В Челябинск, а в Русия като цяло, много PSC-ите, в които има всички условия за развитие, но продажбите не вървят. Почти всички собственици на такива предприятия засегнатите един въпрос: как да се увеличат продажбите. И след това в хода са: подмяна на ръководители и мениджъри намерите бизнес треньори, всички видове обучение и т.н. И всичко това би било чудесно, ако той носи най-малко някои резултати. Напоследък тази тема се затопля от факта, че един от bizes треньори в B2B пазара започна да се твърди, че публично обучение не работи. За да се изясни тази ситуация, ние решихме да се говори с бизнес треньор Антон Rudakov лично.
- Антон, с асоциирана сложност на тези продажби? И защо обучение не може да се подобри ефективността на мениджърите?
- Тъй като не е налице ефективна работа на мениджърите - е първото условие. Тъй като мениджъри не разбират как да работят - във втория. На трето място, защото няма система. На четвърто място, след обучението - след мениджърите наистина започват да работят, всички други отдели на компанията започват да поставят препятствия. Той е тук, че главата на необходимостта да се борят за своите мениджъри, а самата работа. Много често, дори и въвеждане на някои нова система, мениджър продажби на пресекулки. Той започва да се удуши адвокат, счетоводител, обслужване на клиенти.
- Това се случва във всички области на B2B? И възможно ли е да се припише на вашите изявления до пазара на услуги за сигурност?
Друг проблем в лидерите възникне, когато те не са готови за отглеждане на инерцията. разплащателната система, която е съществувала преди, с увеличение на продажбите не работи. В управлението "Varyag" изчислява, че мениджърът трябва да получи определена сума, но когато мениджърите започнаха да работят, се оказа, че те поведат с 2 - 3 пъти повече. Моралните лидери не са готови за това. Въвеждането на "наргиле" (прибл. Агенция мрежа Ед. Podrabotchikov), води до положението, че до 10-о число на месеца, изработен план за продажби, както и мениджъри, всъщност, не правят нищо. Началник не знае как да ги вземат сега. кара на тях той не може, тъй като официално плана е надхвърлена.
След установяване на продажбите в "Varyag" е много добре изградена "водопроводни тръби". Ако по-рано месечната оборот 30-40 обекти, след началото на работа, отидохме до 90 връзки на месец. Но това не води до увеличаване на плана, добър мениджър продължава да се изгради "водоснабдяване", така че все още печели много. Много пари, както знаем, внушава идеята за собствен бизнес на човек. Тук, мениджърът трябва да може да се запази. За съжаление след края на проекта, много мениджъри не могат да притежават, те започнали собствен бизнес. В резултат на това една година по-късно, в компанията на образовани, по-малко от една трета от хората. Сред тях, 2 началници на отдели и един човек на възраст, който отне малко нещо от обучението, така че не се изгради "водоснабдяване" и той отиде и всички са свързани.
- И защо ръководители на отдели, е 2?
- Двамата лидери е, защото по време на изпълненията на продажбите е имало разделение в отдела за развитие и отдела за обслужване. Това е много важна стъпка - защото човекът, който трябва да продаде земята на резултата, така че не може да извършва съоръжения за услуги с високо качество, както и обратното. Като правило, ChOPah е както следва: мениджър, който прави много връзки на месец, е най-големият дълг на вземания. А мениджър, който поддържа качествени обекти, няма нови връзки. Така че първото нещо, което трябва да направите - е да се разделят хората на базата на телевизията и parateliki (Ed психологически типове хора Тели - .. ориентиран към резултатите, parateliki - в процес).
В "Varyag" група за развитие е създадена - са мениджъри, които се свързват и такса за първия месец. Ако изведнъж на обекта в рамките на три месеца се отказва от получена услуга за свързване на пари, удържан от този мениджър в пълен размер. Групата е да се разработят два плана: първият - на броя на клиентите, а вторият - от гледна точка на пари план, така че ние очакваме, че минималната цена на връзката трябва да е 2300 рубли. Резултатът е връзка с високо качество, т.е. Първоначално мениджърът отиде в обектите, където максималната абонаментна такса. Ако той не е извършил и двата плана, той е лишен от заплатата.
генерирани отдела за обслужване на хората не се свързват нищо. Те бяха и мениджъри развитие, разпределени географски, че е възможно да се изгради в отдели на силни хоризонтални връзки. В момента на мениджъра развитие връзка дойде заедно с услугата за управление и ръка да го обекта. мениджъри Поддръжка имали 110% от плана, т.е. той трябваше да вземе месечна такса до предната част. Процентът на такава програма за управление в зависимост от изпълнението на плана.
След обучението в обучението и разделянето на отдела, бяха определени лидери, което даде допълнителен материал, с цел да им се даде възможност да се обучават свои мениджъри.
- След сътрудничеството си с "Varyag" шест месеца свърши, нещо се е променило в тази компания? И в каква посока?
Много високата ставка е било взето в рамките на шест месеца след сформиране на продажбите. "Varyag" себе си беше направил много врагове, защото обектите са взети от други ПРЗ, което, от своя страна, също се опита да изберете клиенти в "Varyag". Но тъй като е имало разделяне на отдели, има качествена задържане.
увеличение на печалбите бяха инвестирани в развитието на регионални мрежи, производство KRBB "Барб".
Оставянето на дружеството, лицето, извършило ролята на бизнес треньор е да се намери заместник. Допълнително устройство, което предлагам - да поемат контрола и да доведе компанията в аутсорсинга в 2V2V докато мениджърът не разбира как работи системата, и докато той написа опит, за да ни даде, а не да се вземе от него. В пазара на услуги за сигурност фирми просто се нуждаят директор професионални продажби, които ще работят за много пари, но ще бъде в състояние да се запази цялата компания. "Varyag" мислех по друг начин.
След I, като директор на маркетинга и продажбите, е напуснал компанията, още 2 месеца поддържат темпото. Но след това нещата започнаха да се променят. В "Varyag" са настъпили промени в два етапа: първият - като дойде на новия директор на продажбите, което е бизнес треньор Челябинск с пазара на B2C. Той млъкна, която е построена от мен, но не са запознати с него и започва да строи друга система. Първото нещо, което те направиха - променена системата на заплащане. те също започнаха да се учат други технологии и преди всичко, продажбите технология, която е напълно в противоречие с всички последните иновации. Те са въвели писмено ежедневни отчети под формата на снимки на деня, че отнема много време. Вторият етап е уволнението на мъжа и връщането на това, което сме се борили през целия спектаклите за продажба. В резултат на това подходът към продажбите се е променило.
- Мениджър продажби трябва да бъдат обучени, заедно с мениджърите?
- Всичко зависи от събраната екип по продажбите или не. Ако екипа по продажби сглобени, одобрен на държавата, а след това тя може да се научат мениджъри. Ако ОП е написан, не е възможно, тъй като в набирането на кандидатите, за да изберете най-доброто, а ако главата е седнал на ОД на обучение, той потиска всички и не разкрива. В този случай, обучението се записва на фотоапарата, както и ръководителят на ОП е да го гледате. Тренирал отделно управление на продажбите. В "Varyag" лидери проведе обучение в къщата на седмична база, така че в крайна сметка те могат да станат един вид треньори.
- Когато заявки мениджъри продажби на службите за сигурност, какво значение има опит и образование на кандидата?
- Всичко зависи от това какво целевите пазари ще работят мениджър. Има ситуации, когато управителят на неговата степен на образование може да получите само в начина, както и опит. Много добър, ако управителят е свързана с образуването на производството на бизнес потенциалния клиент. Мениджъри с опит в системи за сигурност, абсорбират грешки дружества, в които те са работили. Следователно, за да ги прехвърлят в новата система ще бъде много по-трудно. Така че по-добре да се вземе кадри от други индустрии. Например, един човек, ангажирани в метални продажбите ще бъде перфектен за да продават оборудване за сигурност фабрики.
- Мога ли да запазя, като изберете по-ниски разходи за бизнес обучение?
- Не, защото в собствената си обучение не работи. Тя работи комплекс. И частните фирми за сигурност, които са преминали след това в обучение 2V2V доказателство, нито един от тях не са направили такъв скок в този сектор, като "Varyag".
Обобщавайки интервюта, можем да кажем, че значително увеличаване на продажбите в охранителния бизнес е възможно. Собственикът или генерален мениджър, на първо място, трябва да бъде готов за цялостна трансформация на организацията и да работи върху себе си. Важно е да се внимателен подход към избора на бизнес треньор, който ще се занимава не само с обучението на мениджъри по продажбите, но и на обучението на мениджъри и качествена трансформация на организацията като цяло.
Не се доверявайте на хора, които обещават за един или два дни на ученето огромен скок в продажбите, просто защото обучение не работи. работи системата, трябва да постепенно и последователно изграждане.
компания 2B2B
Свързани статии