение със срещата контрол.
Плюсове: Материалите са подготвени веднъж и могат да бъдат използвани многократно, е възможно да се обучават голяма група от продавачи; оптимално използване на знания за запознаване с продукта, или, ако магазините са разположени в региона и е трудно да се съберат продавачи заедно.
Минуси: Не е толкова ефективен, колкото персонално обучение, защото няма контрол върху изпълнението на задачите.
Програмата за обучение зависи от формата на обучение, което сте избрали.
Във всеки случай е препоръчително да се извършват най-много практически упражнения.
По-долу са примерни характеристики на всяка тема, в продължителност на група от 8 човека и на необходимото ниво на обучение.
1. Цели и задачи на Продавача
Нивото на обучение: всяко
2. Поза и жестове изображение Продавач
Нивото на обучение: всяко
3. жестомимичен език ", отразявайки" добър личен разстояние
Нивото на обучение: всяко
4. Слушане
Ниво на обучение: първоначална
5. Основни правила Продавач в комуникацията.
Ниво на обучение: първоначална
6. грамотност
Нивото на обучение: напреднали
7. Разликата между налягането и услугата
Нивото на обучение: всяко
8. Правилно Описание на продукта
Ниво на обучение: първоначална
9. Удовлетвореност, установяването и създаването на търсенето
Нивото на обучение: напреднали
10. Приключване на продажбата
Ниво на обучение: първоначална
11. Преодоляване на възраженията
Нивото на обучение: всяко
12. Жалби и открити конфликти
Нивото на обучение: всяко
13. Притокът на купувачите
Нивото на обучение: всяко
14. Определяне на индивидуалните характеристики на продавача и работата с тях
По този начин, първото еднодневно обучение, което прекарвате може да има за програмата.
1. Цели и задачи на Продавача
2. Поза и жестове Продавач (първата част)
3. Слушане
Подготовка за обучение
Нека да поръчате етапите на подготовка за обучението.
Анализ на характеристиките на работа на продавачите в индустрията.
Тази стъпка е най-отнема време, но е абсолютно необходимо, ако искате да прекарате наистина подходящи и ефективни обучение, а не само да играе няколко игри, се приспада от книгата.
За да направите това, ще трябва да гледате на продавачите работят в компании, работещи в индустрията.
Моля, съставляват около тази маса.
Анализ на готовността на продавачи в компанията, които ще бъдат обучени
Първо имаме три или четири магазина (или в два магазина в две смени) е същото проучване, както в стъпка 1. Сега, практикуваната в окото, ще бъде много по-лесно да се види на силните и слабите страни на продавачите. По този начин, вие ще разберете веднага какви теми, свързани с обучение на първо място.
След това помолете вашите доставчици колко проблематично и колко често има ситуации, като например открити конфликти, напливът на купувачи и др. Вероятно продавачите сами споменати с теб за някои често трудни ситуации.
Съставяне на група участници
Групата трябва да бъде най-малко 6 и не повече от 13 души. Още по редица по-удобно. Най-добре е 12-те участници. Тъй като този брой се дели на 2, 3 и 4. Въпреки това, ако тя е една от първата си обучение, препоръчвам ограничаване група от 6 души.
Опитайте се да запазите групата е повече или по-малко хомогенна по отношение на обучение и стаж.
Въпреки това, доста разумно и присъствието в обучението на 1-2 администратори. Първо, тяхното присъствие ще постави високи бар пред останалите участници, и второ, ще даде възможност на администраторите да получите по-точна оценка на продавачите на магазините си, ако те участват в обучението.
Избор на проучване
От всички форми на обучение имат своите плюсове и минуси, най-добре е да се комбинират формите на обучение. Така например, по следния начин:
Издаване малка подготовка, резултатите от които проверяват на обучението. След еднодневно обучение на. По време на обучението участниците да дадат още една домашна работа, резултатите от които се проверява за следващото обучение. На следващия ден обучение да прекарат отново след около един участниците смяна. И най-накрая, след всичко това, за провеждане на индивидуално обучение онези доставчици, които са участвали в обучението.
Изготвяне на програми за обучение
При съставянето на програмата, трябва да се вземат под внимание: учебни часа, изготвен от участниците, логическата последователност от теми (въпреки че, като цяло, конци са независими един от друг), по-тежък материал е настроен на сутринта, или в началото на обучението, в края бъдат по-активни в бизнес игри.
Подготовка на помещението и необходимите материали
За обучението, което трябва
- стаята, в която външни лица няма да отидат, просторен,
- с достатъчно количество столове, които лесно се премества към страната,
- с флип чарт (ако няма флипчарт, се придържаме към стените Whatman)
Материали, които да бъдат включени в досието на участника ще остане с тях, но игри текстове ролеви могат да се използват многократно.
Също така, участниците ще трябва химикалки и вие маркери.
Това е всичко, просто не забравяйте да информира участниците и да им даде предварително задание.
Осъществено от uCoz
Свързани статии